Beschreibung

"Manchmal stehen sich SEO- und Verkaufsziel konkurrierend im Wege" - sag mein Gast in dieser Folge. Um diesen Konflikt aus Marketing-Sicht zu vermeiden, gilt es das Kaufmotiv und das Kaufverhalten des Lieblingskunden zu kennen. Wie wir beides identifizieren können und wie wir dies mit geeignetem Content auf der Website umsetzen können, das erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. Mehr Details auf der Folgenseite unter webgefaehrte.de/podcast.

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Unternehmer Podcast für Internet Marketing
Unternehmer Podcast für Internet Marketing
Folge 014 - Kaufverhalten & Kaufmotive im Marketing
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Erfolgsrezept

Kauf- und Suchmotiv verbinden und damit Conversion Rate verdreifachen

Invest

  • Primäres Kaufmotiv identifizieren
  • Kaufverhalten aus dem Produkt ableiten
  • 4 Bedenken des Käufers adressieren
  • Inhalte für 3 Suchmotive bereitstellen
  • Erfolg mit breiten Tests entlang der Nutzerreise messen
  • Problem-, ereignis- und angebotsorientierte Suchende erreichen
  • Bevorzugtes Kontaktmedium anbieten
  • Nur geeignete Kanäle zu Aufmerksamkeitssteigerung nutzen
  • Zeit sparen und mehr Anfragen erhalten

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Intro

[0:00] Unternehmer Podcast für Internet Marketing, Folge 14. 
Hallo und ganz herzlich willkommen zu einer besonderen Folge des Unternehmer Podcasts. 
Auf dieser Seite des Mikros sitzt wie gewohnt der Jan von Webgefährte. 
Und ich freue mich riesig, dass Sie auch diesmal auf der anderen Seite dabei sind. 
Diesmal setzen wir mit dem heutigen Gast eine psychologische Brille auf und wollen verstehen, was im Kopf der Besucher vorgeht, wenn sie auf unserer Webseite unterwegs sind. 
Sie haben es sicher bereits bemerkt. Wir bleiben also im Fahrwasser der vergangenen Folge und dem Motiv der Conversion Rate Optimierung noch etwas treu. 

[0:55] Meinen heutigen Gast durfte ich kürzlich auf einer Online-Marketing-Veranstaltung in Köln voll in ihrem Element erleben, als sie im Experten-Panel als quasi Dolmetscher die Wirkung von Webseiteninhalten auf deren Nutzer in eine Sprache übersetzt hat, die, mich wirklich beeindruckt hat. 
Und genug dachte ich, heute gemeinsam mit ihr die Frage zu klären, welche verschiedenen Kaufmotivationen haben unsere Kunden und mit welchem Content können wir diesen effektivbegegnen. 

[1:37] Wenn auch Sie erfahren wollen, was der Unterschied zwischen Kaufmotiv und Kaufverhalten ist, beziehungsweise was primär Kaufentscheidungen triggert. 
Dann bleiben Sie in den nächsten Minuten einfach dran. Ich wünsche Ihnen spannende Einblicke und ganz viel Spaß beim Hören. 

Vorstellung

[1:59] Auf LinkedIn bezeichnet Sie sich als Payroll Economist, beziehungsweise Sales und Marketing Strategin. 
Als Verhaltensökonomin verspricht sie ihren Kunden treffsichere Verkaufsprozesse, die Nutzer lieben werden. 
Um dies zu erreichen, setzt sie auf lückenlose Wettbewerbsvergleiche und denkt sich tief in den Nutzer und dessen Bedürfnisse ein. 
Ihre Kunden bescheinigen ihr Außergewöhnliches im Sinne von außergewöhnlich gut, pragmatisch und effektiv, nachdem sie mit ihr arbeiten durften. 
Ihre fast 20 Jahre Erfahrung teilt sie regelmäßig. 
Als Genote Speakerin. 

[2:47] Als Dozentin für Web Analytics und User Experience an der Hochschule für Medien und Kommunikation in Köln. Darüber hinaus ist sie vielumwobener Gast in SEO- und E-Commerce-Podcasts. Welche Tipps sie für uns Einzelunternehmer ableiten kann und wie diese erfolgreich umzusetzen sind. Das verrät sie uns jetzt jedoch am besten selbst. 
Ein ganz herzliches Willkommen im virtuellen Podcaststudio, liebe Katharina Stapel. 
Hallo, vielen Dank für die Einladung. 
Bevor wir starten und in die inhaltlichen Tiefen deiner Arbeit abtauchen, würde ich dir gerne ein paar persönliche Fragen stellen. 
Bist du ein Kind der 70er, der 80er oder dann 90er Jahre? 
Und was hat dich in diesem Jahrzehnt besonders geprägt? 
Tja, als Kind der 80er würde ich mal sagen, was mich am meisten geprägt hat, war glaube ich das Thema Sorglosigkeit, Überfluss, Verschwendung und eine alles wird gut und alles ist da Mentalität. 
Ja, verstehe. 
Und was hast du daraus abgeleitet für dein heutiges Leben? Hast du dir da von irgendwas bewahrt bzw. bewusst anders gemacht? 

[4:12] Also was für mich natürlich eine mega Umstellung ist, ist das Thema Nachhaltigkeit und so ein bisschen auf Wertigkeit und achtsam mit Ressourcen umgehen. 
Das ist für mich ein super Learning, was ich auch mit meiner Tochter zusammen mache. 
Natürlich ist es eine ganz andere Generation. 
Was ich mir behalten habe und was mir auch sehr, sehr in meinem unternehmerischen Alltag hilft, ist dieses Am Ende wird alles gut. 

[4:35] Das habe ich bis zum Letzten. Also alles, was mit unternehmerischen Sachen zu tun hat. 
Ich glaube immer bis zum Letzten an. 
Das ist ein tolles Motiv. Meine Frau hat so ein kleines Notizbüchlein, da steht drauf, am Ende wird alles gut und wenn es noch nicht gut ist, dann ist es noch nicht das Ende. 
Und von daher finde ich eigentlich einfach dran zu bleiben und sich nicht mit dem halben Ergebnis zufriedenzustellen. Cooles Motto. Welchen Traumberuf hattest du als Kind und warum genau diesen? Ich habe heimlich immer Donald Duck Bücher gelesen. Also ich komme aus einem Akademikerhaushalt, da waren diese Comics verböhnt, da gab es nur Asterix. Und ich habe immer heimlich Donald Duck gelesen und bin absoluter Daniel Düsentrieb Fan gewesen und für mich war klar, ich werde Erfinder. Diese Freigeistigkeit, die Scheiß aufs Materielle, es geht jetzt hier um die Sache und wir machen irgendwie cooles Zeugs, was die Leute brauchen und was sie nach vorne bringt und er war dann immer so vertieft in so seinen Dingen und mit seiner Leidenschaft, das wollte ich werden, Erfinder. 
Sehr gut, sehr gut. Jetzt hat es dich von deiner Ausbildung her ein bisschen in eine andere Richtung verschlagen. Was war der Grund, dass es dann doch kein Ingenieurstudium wurde? Gab es da auch von zu Hause eine Weiche, die da gestellt wurde? 
Also mein beruflicher Werdegang oder gerade der Bildungsweg ist glaube ich relativ. 

[6:01] Holprig gelaufen. Ich sag das ja schon, ich komme aus dem Akademikerhaushalt. 
Ich habe also Abi gemacht, nicht bewusst, sondern weil man es macht. 
Ich hatte mich dann ins Studium eingeschrieben für Deutsch und Bio auf Lehramt. 
Warum? Weil ich überhaupt keine Ahnung hatte, was ich wollte. 
Das war glaube ich das kürzeste Studium aller Zeiten. Das dauerte genau zwei Stunden. 
Ich konnte dann schlecht nach Hause gehen und sagen, ich habe irgendwie die Uni geschmissen nach zwei Stunden und habe dann im Berufsinformationszentrum erst mal herausgefunden, dass man mit Ernährung was machen kann und habe mir dann erst mal ratzfatz eine Ausbildung an der medizinischen Hochschule gesucht für Diätassistenz, um da so die Bogen ein bisschen zu glätten. 
Und dann geht mein Bildungsweg eigentlich immer da weiter, wo Probleme waren. 
Also immer wenn eine Hürde kam und ich gemerkt habe, ich komme hier nicht weiter, habe ich immer irgendwas gesucht an Bildungsmaterial, was kann mir helfen, dass ich diese Hürde nehmen kann. 
Und so bin ich sukzessive immer weiter und weiter und weiter gekommen. 
Das ist der ausschlaggebende Punkt, warum ich heute von dem Thema ins heutige Thema gerutscht bin. 
Solange da auch für dich eine Zufriedenheit mitschwingt, gibt dir das alles recht? 
Weiß ich nicht. Ob derjenige, der vom Elternhaus diesen Weg vorgegeben bekommt und dann lebendlang unglücklich ist, da kann man sich jetzt die Frage stellen, was ist die bessere Pille, die man da erschlucken möchte? 

[7:27] Hattest du ein Idol in der Kindheit? Und wenn ja, was hast du an ihm oder an ihr bewundert? 
So eine Art berühmtes Idol, weiß ich nicht, so wie Pippi Langstrumpf oder so, hatte ich alles nicht. Ich glaube, dass es schon ab meiner Generation auch schon schwierig war, einfach mitguten Vorbildern, zumindest gefühlt. Ich habe aber immer Menschen um mich herum gehabt, die irgendwas gemacht haben im Bezug auf Selbstständigkeit. Also die immer irgendwie wasBesonderes da drin gemacht haben und irgendwie ihr Ding gemacht haben, das fand ich immer toll. 
Also es war mir sehr schnell klar, dass das das ist, was ich mag. 
Wieder die Brücke zu Herrn Düsentrieb sehe ich schon. Naja, das hat sich durchgezogen. 
Wunderbar, wunderbar. Jetzt sind wir schon ein bisschen Richtung unternehmerischer Tätigkeit abgebogen. 
Kannst du unseren Zuhörern mal beschreiben, worin es im Kern in deiner unternehmerischen Tätigkeit geht? 

[8:27] Okay, also ich kann ja mal damit anfangen, was ich aktuell mache. 
Ich analysiere für Kunden, Kaufverhalten deren Kunden in Bezug auf spezielle Produkte. 
Da kommen wir vielleicht nachher nochmal so ein bisschen drauf zu sprechen. 
Warum ausgerechnet diesen Weg? Das heißt, ich analysiere, wie verhalten sich Menschen, die ein bestimmtes Produkt bei dir kaufen wollen. 
Und dann entwickle ich daraus entweder selber oder zusammen mit dem Kunden, je nachdem, wie es gewünscht ist, eine Verkaufsstrategie und daraus ableitend eine Marketingstrategie. 

[8:58] Wie bin ich zur Selbstständigkeit gekommen? Also im Grunde genommen relativ schnell. Also ich habe früher meinen ersten Job gehabt in so einem Eiskaffee. So und habe irgendwie gejobbt und habe. 

[9:09] Dann festgestellt, irgendwie ist das ein bisschen Banane, weil irgendwie sitzen meine ganzen Freunde hier und ich bediene die in meiner Freizeit und müsste eigentlich die Zeit mit denen verbringen, so richtig rund läuft es nicht. Und ich war schon immer ein Mensch, wenn ich eine Idee habe, dann setze ich die um. Und dann hatte ich die Idee, irgendwie gehört das Walking ja der letzte Schrei ist. Und habe gedacht, ja krass, dann bietest du halt eine Walking-Gruppe an und guckst mal, ob jemand kommt. Ende vom Lied war irgendwie, dass ich, ich glaube es waren damals 40 Leute, die sich auf einen Schlag angemeldet hatten und ich hatte irgendwie so, gib mir doch monatlich so und so viel und dann können wir jede Woche laufen. Und hatte dann irgendwie mein erstes kleines Outdoor Fitnessstudio. Das war sehr lustig. Da bin ich ohne Ahnung von Walking und ohne Ahnung von Business mit 40 anderen Stockenden immer durch den Wald gelaufen. Und dann war mir klar, okay, das ist im Prinzip, das scheint mir schlauer zu sein. Coole Sache. Was glaubst du, war der Auslöser, dass du 40 Leute motivieren konntest für die Gruppe. 
Ich glaube, das war damals so ein Hauch zwischen Naivität, ich reiße die Welt um und das klappt schon. 
Also das alles wird gut. Das ist eine Energie, die zieht sich manchmal durch die Kommunikation dann durch. 
Diese Energie hat sich nicht ganz über die Jahre gehalten, das muss ich leider sagen. 
Da muss ich immer wieder zurückdenken und denken, davon bräuchte ich heute mal wieder ein bisschen mehr. 

[10:37] Das würde mir glaube ich ganz gut tun. Aber ich glaube, das war damals so. 

[10:40] Nicht darüber nachgedacht, raus damit machen. 

[10:43] Aber auch das klappt nicht immer. Ich habe im ernährungsmedizinischen Bereich was gemacht, eine Ausbildung und bin dann seit meinem 14. Lebensjahr mit der Fitnessbranche auch so ein bisschen verwandelt, weil ich da schon lange trainiert habe. Und dann war die Idee, ach komm, jetzt bin ich doch total aufgeschlaut mit Essen und Essen ist das, was Fitnessleute auch brauchen. 
Na ja, komm, dann unterschreibe ich doch hier mal ein 5-Jahres-Mietvertrag für irgendwie fett Platz bei euch im Fitnesszentrum und biete das hier einfach an und habe dann irgendwie das Ding da ausgestattet und habe mich dann da reingesetzt, die Tür aufgemacht, aber keiner kam. Also das passiert halt auch mal. Das hat nicht immer geklappt. Absolut und ich glaube, das mit dem Fitnessstudio war mein größtes Learning. Also einfach hinter dem Schreibtisch zu sitzen und zu warten, bis die Kunden kommen, hat offensichtlich nicht geklappt. Also was macht man dann als einzelner Unternehmer? Man muss natürlich ein bisschen Gast machen, man muss kreativ werden und zu gucken, warum kommen die Leute nicht? Die kommen, warum sind sie gekommen? Und das hat mich schon immer fasziniert. Und da bin ich dann halt immer weiter gestolpert. Coole Sache. Ich sehe schon, wir haben jede Menge Themen heute. Wir schruten das alles ganz gut unterzubringen hier. Kommen wir zu unserer 

Kaufmotive & Kaufverhalten

[11:52] Frage von heute. Aus unserem Vorgespräch hattest du schon gesagt, es gibt einen feinen Unterschied zwischen dem Begriff Kaufmotiv und Kaufverhalten. Und vielleicht können wir das mal aus deiner Brille als Verhaltensökonomin mal einmal auseinanderdividieren. 

[12:10] Fangen wir mit Kaufmotiven an. Wir haben sieben verschiedene Kaufmotive, die sind immer gleich. 
Und jetzt kannst du dir vorstellen, jeder hat so ein, maximal zwei dominante Kaufmotive. 
Also es gibt zum Beispiel, Prestige wäre ein Kaufmotiv, da ist einem die Marke und das Image wichtig, dass das im Vordergrund steht. Dann haben wir das Thema Sicherheit. 
Also Sicherheit im Bezug auf Produkt, auf Features, auf Zahl und Lieferungen. 
Also das ist so eine persönliche Präferenz. Dann haben wir noch die Wirtschaftlichkeit. 
Also da spielt Kauf und Verbrauchspreis eine Rolle. 
Dann wäre ein Kaufmotiv Bequemlichkeit. Also da geht es darum, wie kann mir das Produkt oder der Kauf oder das Unternehmen mein Leben leichter machen? 
Dann gibt es Menschen, die haben das Kaufmotiv Technik und Neues oder auch so was wie Gesundheit und Umwelt, also Strom, Wasserverbrauch. 
Was ist gut für den Körper. Und dann natürlich das Soziale auch noch, also was weiß ich, Community, Kontakt und sowas. Das ist etwas sehr Individuelles. Dann gibt es aber auch das. 

[13:17] Kaufverhalten. Das Kaufverhalten ist produktspezifisch. Deswegen sage ich, ich untersuche das Kaufverhalten bei bestimmten Produkten. Man kann grobe Kiste sagen, es gibt fünf verschiedene Produktkategorien, wo wir uns unterschiedlich verhalten. Also du verhältst dich, wenn du eine Büroklammer kaufen würdest, anders als würdest du ein Auto kaufen wollen. 
So, jetzt sagen wir natürlich klar, aber jetzt schaust du mal bitte in die die Online-Welt rein und in die Shops, da wirst du feststellen Himmel. 
Alle Produkte werden gleich verkauft. Und zwar so, also ich sag’s mal so, wir machen viel Distribution. Das heißt, wir holen mit viel Kreativität Traffic vielleicht auch rein. 

[14:09] Ja, über SEA oder SEO, ja. Und dann auf einmal verfallen wir in ein Distributionsmodell. Das heißt, wir fangen an, die Produkte einfach zu präsentieren, unabhängig von dem, wie man ein Produkt kaufen möchte. Bleiben wir mal beim Thema Auto. Jetzt möchte ich ein Auto kaufen und das Produktspezifische Verhalten von jedem, der ein Auto kaufen möchte, ist zum Beispiel, dass er viel vergleichen möchte. Es gibt so vier bis sechs verschiedene Anbieter, die immer in der engeren Auswahl sind. Oder Modelle. Es gibt ja auch markentreue Leute. Das heißt, man ist gut informiert, man informiert sich tiefer. Du hast einen Entscheidungsfondle, der geht manchmal über Wochen. Also zum Beispiel eine hohe Seitenabsprungrate ist da vollkommen normal. Da braucht man als SEOler nicht gleich die Krise kriegen. Da wollen man extrem viel und guten Content haben. Wenn ich jetzt zum Beispiel mit meinem Mann zusammen ein Auto kaufen wollen würde, da treffen tatsächlich. 

[15:09] Erstmal vom Produktkaufverhalten, treffen wir da einen Nerv, weil wir beide vergleichen, recherchieren, gucken und so weiter. Und dann passiert das Individuelle, nämlich mit denKaufmotiven. Ich habe leider Gottes, einer meiner dominanten Kaufmotive ist Bequemlichkeit. Das heißt, wenn der Autokauf mit einhergeht, dass du sagst, okay ich stelle dir den jetzt voll getankt, angemeldet vor die Tür, wir brauchen noch nicht mal mehr persönlichen Kontakt, weil ich dir den Schlüssel einfach im Briefkasten schmeiße, da sage ich halleluja, der Wagen ist meins. Der Autoverkäufer freut sich, weil er sagt krass, weil 3000 Euro habe ich mal eben so geschenkt bekommen. 
Einfach nur, weil die bequem ist. Mein Mann, der, ich weiß es nicht sicher, aber ich würde ihm jetzt mal unterstellen, Wirtschaftlichkeit. Der würde sagen, da hast du einen Vogel, den Wagen nehmen wir nicht. Also den melde ich selber an, den tanke ich auch selber und gucken wir lieber noch mal woanders, wo es genau das nochmal günstiger gibt. So, das ist dann das individuelle. 

[16:13] Das heißt, die Kunst besteht eigentlich darin zu sagen, okay, wie verhalten sich Menschen, wenn sie mein Produkt kaufen, daraufhin den Verkaufsprozess abzusetzen und die siebenKaufmotive, die solltest du sowieso immer in deinem Content mit drin haben, immer auf der Seite haben. Warum? 
Also stell dir vor, es kommen sieben Leute auf deine Seite mit eben diesen sieben unterschiedlichen Kaufmotiven. Die sind ja trotzdem alle interessiert. 
Aber wenn du nur eins abbildest, dann gehen sechs verloren. 
Das macht in der Conversion Rate schon mal was aus. Ist der Unterschied deutlich geworden? Absolut. 
Auch mit dem Autokaufbeispiel ist es sehr greifbar. 
Welche Bedeutung haben die unterschiedlichen Kaufmotive? Da hast du eine tolle Darstellung auf deiner Webseite. 
Ich würde für unsere Zuhörer einfach da einen Link in die Show Notes packen. 
Das ist so eine kleine Tabelle, die hatte ich mir auch schon angeschaut. 
Einfach so für diejenigen, für die das jetzt zu schnell ging, noch mal zum Nachlesen einfach verlinken und dann, glaube ich, haben wir auch jeden entsprechend mitgenommen. 
Vielleicht ist es für unsere Zuhörer heute auch spannend, wenn wir uns einfach mal ein Beispiel hernehmen. 
Wir haben ja jetzt gerade schon mal über das Thema Autokauf gesprochen. 

[17:27] Aber ich habe im Vorfeld dir auch mal zwei Webseiten-Links rübergegeben. 

Anwendungsbeispiel

[17:32] Und wenn wir da mal eine Unterseite, wo du möglichst gut die vielleicht auch Schwachstelle mal aufzeigen kannst und sagst, wo es eigentlich im Kontext von Motiv- bzw. 
Produktkontext beim Verhalten eine Erkenntnis abzuleiten aus dieser Seite. 
Ich würde einfach mal meinen Bildschirm mit dir dann teilen, dann schauen wir uns auch die gleiche Seite an und ich glaube, damit wird es dann ganz gut greifbar. 
Nehmen wir doch mal die vom Lars. 
Ja, die Seite vom Lars Ehmann, genau. 

[18:06] Und jetzt navigiere mich einfach, wenn ich irgendwo von deiner Seite aus hin soll, einfach mal freien Lauf. 
Was sagt die Fachfrau? 
Okay, die Fachfrau sagt, für mich ist er immer das erste wirklich Entscheidende, wie verhalten sich Kunden, die diese Produktdienstleistungen kaufen. Der Lars Heman ist Heilpraktiker für Psychotherapie. 
Das heißt, er bietet psychotherapeutische Unterstützung an. Hab ich das richtig verstanden? 
Damit fallen wir in ein Verkaufsverhalten wie ein Dienstleister. Wie kaufen Menschen Dienstleister oder wenden sich dem zu? Und das ist jetzt ganz lustig, das ist ein Gewohnheitskäufer,so nennt man den. Wir verhalten uns wie ein Gewohnheitskäufer. Das ist so etwas wie Milch kaufen oder Käse kaufen oder Waschmittel kaufen. Einmal zufrieden bleiben wir dabei. 

[19:01] Wie kaufen wir einen Therapeuten? Wir brauchen den persönlichen Kontakt. Das ist das absolut Entscheidendste, dass wir das Gefühl haben, wir sind uns sympathisch. Das ist etwas, was extrem wichtig ist. Was vollkommen unwichtig ist und was viele Berater und Dienstleister, glaube ich, ein bisschen unterschätzen. Kenn ich von mir auch, weil man von sich natürlich auch so begeistert ist von den Sachen, die man gelernt hat und unbedingt anwenden möchte, ist, dass die Kunden sich relativ wenig dafür interessieren, was konkret angeboten wird. Sondern die wollen einfach nur wissen, kann der mir helfen? Bin ich gut aufgehoben? Ist der verlässlich? Ist. 

[19:45] Der für mich nahbar? Das ist etwas, was sehr, sehr entscheidend ist, was der Lars Heman rüberbringen müsste. Was jetzt hier sehr, sehr gut gelöst ist, ist, dass in dem Herderbildschon mal ein Gesicht von ihm ist. Ich hoffe sehr, er ist es auch. Das wird er sein. Das ist etwas sehr Positives. Also was so eine Seite braucht, ist, dass sie sehr freundlich ist, dass sie sehrhell ist, dass sie sehr klar ist. Und auch hier zum Beispiel so Sachen, Newsletter und so weiter, funktionieren alles hervorragend, sofern du darüber berichtest, dass du jetzt einen beruhigend hast oder sowas. Also den Blick hinter die Kulissen. Also da kann man sich tatsächlich ausschweifende, detaillierte Produktneuheiten. Also ich habe jetzt eine neue Hypnose-Therapie und so weiter und so fort. Das kann man sich schon fast sparen, weil die Kunden dir vertrauen. Wird deutlich, was ich meine. Die wollen eher diesen persönlichen Kontakt. Hier geht es um Beziehung. Das ist das A und O. 
Das heißt persönlicher Kontakt, Beziehungsaufbau, Beziehungsstärken. Jeden Dienstleister kann ich auch nur empfehlen, da tatsächlich immer gut im Kontakt zu sein. Manchmal hilft ja auch so etwas, Kundenveranstaltung oder weiß der Geier was. Das ist für ihn jetzt ein bisschen ungünstig, eine Kundenveranstaltung zu machen, denke ich mal. Aber auch er muss ja gucken, dass er Kundenpflege wahrscheinlich betreibt. Genau. Du kannst mal auf jetzt Terminanfragen gehen. 

[21:06] Das wäre ja so der erste Call to Action, der hier deutlich wird. Da ist man jetzt natürlich nach unten gesprungen. Also er hat auch dieses Bild hier oben auf der Seite drin und dann springst springst du hier unten auf dieses Formular drauf. 

[21:23] Ich bin für Sie da. Das ist schon mal eine schöne Formulierung grundsätzlich. 
Eventuell haben Sie nun mit mir als Heilpraktiker für Psychotherapie Ihren Therapeuten gefunden. 
Innerhalb von 24 Stunden. Ich würde jetzt hier schon meine erste Hypothese platzieren und würde sagen, Telefonnummer wird deutlich besser konvertieren. Also der Kunde möchte einfach zum Beispiel sowas wie WhatsApp Kontakt. Also so ganz über Messenger. Also je enger, je persönlicher, desto besser. Hier muss man schaffen die Hürde zwischen, wo landen die Informationen, wenn ich das ins Formular eingebe. Also wir sehen jetzt hier, wir haben den Betreff, wir haben vor dem Zunahme, E-Mail. Das ist so ganz klassisch, ist auch schön gelöst. Das wäre mir ein AB-Test wert, einmal zu gucken, so was passiert, wenn wir hier zum Beispiel nochmal eine WhatsApp dran anpacken oder einen anderen Messenger oder ein Telefon. Nun ist er wahrscheinlich häufig im Gespräch und wird die Schwierigkeit haben, wenn er jetzt nicht gerade eine Assistenz irgendwo sitzen hat, der da die Termine managt. Es kann schon sein, dass das dann einfach eine Schwierigkeit ist. Aber. 

[22:33] Hier wäre zum Beispiel etwas, wo ich überlegen würde, ist es machbar, dass er Telefonsprechzeiten reinpackt? Wo er sagt, okay in der Zeit nehme ich mir Zeit, da kannst du mich anrufen und da sprechen wir über dein Anliegen. Ja, weil das vom Produkt her ist es sehr, sehr persönlich. Ich wage mich da mal aus dem Fenster. Ich glaube, der Erstkontakt rein online halte ich für den schwierigsten beziehungsweise für den mit der schlechtesten Conversion. Ich glaube tatsächlich, dass wenn hier einmal ein Vorgespräch war und man gegenseitig so das Gefühl hat, okay wir beide kommen hier gut zurecht. Der Brauer hat das Gefühl, ich bin hier gut aufgehoben. Und wovon er natürlich profitiert, ist, Gewohnheitskäufer, also kann man vergleichen wie mit einem Friseur. Wenn ich jetzt in eine neue Stadt ziehe, dann habe ich ja erstmal keinen Friseur. Und Friseur ist ja etwas ganz Intimes, das braucht man irgendwie, dass das irgendwie so gut hinhaut. Was macht man? Man fragt im Bekanntenkreis? 
Sag mal, zu welchem Friseur gehst du denn eigentlich? Wen kannst du denn empfehlen? 
Und dann geht man dahin. Das ist das Dienstleistergeschäft. 
Das müsste hier noch so ein bisschen, da müsste es noch Optionen geben. 
Woher weiß ich denn, dass der gut ist? Über Empfehlung. Das ist hier in diesem Fall extrem wichtig. 

[23:53] Jetzt habe ich aufgrund meiner Frisur jetzt nicht so den Drang zum Friseur, aber ich gehe doch immer mal zum Optiker. 
Pflegeleicht, ne? Und, genau, absolut. Absolut, würde ich unterstreichen. 

[24:04] Ich habe mich mit einem Optiker unterhalten, der interessanterweise genau das Gleiche erzählt. 
Er sagt, für mich ist die Optimierung einer Webseite, wenn überhaupt, ein bisschen Richtung Markenaufbau, aber eine Neukundenakquise findet bei mir tatsächlich in der Realwelt über weitere Empfehlungen statt. 
Und er sagt, dann ist irgendwie der, die Frau ist schon bei mir, dann dauert das nicht lange, dann kommt der Mann und die Kinder auch noch dazu. Ja. Und hat in diesem Kontext einfach die Nutzerreise so erkannt? Absolut. Wir Onliner wollen ja immer möglichst alles online machen, aber wir dürfen da Zahlen, Fakten, Daten nicht ignorieren. Das ist einfach ein Kaufverhalten, was das verlangt. Also sollten wir es ihm auch geben. Was mir noch einfällt ist, was er machen kann ist, ich habe jetzt im Vorfeld nicht recherchiert, von daher weiß ich es jetzt nicht, aber ich kann jetzt zum Beispiel sagen, dass es so Rückenknacker, wie heißt das? Chiropraktiker wahrscheinlich, das die momentan so ein bisschen boomen auf TikTok, wobei boomen auf TikTok in meiner Timeline. So drücke ich mich mal so aus, weil ich wahrscheinlich mal einen gefolgt habe, jetzt habe ich sie alle am hacken. Aber das ist genau etwas, was richtig pfiffig ist. Also so Shorts aus dem Alltag. Ja, so kurze, knackige Tipps, dass die Leute schon mal das Gefühl haben, Ach krass, den kenn ich. 

[25:29] Also ich hätte jetzt keinen Bock, wenn ich jetzt bei ihm im Therapie gewesen wäre, mit, warte mal, Behandlungsfelder, mit einer Lebenskrise, mich dann auf seiner Seite hinzustellen und zu sagen, ach, übrigens, ich hatte die fetteste Lebenskrise aller Zeiten und er hat mich dadurch begleitet und mir geholfen, ist natürlich eine Hürde in dem Feld. 
Aber was er natürlich machen kann, diesen Trust im, komme ich nämlich mal mit in meine Praxis, so und mach so, was weiß ich, so zwei Minuten Short zum Thema Psychosomatik oder was auch immer. 
Also da gibt es ja eine ganze Bandbreite von Dienstleistern, die das gerade machen. 
Vom Rechtsanwalt bis zum Knochenknacker. Da gibt es ja echt viel. 
Verstanden. Wie ist deine Einschätzung, diese, ich sag mal Videoinhalte dann auch als Hilfsmittel auf der Webseite einzubinden? 
Also beispielsweise gleich ganz vorne denjenigen zu begrüßen mit einer persönlichen Botschaft? 
Ich habe noch keinen Therapeuten optimiert in seinem Verkaufsprozess. 
Daher kann ich hier an der Stelle nur ummaßen. Ich würde zumindest mal probieren. Ich glaube, es wäre ein Test auf jeden Fall wert. Was ich jetzt nicht machen würde wahrscheinlich wären. 

[26:39] Sämtliche TikToks, die er macht oder Reels oder was auch immer, die auf die Seite zu packen. Das wüsste ich jetzt nicht, ob es dann nicht irgendwann too much ist. Aber es wäre natürlich clever, wenn er jetzt sowas macht wie, Gott bewahre TikTok, ich bleibe jetzt bei dem Beispiel, dass es dann natürlich auch einen Link gibt, wo die Leute sagen, ach guck mal, die Nase kenn ich doch, das ist er. 
Und dann sind sie Video gewöhnt und tauchen wieder in ein neues Video auf seine Website ein, wo er sie irgendwie begrüßt und sagen kann, so, ja pass mal auf, jetzt geht’s hier an der Stelle weiter, was wir jetzt machen ist das, das, das. So. Das wäre schon clever, glaube ich. 
Coole Sache. Würdest du hier in dem Kontext vom Lars seiner Seite noch was ergänzen wollen? 
Es ist sehr viel Text. Also mir ist schon klar, jeder SEO würde jetzt sagen, na klar ist das viel Text. 
Das brauchen wir auch. Grundsätzlich finde ich die Seite schön. Ich finde sie gelungen, weil sie sehr ruhig ist, weil sie sehr ansprechende Farben hat. Sie ist sehr clean. Das finde ich grundsätzlich gut. Ich glaube, aber auch hier wieder Hypothese, Die Texte dienen dem SEO, nicht dem Kunden. Was in dem Fall aber auch nicht schlimm ist, weil ich glaube, dass der,Kunde an sich wird sich nicht alles durchlesen. Die Frage ist ja, wie ist das Problem? Also wie komme ich überhaupt auf die Seite? 

[28:03] Wahrscheinlich werde ich, ich denke mir jetzt mal hier was aus, hier steht Stress und Burnout. Das heißt, ich werde wahrscheinlich so was googeln wie, habe ich einen Burnout? 
Das ist ja vermutlich mal das erste, was Leute so… 

[28:18] Beschäftigt, könnte ich mir vorstellen. Oder? Ich kann sogar noch ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern. 
Der Traffic Driver ist tatsächlich eine Art Quiz für den Suchbegriff. 
Brauche ich eine Psychotherapie? 
Und das in verschiedenen Varianten. Das ist ein standardisierter Test, den man dort macht mit vorgegebenen Fragen und Antworten, wo man auf Basis der Antworten eine Indikation geben kann. 
Und da auch demjenigen die Möglichkeit geben, so ein erstes Bauchgefühl zu bestätigen oder zu widern. 
Perfekt. Ja. Und das wissen wir auch aus etlichen Frauenzeitschriften. 
Also Quiz und Fragen beantworten, da flippen alle aus. Jeder will sich irgendwie einsortieren. 
Und das ist natürlich, wenn es einem schlecht geht, nochmal zehnmal mehr. 

[29:05] Und ich glaube, so suchen die Leute auch. Find ich total pfiffig so eine Art Quizorientierung. 
Quiz ist jetzt unpassender Name jetzt irgendwie für dieses Setting, aber nur dieses Fragetool, nennen wir es mal so, finde ich total gut. Also was wir natürlich gucken müssen, oder das ist das, wo ich immer gucke, ist, es gibt ja drei verschiedene Arten, wie Leute suchen und kann die Seite jegliche Art von Suche abbilden. Also wenn ich jetzt zum Beispiel, wir haben ja zum einen die lösungsorientierte Suche, das heißt sowas wie ich habe Schlafstörungen und ich weiß überhaupt nicht, dass es zum Beispiel ein Burnout ist. Das heißt ich suche erst mal nach einer Lösung, so ich habe ein Problem und ich suche nach einer Lösung. Dann ist natürlich etwas, wo ich sage, ich habe eine ereignisorientierte Suche, zum Beispiel sowas wie ich habe irgendwie einen Nervenzahnbruch gekriegt, ich komme nicht mehr aus dem Sofa hoch. So und dann wäre noch die die angebotsorientierte Suche, die dann sagt, okay, ich brauche einen Therapeuten, der spezialisiert ist für Burnout. Also die drei Szenarien verlangen ja unterschiedliche Ansprache. Und da würde ich auch noch mal gucken, kann die Seite das erfüllen. Findet derjenige sich dann da gut abgeholt? 

[30:20] Wunderbar. Vielleicht da jetzt in Richtung Umsetzung gedacht. 
Ich fahre jetzt hier mal wieder zurück auf den Startbereich. Ja. 
Siehst du da dann in der Art und Weise, wie ich diese problemorientierte Suche abbilde als Symptome innerhalb eines Menüs? 
Kannst du da vielleicht noch so ein bisschen eine Handreichung geben, wo du sagen würdest, okay, ich würde das alles oben in die Navigation reinpacken oder mit bestimmtenAufteilungen arbeiten und sagen, je nachdem, wer hier auf diese Seite kommt und nach unten scrollt, hat dann seine Eingangstür. So eine Art Segmentierung. Aber das bietet sich zumindest für mich jetzt als Außenstehender sicherlich auch für die Suchmotivation an, oder? Mit dieser Perspektive gehst du ja, korrigier mich davon aus, dass die Startseite auch die Seite ist, wo die Leute drauf landen. Ah, korrekt. Das muss ja nicht unbedingt der Fall sein. Richtig. So, es kann ja auch sein. Ich habe gerade noch mal geguckt, parallel es gibt ja auch den schönen Bereich der Leseecke. Das finde ich übrigens einen sehr, sehr süßen Begriff, finde ich richtig schön. 

[31:23] Wo er, wenn ich das richtig verstanden habe, selber auch Content kreiert, im Form von Artikeln. 
Und ich glaube, ich würde in dem Fall mir einen Contentplan machen mit den drei verschiedenen Arten wie Leute suchen, würde mich dann daran abarbeiten über die verschiedenen Themen und dazu gezielt Content rausgeben. Ich gehe jetzt mal auf ein, wenn ständig Ängste, Sorgen, unser Leben bestimmen. So, das ist jetzt so irgendwie ein Ding. 
Jetzt ist die Frage, ist da ein Call to Action? Also ist da etwas, was der Kunde schon machen kann? 
Kann er sich da schon einsortieren? Kann er sich da wiederfinden? 

[32:03] Nein, gibt es eben nicht. Es gibt irgendwie nur, er kann hier nur einen Kommentar machen. 
Und das ist so sehr, sehr schade, weil die sind ja auf der Suche. 
Also wer so einen Artikel liest, der hat ein Thema. 
Entweder in seinem Umfeld oder für sich selber. 
So davon kann man ja ausgehen. Das heißt, man muss dem immer die Hand reichen zum persönlichen Kontakt. 
Konsequent. 
So ständig Sorgen. Also es ist sehr fachlich, was er da macht. Hier wäre es auch nochmal gut zu sagen, pass mal auf, ich kenne deinen Alltag. Weil ich weiß, du hast das, das, das und das und das. Und du glaubst zum Beispiel, du kommst da nicht mehr raus. Weil, damm, damm, damm, damm, damm. Lass uns mal sprechen. Damit kenne ich mich aus. Telefon, Sprechzeiten dann und dann. Meld dich bitte bei mir. Und dann schauen wir mal, ob ich was für dich tun kann oder ob ich dir weiterhelfen kann, weil ich dich zu jemand anders weiterempfehlen kann oder dir ein Buch empfehlen kann oder irgendwie so was. 
Ein guter Verkäufer in dem Fall zeichnet sich übrigens auch aus, dem Kunden wirklich das zu geben, was er braucht. Also es geht hier gar nicht so sehr darum zu sagen, okay, wir verkaufen jetzt hier nur den Lars-Heman, natürlich wollen wir das, aber wir schaffen auch Vertrauen, wenn wir sagen, pass mal auf, ich glaube, du brauchst mich gerade nicht, aber ich habe hier Literatur für dich, bei der bin ich mir sehr sicher, dass das für dich momentan erst mal reicht. 

[33:15] Genau, und weil das einfach auch im Moment dein eminentes Problem lösen könnte. Und wenn das nicht hilft, kommst du einfach wieder auf mich zu. Aber du hast dann, wie sagt man so schön, in unserer Branche einen Touchpoint geschaffen mit dem Kunden und was auch immer die Empfehlung darstellt, wenn die dann gut ankommt, ist natürlich auch schon Vertrauen da. 
So und hier haben wir zum Beispiel das Klassische. Wenn für Menschen mit pathologischen Angststörungen. Rede mit dem Kunden selber, sprich ihn an. Also hier braucht es den persönlichen Kontakt. Dieses fachliche distanziert so ein bisschen und du redest über die Leute statt mit den Leuten. Und das ist in dem Fall, halte ich das für kontraproduktiv, das heißt hier hast du wie so eine Art Wiki, wo man sich informiert. 

[34:02] Das war’s. Das heißt, die lesen das durch, die informieren sich und gehen dann wieder weg. 
Weil sie sind ja informiert. Weil das ist das, was der Artikel kann, informieren. 
Was er aber schaffen muss, ist, dass der Kunde versteht, ach krass, der spricht von mir. 
Ich kenne die Symptome. Das ist so krass. Ja? Und das bin gar nicht ich, sondern das ist offensichtlich eine Störung. 
Und da gibt es offensichtlich was, was ich dagegen tun kann. Und er kann mir sagen, was ich tun kann. 
Perfekt, dann melde ich mich doch bei dem. Das muss der Artikel können. 

[34:32] Also, du kannst es natürlich nicht sagen. Das ist handwerklich, ist das Ast reingemacht, da gibt es überhaupt nichts zu meckern. 
Das ist jetzt wirklich nur rein aus Verkäuferwicht, hört sich aus so blöd an. 
Genau das ist ja der Punkt. 
So ein bisschen die Motivation, warum ich auch die bewusste Durchmischung suche in einem Podcastgespräch, wo Leute komplementäre Sichtweisen haben und wo man dann sagen kann, wo bin ich vielleicht mit meinem SEO-Hebel zu weit vorne und muss auf dem Vertriebshebel eigentlich einen Ausgleich finden und wie kann ich das dann nicht nur argumentieren,dass es notwendig ist, sondern auch mit den konkreten Tipps, die du ja hier reinwürfst, da auch ganz nah an der Umsetzung dran zu sein, finde ich super, super hilfreich. Vielen Dank. 
Wir haben damit wirklich eine Handvoll Aspekte hier mal beschrieben, die auch andere nutzen können für sich und gegebenenfalls dann in der Umsetzung für ihre Seite auch gleich nochbesser machen können als in dem Kontext hier. Wenn du damit einverspannend bist, würde ich 

Allgemeine Tipps

[35:36] einfach mal wieder dann zurückwechseln. 
Auf unseren Dialog hier. Was sind denn so die häufigsten Dinge, die dir immer wieder bei der Betrachtung einer Webseite auffallen? 

[35:55] Was zusätzlich noch sein muss, ich glaube, das Sales Strategie und Marketing Strategie, das muss ein Guss werden. 
Und das sehe ich oftmals nicht. ich sehe ganz oft, dass auf vielen Kanälen irgendwas gemacht wird und gar nicht so klar ist, zielt das tatsächlich auch am Ende in die Bilanz rein. Also macht die ganze Action, die ich da auf Facebook mache. Generiert mir vielleicht Likes oder Sichtbarkeit, vielleicht ja, aber macht das wirklich Sinn für meine Bilanz? Das ist ja eine relevante Frage, weil das ist ja auch Arbeit. Gerade als Einzelunternehmer gehe ich mal davon aus, hat man ja nicht unbedingt auch. 

[36:35] Zeit und Geld zu verschenken. Da muss man einfach auch mal gucken, welchen Hebel muss ich nutzen. 
Von daher muss ich auch wissen, welcher Hebel ist tatsächlich auch nützlich. Also wo kriege ich wirklich meine Kunden? Wir machen häufig den Fehler, dass wir denken, okay, es gibt so ein random Ding für, so muss ein Landingpage aussehen, so konvertiert das unbedingt gut, so musst du dein Checkout bauen. Und ich halte das nicht für so clever, weil das im Durchschnitt funktionieren kann. Ja, aber wir haben jetzt bei dem Beispiel gesehen, der Kunde ist halt nicht der Durchschnitt, sondern die Leute kaufen Produkt spezifisch. So und ich würde auch immer dazu raten, Finger weg vom Wettbewerb, immer lieber in die eigenen Daten reingucken und gucken, was wollen die Kunden und dann baut es einfach. Und dann entsprechend zu testen, ja. Wie lässt sich diese Verbesserung oder die Richtung, in die man optimiert, wie lässt sich die auch mit Zahlen belegen, um einfach zu sehen, bin ich da auf dem richtigen Weg mit meiner Hypothese? Zum Alp-B-Testing möchte ich sagen, ruhig ein bisschen mutiger testen. 
Also teste kontrastreich, teste Inhalte, nicht nur so kleine öde, schnöde Bildchen oder so, sondern mal so ein bisschen mutig auch sein. Was ist, wenn man mal was ganz anderes macht? Also. 

[37:51] Den Verkaufsprozess mal als Ganzes sehen. So ein bisschen übergeordneter, nicht nur das, was auf der Webseite stattfindet. Wir haben jetzt bei dem Beispiel gesehen, das ist etwas,wo der persönliche Kontakt den Ausschlag geben wird. Genau. Und das Telefon passt aber auch nicht für jeden. Weil jetzt ja auch ganz viele sagen, okay, wir müssen jetzt den Vertrieb aufbauen und Telefon einsetzen. Nein. Wenn du Büroklammern verkaufst, brauchst du kein Telefon. Da hat keiner Bock sich mit dir zu unterhalten. Die wollen einfach klick, schnell, fertig. Wenn du jetzt sowas verkaufst wie, was weiß ich, sowas Sensibles wie Versicherung oder Handyverträge. Kein Mensch möchte angerufen werden. Die halten sich für eine Drückerkolonne. Lass das mal. Also es, muss immer in dem Kontext auch passen. Das ist das, was ich meine. Da fällt mir noch eine Sache ein, Ich kriege immer wieder die Frage… 

[38:39] Kann ich mich als Dienstleister auch mit einem digitalen Produkt, sei es jetzt ein Onlinekurs, etwas, was ich auch in einem gewissen Maße standardisieren kann, um eine breitere Masse von Nutzern zu erreichen, ist das aus deiner Sicht für so ein, ich sag mal, People-Business, in dem wir uns in dem Kontext hier jetzt für den Lars unterhalten haben oder wenn jemand Ernährungsberater, Personal Trainer, wie auch immer, eigentlich sein Geld im Dialog mit den Menschen verdient. 
Ist es da überhaupt sinnvoll, in sowas Zeit zu investieren und zu sagen Ja, ich möchte mich vielleicht auch ein bisschen von meiner Arbeitszeit unabhängiger machen und bestimmte Themen, die immer wieder hochkommen? 
Ich mag das Wort Standardisierung nicht, aber grundsätzlich so zu verpacken, dass ich damit auch für einen kleineren Geldbeutel eine größere Anzahl von Menschen erreichen kann. 
Wie schätzt du das ein? 

[39:39] Schätz ich sehr hoch ein. Ich glaube, da kannst du richtig gut was machen. 
Bleiben wir mal bei dem Blas, ja, den Kontext, weil das ist ja ein sehr, erstmal neutral betrachtet, ein sehr persönliches, intimes Thema, wo jeder denkt, oh Gott, das geht nur 1 zu 1. Ich teste viele Apps zum Beispiel und ich teste viele Produkte und aktuell teste ich, darf ich den Namen sagen, und zwar, ich hoffe ich spreche es richtig aus, NUM, N-O-O-M, das ist eine App, die, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, von Psychologen entwickelt wurde, um den Menschen dabei zu helfen, ein gesünderes Leben zu führen in Bezug auf Gewicht, Ernährungsverhalten und auch Stressverhalten. Und ich habe etliche so eine Apps schon getestet und ich bin total geflasht. 

[40:26] Die machen das mega gut. Also die führen mich jeden Tag durch einen Kurs durch. Die haben unfassbar viel Content an der richtigen Stelle. Also kann ich tatsächlich nur empfehlen, die machen das wirklich richtig gut, wo ich denke, ja klar, dafür brauche ich jetzt hier keinen Personal Trainer oder einen Therapeuten. Die sind da, wenn ich sie bräuchte, wenn ein Notfall da ist oder so, kann ich immer jemand aus dem Team kontaktieren. Aber grundsätzlich kann ich erstmal die Reise durchlaufen, wie sie sie alle durchlaufen, weil die Probleme beim Burnout zum Beispiel sind ja immer dieselben. Das heißt, die Menschen nehmen sich wahrscheinlich zu viel vor, zu schnell vor, kennen ihre Grenzen nicht, können schlecht nein sagen, keine Ahnung, ich bin jetzt kein Burnout Trainer, aber das werden wahrscheinlich immer dieselben Themen sein. Warum dafür nicht einen Kurs entwickeln, den die Leute online kaufen können und denen die wirklich hilft. Also wenn der Kurs richtig, richtig gut ist, dann geht es durch die Decke hundertprozentig. 

[41:22] Nicht, dass ich mir die Antwort gewünscht hätte, aber das ist halt immer so eine kontroverse Diskussion, wo jemand sagt, ja, auch so ein bisschen auf Basis dessen, dass man keineErfahrungswerte hat. Ja, wird dann die Frage gestellt, sollte ich diese Zeit investieren in den Aufbau eines solchen Online-Kurses. 

[41:39] Gibt es da überhaupt Leute, die sagen, ich mache das mit einem konservierten Lars-Heman und nicht mit demjenigen, der mir gegenüber steht bzw. gegenübersitzt? 
Das Problem wird der Lars haben, aber nicht der Kunde. Und darum geht es. 
Also was ist dem Kunden tatsächlich wichtig? Und das wird er jetzt wahrscheinlich auch nicht so richtig hören, aber es gab mal, gar nicht so lange her, da gab es mal einen Bot für Menschen, ich glaube, das war mit Depressionen, ja, immer als Ansprechpartner zur Verfügung stand. So und es war auch klar, dass das ein Bot war. Ja, aber es ging und die Leute haben sich trotzdem besser gefühlt. Weil, sie da haben, okay, ich habe hier einen Ansprechpartner, es ist jemand da, auch wenn es nur eine Maschine ist. Ich müsste es mal raussuchen und vielleicht nochmal nachreichen, das ist jetzt schon ein paar Jahre her. Aber ja, geh mit dem, was der Kunde will. 
Vielleicht noch eine abschließende Frage, dann machen wir den Deckel drauf auf das fachliche. 
Mein Vertrieb über meine Webseite ist dann erfolgreich, wenn diesen Satz mal gedanklich zu vollständigen von deiner Seite und damit vielleicht auch indirekt nochmal ein, zwei Empfehlungen mitzugeben an unsere Zuhörer. Wann ist der Vertrieb erfolgreich? Verkauf. 

[42:54] Würde ich jetzt mal sagen, wenn die Seite das macht, was sie soll. Und das kann ja ganz individuell sein. Die Seite kann dazu führen, dass es zu einem Anruf kommt. Die Seite kann dazu führen, dass jemand in einen Shop geleitet wird. Das kann dafür sein, dass ein Affiliate etwas klingelt. Also die Seite muss das machen, wofür sie da ist. 

[43:17] Wir hatten im letzten Podcast mit dem Christopher Mayer uns tatsächlich auch schon ein paar Zahlen angeguckt. 
Da haben wir gesagt, also Konvertierungsraten, wenn jemand erst mal nur auf Traffic aus ist am Anfang, sind sicherlich bei 1% im Durchschnitt. 
Aber wenn man sich dann bestimmte Gesetzmäßigkeiten auch zur Conversion-Optimierung anguckt und da würde ich jetzt dein Thema einfach auch gedanklich mit einsortieren, dann sagt er, ist es problemlos möglich, da auch so eine Conversion Rate locker mal zu verdreifachen. 
Und er sagt, wenn das ganz toll gemacht ist, dann kann man sicherlich auch mal eine zweistellige Conversion Rate erreichen. Aber da kann ich mich einklinken, weil ich glaube, das ist ein gutes Beispiel. Es ist kein Hexenwerk, eine Conversion Rate zweistellig zu kriegen, überhaupt nicht. 
Also das sehe ich überhaupt nicht als Problem und als Verhalten zu Ökonomien ist es auch nicht unüblich tatsächlich. Die Frage ist nur, führt eine Steigerung der Conversion Rate tatsächlich auch zu einer Steigerung des Gewinns? Also ich glaube Ziel einer guten Verkaufsgeschichte muss natürlich sein, dass du Profit, Sales und Revenue, dass du die drei Größen im Blick hast. Weil es nützt nichts, wenn du die Conversion Rate verdreifst, aber deine Ausgaben verfünffachst. 

[44:33] So und am Ende fährst du Minus, obwohl die Conversion Rate verdammt gut aussieht. Also das muss man schon so ein bisschen im Blick haben. Ich fand es super super klasse. Diesen ersten Einblick auch eine tolle Flughöhe für mein Verständnis und ich würde jetzt Namen unserer Zuhörer auch noch mal die Frage stellen, liebe Katharina, wenn sich jemand für dein Thema interessiert. Sollte er am besten auf dich zugehen, wie kann man dich am besten erreichen? 

[45:01] Also relativ schnell kriegt man mich damit, wenn man mir eine Tafel Schokolade schickt. 
Ha ha ha, coole Sache. Dann ist die Conversion Rate relativ hoch. 
Klar, auf einem kurzen Dienstweg. Kurze Message geschrieben, Mail geschrieben, völlig unkompliziert. 
Das Einzige, was tatsächlich ein bisschen komplizierter ist, mich telefonisch zu erreichen, weil ich da nicht immer verlässlich dran gehen kann. 
Ich würde in den Show Notes einfach den Link zu deiner Webseite, zur Kontaktseite am besten, … und deinen LinkedIn-Profil mit unterbringen. 
Und ich glaube, dann haben wir die Wege so weit geebnet… … und die Tür ganz weit aufgemacht für diejenigen,… 
… die sagen, das hat mir Spaß gemacht,… 
… da würde ich gern mehr erfahren. 
Dann können die Leute auch direkt mit dir in Kontakt treten. 
Ja, super, gerne. Das ist überhaupt kein Problem. Sehr, sehr gerne. Auch wenn Fragen sind. 
Von daher würde ich jetzt die Gelegenheit nutzen… … und sagen, ein ganz, ganz großes Dankeschön… 
… für das offene Gespräch. 
Super sympathisch würde ich sagen und nur wärmstens weiter zu empfehlen. Für deine weiteren Optimierungsprojekte wünsche ich dir weiterhin ganz viel Erfolg und stets ein gutes Gespür und Verständnis für die Motive der gesuchten Nutzer. Vielen Dank. 
Die Tücher. 

Resümee

[46:19] Hab ich zu viel versprochen? Die Sicht von Katharina auf den Besucher unserer Webseite ist in der Tat besonders, besonders wertvoll. 
Meine Aha-Momente entstanden, als sie Kaufmotive mit den verschiedenen Motiven einer Websuche in Zusammenhang gebracht hat. 
Bieten wir zukünftig? Also sowohl Inhalte für lösungsorientierte, ereignisorientierte und angebotsorientierte Suchende an, dann können wir die Conversion Rate verdreifachen. 
Ach ja, auch diesmal sind Teile der Folge als Screencast verfügbar. 
Scrollen Sie dafür auf der Folgen-Seite einfach etwas weiter nach unten. 
Wie gut hat Ihnen der Hybrid aus Video und Audio gefallen? Ich freue mich wie immer über jeden Hinweis unten im Kommentar oder per E-Mail an jan.webgefährte.de. 
Bleiben Sie mir gewogen und sind Sie auch beim nächsten Mal wieder dabei, wenn wir die Zutaten eines neuen Erfolgsrezepts zusammentragen. 
Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und allzeit gute Rankings. Ihr Jan Czichos. 

Show notes

  • Gast: Katharina Stapel
  • Begriffsklärung:
    • Kaufverhalten (auch Konsum-, Konsumenten- oder Kundenverhalten) beschreibt das Verhalten eines Käufers, wenn er/ sie einen Wareneinkauf tätigt bzw. eine Dienstleistung in Anspruch nimmt.
    • Es gibt 5 Arten von Kaufverhalten: extensives, habituelles, limitiertes, impulsives und das nach Abwechslung suchende Kaufverhalten.
    • Kaufmotive beschreiben in der Werbepsychologie den Beweggrund (Motiv), die den Verbraucher bzw. Konsument dazu veranlasst, einen Kauf zu tätigen oder die dafür nötige Kaufentscheidung zu treffen.
    • Diese 7 Kaufmotive gibt es:
  • Fortsetzung
    • 3 verschiedene Arten von Suchen (am Beispiel von Burnout erklärt):
      • Lösungsorientiert: Was tun bei Schlafstörung
      • Ereignisorientiert: Nach Nervenzusammenbruch nicht mehr vom Sofa hochkommen
      • Angebotsorientiert: Spezialist für Therapie bei Burnout
    • Bedenken von Käufern
      • Kann der mir helfen
      • Bin ich gut aufgehoben
      • Ist er verlässlich und
      • für mich nahbar
  • Erwähnte Tools & Technik
    • Woebot – Ist ein an der Stanford University entwickelter Chatbot der sprechen kann und Menschen dabei hilft ihre Stimmungen zu überwachen und mehr über sich selbst zu erfahren.
Screencast

Analyse der Webseite eines Therapeuten

Diese Videoinhalte werden im Podcast zwischen Sprungmarke 17:20 und 35:20 min besprochen.

Vorschau Screencast: Analyse bzgl. Kaufmotiv und -verhalten

2 Gedanken zu „Folge 014 – Kaufverhalten & Kaufmotive im Marketing“

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