Social Selling für Einzelunternehmer: Vertrauen statt Direktpitch

Chapter

1. 00:00 – Warum Kontakte selten Kunden werden
2. 01:24 – Britta Behrens im Porträt
3. 13:11 – Von der Anstellung zur Selbstständigkeit
4. 30:11 – Wissen teilen und Vertrauen aufbauen
5. 33:48 – Beziehungsarbeit statt Schnellvertrieb
6. 38:55 – Direktpitch und Gespräch auf Augenhöhe
7. 46:46 – Sales Navigator: Nutzen und Grenzen
8. 1:00:44 – LinkedIn-Profil als Landingpage
9. 1:08:54 – Mit Kommentaren und Beiträgen starten
10. 1:17:02 – Fazit und Verabschiedung

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Jan (webGefährte) 00:00
Ganz herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe des Unternehmer Podcasts. Erfolgsrezepte für dein erfolgreiches Internet Marketing. Ich bin Jan von Webgefährte. Viele von uns Einzelunternehmern sind heute auf LinkedIn unterwegs. Wir posten, vernetzen uns, investieren Zeit und trotzdem bleibt eine Frage offen. Warum entstehen daraus keine echten Kunden? Liegt es vielleicht am Algorithmus, an den Inhalten oder vielleicht an einem grundlegenden Missverständnis davon, wie Social Selling eigentlich funktioniert. Und genau darüber wollen wir heute sprechen. Meine heutige Gesprächspartnerin beschäftigt sich seit vielen Jahren praxisnah mit Social Selling Business-to-Business, also B2B-Marketing auf LinkedIn.

Sie zeigt uns, wie aus Profilen Lead-Magneten werden, warum Kommentare oft mehr bringen als Posts und weshalb der direkte Pitch nach einer Kontaktaufnahme fast immer nach hinten losgeht. Ich freue mich sehr, dass du heute da bist, liebe Britta Behrens.

Britta Behrens 01:23
Hallo Jan, danke für die Einladung.

Jan (webGefährte) 01:24
Schön, dass du dir die Zeit nimmst, wenn ich mal so deine Vita reflektiere, liebe Britta, dann glaube ich, dass dich ganz viele Marketer in Deutschland kennen: entweder weil sie dir auf LinkedIn folgen oder einen deiner Vorträge auf einer großen Konferenz besucht haben. Für unsere Zuhörer heute im Podcast bei den Einzelunternehmern bin ich da nicht ganz so sicher, ob dich alle kennen. Wärst du deswegen bereit für persönliche Fragen?

Britta Behrens 01:52
Absolut, wir können gerne loslegen. Und LinkedIn hat ja 30 Millionen Nutzeraccounts und ich habe 50.000 Followerinnen und Follower. Da ist noch Luft nach oben, und viele Menschen haben noch die Möglichkeit, mich kennenzulernen und von meinem Wissen zu profitieren. Von daher schieß gerne los mit deinen Fragen.

Jan (webGefährte) 02:16
Sehr gerne. Dann würde ich doch mal damit starten.

Britta Behrens 02:19
Ich bin ein Kind der 80er, denn ich bin genau 1980 geboren, bin also mit Schallplatten, mit Mixtapes groß geworden. Gestern Abend habe ich noch die Grönemeyer-Doku gesehen und da gab es einen schönen Flashback. Und ja, was hat mich da geprägt? Geprägt hat mich viel draußen spielen. Früher als kleines Kind schon auf dem Bolzplatz. Meine Familie ist eine große Fußballfamilie. Da habe ich mit drei Jahren schon angefangen mit Papa und großem Bruder und natürlich mit vielen Spielkameraden regelmäßig rauszugehen und da wirklich viel Freizeit auf dem Bolzplatz und auf Spielplätzen zu verbringen. Und die Zeit so 80er, 90er ist halt wirklich geprägt von diversen Musikliebhabereien.

Angefangen von vor dem Radio sitzen, Kassetten aufnehmen, seine eigenen damals, irgendwann kam ja dann die Bravo Hits raus, wo man dann eben so seine Top Hits, die Top 20 irgendwie, auf einer CD kaufen konnte, aber davor hat man halt sich selber seine Kassetten zusammen gespielt, dann natürlich so die ersten Schritte dann ab Ende der 90er dann direkt mit dem Internet in Berührung zu bekommen und so ein bisschen rum zu surfen und in Chatforen seine ersten digitalen sozialen Schritte zu machen.

Jan (webGefährte) 03:59
Also hier würde ich sagen, jetzt kriegen alle Zuhörer skizziertes Bild, wie lange du dich schon mit deinem Thema beschäftigst, wo vielleicht auch die Wurzeln liegen und wie du da dann auch deine Plattform mit LinkedIn gefunden hast. Aber dazu gleich noch mehr.

Britta Behrens 04:18
Mein Traumberuf war, der allererste war Polizistin. Ich wollte irgendwie, hatte immer irgendwie ganz ganz wirr irgendwie, ich wollte immer zur Kriminalpolizei oder zur Mordkommission und Polizei fand ich, also ich war früher auch extrem sportlich. Mein Papa war Sportlehrer, daher kam das wahrscheinlich auch. Neben dem Fußball wurde alles ausprobiert. Tischtennis, Handball, alles kreuz und quer: Volleyball in sämtlichen AGs mitgespielt. Später, dadurch dass ich dann… Es war halt, weil wir in den 80er waren, gab es halt noch keine Mädchen-Fußballmannschaften.

Da musste ich halt nach der F-Jugend leider aus dem Verein raus und dann bin ich zum Hockey gekommen, ja, irgendwie durch meine sportliche Ader und ich war irgendwie immer begeistert irgendwie von… von Polizei, wo ich unbedingt hin wollte. Aber man sieht, ich habe eine ziemlich große, starke Fehlsichtigkeit mit der Brille und so. Und deswegen war es dann hinterher gar nicht möglich. Also ich konnte nicht für den gehobenen Polizeidienst. Das war auch so ein leichter Knick. So von wegen, ich wusste, wir werden halt wegen den Voraussetzungen halt die Steine in den Weg gelegt, sodass ich mich dann früh umorientieren musste.

Und weil ich mit sechs Jahren halt auch schon sehr computeraffin war, ich hab mit sechs Jahren das erste Mal einen Amiga 500 bekommen. Und seitdem bin ich eben mit Computern und Digitalem groß geworden und hab da Wirtschaftssimulationen gespielt und alles, ja, dann ging’s immer mehr in die Richtung, halt was mit Medien und Werbung zu machen. Ich habe auch sehr viel Zeit vor dem Fernseher verbracht, muss ich ehrlich zugeben. Da hat man dann entsprechende Werbespots gesehen. Ich habe einige Werbespots, die damals liefen, die habe ich immer noch super präsent. Ich bin total begeistert, wie die Werbebranche es geschafft hat, so Evergreens zu schaffen. Und da war die zweite Liebe geweckt, irgendwas mit Medien und Werbung zu machen.

Und habe dann eine Ausbildung zur Verlags- und Medienkauffrau gemacht. Da ging es dann in die richtige Richtung.

Jan (webGefährte) 06:47
Sehr schön. Danke für den Einblick. Zwei Gemeinsamkeiten. Bei unserer Tochter war es genauso. Die musste, glaube ich, in der E-Jugend dann aus der Handballmannschaft raus, weil der Verein nur Gemischte mit den Mädchen hatten und dann sonst nur Jungsmannschaften hatten. Die andere Gemeinsamkeit ist der Amiga 500. Auch mein erster, weiß ich nicht, ob man das PC nennen kann.

Britta Behrens 07:09
Ja, sehr gut. Es gibt ja ganz viele Leute, die irgendwie ihren Atari zuerst hatten oder der C64 war auch die Konkurrenz, bei mir war es halt durch einen Freund in der Nachbarschaft, dessen Papa halt eben IT-Fachmann war, der hatte schon mit fünf Jahren seinen Amiga 500 und dann habe ich zu Weihnachten mit sechs den Amiga 500 bekommen und durfte meinem großen neunjährigen Bruder, die kleine Schwester, zeigen, wie man einen Amiga 500 bedient und Befehle.

Jan (webGefährte) 07:42
Geil.

Britta Behrens 07:43
Es war eine sehr schöne Zeit mit diversen Spielen.

Jan (webGefährte) 07:47
Ich erinnere mich an die Stapel von Diskettenboxen oder Disketten und Diskettenboxen dann, weil die musste man ja irgendwie organisieren, wenn sie nicht rumfliegen sollten.

Britta Behrens 07:51
Ja. Ich sage nur: Monkey Island mit seinem Stapel Disketten. Und wenn man dann von einem merkt, ich hab doch noch was in der anderen Welt quasi oder in dem anderen Umfeld vergessen.

Jan (webGefährte) 08:07
Level vergessen.

Britta Behrens 08:08
Und dann muss ich nochmal zurück und dann wusste man, wenn ich jetzt zurückgehe, muss ich nochmal die doofe Diskette wechseln. Weil es.

Jan (webGefährte) 08:15
Excellent.

Britta Behrens 08:15
Geht dann erst da und da weiter. Aber es war spannend. Ich finde unsere Jahrzehnte, die wir erleben dürfen oder unsere Generation, unfassbar. Weil wir diesen Mediensprung bis zum KI-Zeitalter… wirklich alles am lebendigen Leib mit vollziehen durften und von Kindesbeinen an quasi diese Digitalisierung, diesen Schub mitbekommen haben. Und es ist wirklich verrückt, wie schnell sich das dynamisiert und entwickelt.

Jan (webGefährte) 08:52
Ja, und mit welcher Geschwindigkeit es heute noch mal schneller geht als 30 Jahre vorher. Das ist wirklich beeindruckend. Ja, sehr reflektierter Blick. Vielen Dank für das Teilen. Du hast schon kurz deinen Papa erwähnt, aber ich spiele die Frage trotzdem noch mal hinterher. Gab es ein Idol in deiner Kindheit? Jetzt will ich nicht auf deinen Vater abzielen, aber es sind ja durchaus manchmal auch Großeltern oder wie auch immer. Aber gab es jemanden, zu dem du aufgeschaut hast oder Poster an deiner Wand hattest oder irgend sowas?

Britta Behrens 09:28
Poster hatte ich jede Menge, war dann dadurch, dass ich in einer Borussia Dortmund BVB-Familie groß geworden bin, war das dann von der Bravo Sport, Karl-Heinz Riedle, Stefan Klos, Stefan Schapizar und diverse andere BVB-Stars. Ich war ganz großer Akte X-Fan. Also irgendwann, ich hinter die BVB-Poster mal alle runtergenommen habe, waren es dann eher Filmplakate oder Serienplakate von Akte X. Ich großer Fan von Fox Mulder und Dana Scully. Das war beste Science-Fiction-Serie in den 90ern.

Britta Behrens 10:11
Aber mich selber geprägt haben sowohl meine Mutter als auch mein Vater. Mein großer Bruder war immer mein Leitstern und mein Leuchtstern. Der hat mich immer hochgezogen, mich überall mit hingenommen. Ich habe auch dank ihm sehr früh mit dem Fußballspielen angefangen.

Britta Behrens 10:39
Er hat in der Jugend auch sehr hoch gespielt. Witzigerweise als BVB-Fan bei Schalke 04 und Wattenscheid 09. BVB wollte ihn scheinbar nicht, aber bei Schalke hat er sehr gute Karten gehabt. Der hat dann schon eine ganz coole Jugendkarriere für den Sprung in den Profifußball nicht mehr geklappt, weil man da braucht, braucht man natürlich auch Vitamin B und Leute, die einen da fördern.

Jan (webGefährte) 11:12
Dem.

Britta Behrens 11:13
Wenn man natürlich mitkriegt, dass der Jung eigentlich BVB-Fan ist, dann hat man natürlich nicht direkt irgendwelche Mentoren bei Schalke, die einen dann in die …

Jan (webGefährte) 11:21
Das stimmt. Das stimmt.

Britta Behrens 11:23
Erste Mannschaft irgendwie lotsen, obwohl er da natürlich auch gute Anlagen gehabt hätte. Aber er sonst noch weiter, sehr hoch, Oberliga, Regionalliga gespielt. Was mich beeindruckt hat, dem Fußball hat er die Schule auch krass gemeistert. Das war immer ein Vorbild für mich. Der hat mich dann immer mit hochgezogen.

Jan (webGefährte) 11:49
Sehr, sehr schön, finde auch die Anerkennung, die du jetzt zum Ausdruck bringst und ein Stück weit sicherlich auch Bewunderung, finde ich total schön anzuschauen. Also nicht nur als Elternteil gesprochen, sondern auch häufig, weiß ich nicht, wird das so hingenommen, als gegeben betrachtet. Aber es ist ja tatsächlich auch eine Sache, wo Mühe und Hingabe reingeflossen ist und dass du das auch so reflektierst, finde ich super. Akte X verbindet uns auch. Das ist auch wirklich was gewesen, was ich verschlungen habe. Und ich durfte mein Praxissemester in in Vancouver verbringen, wo auch ein Drehort war.

Britta Behrens 12:31
Wow, da wird gedreht, ja.

Jan (webGefährte) 12:33
Und aber da muss ich dir ehrlich sagen, ich bin dann so voller. Enthusiasmus an diesen Drehplatz gefahren, auch an diese besagte Uhr, die dann immer so neblig aussah und keine Ahnung. Und dann stehst du so davor, wenn ganz normal die Autos vorbeifahren und du denkst dir, wo ist das Feeling? Wo ist das Feeling, ja.

Britta Behrens 12:47
Das ist sehr unspektakulär. Das sind halt dann die Szeneasten, wissen, man mit der Kamera, mit dem richtigen Licht und so, wie man das halt sehr gut inszeniert und eine Stimmung entwickeln kann. Da merkt man dann die Profis, wie die aus einer profanen Standardsituation wirklich High-End, gute Atmosphäre schaffen können.

Jan (webGefährte) 13:11
Du hast ein gutes Stichwort gegeben. Apropos Profis. So sehe ich dich ehrlich gesagt auch für dein Thema. Und meine Frage wäre, wann hast du für dich das erste Mal gemerkt, Mensch, Selbständigkeit ist was für mich? Und auch so diese Richtung Social Selling, die du dann eingeschlagen hast. Was hat dich da in dieser Entscheidung vielleicht auch geprägt? Also richtig so ein bisschen aus Unternehmertum gesprochen und dann auch deinem fachlichen Thema.

Britta Behrens 13:42
Unternehmerisch war das quasi so ein fließender Übergang zu LinkedIn kam ich erst so richtig 2016, als ich noch als Angestellte den Marketing-DACH-Bereich für die Firma Piwik PRO, einem Analytics-Unternehmen, übernommen hatte und da eben in LinkedIn tief eingetaucht bin für unser Marketing, für die Kommunikation und eben dann was sich eben dann in Richtung Social Selling entwickelt hat, da war ich natürlich wegen dem Marketing-Mädchen für alles, musste quasi den deutschsprachigen Markt erobern, war für die Webseite verantwortlich, hab Performance Marketing, also Google Ads geschaltet, Ads, Instagram Ads und natürlich dann auch… LinkedIn-Ads und viel Kommunikation, viel Pressearbeit gemacht, eben Netzwerk im deutschsprachigen Raum aufgebaut.

Zum Hintergrund, Piwik PRO ist ein Web-Analyse-Unternehmen, was quasi DSGVO-konform, quasi die europäische Web-Analyse-Alternative, wenn man eben aus Compliance gründen oder eben jetzt auch… aufgrund der aktuellen politischen Situation in den US-Märkten digital souveräner und datengeschützter Web-Analyse betreiben möchte, was bei vielen großen Konzernen oder natürlich auch für Regierungsorganisationen notwendig ist. Und ja, da hieß es natürlich, Netzwerk aufbauen, sich im Analytics-Bereich einen Namen zu machen. Und da bin ich halt dann tief eingestiegen und habe gemerkt, was für ein Potenzial LinkedIn entsprechend hat für unser Marketing, für den Sales, so eine Marke zu etablieren und gute Kontakte zu knüpfen.

Und habe dann parallel neben meiner eigentlichen Arbeit auch einfach gesagt, wenn mir das so viel Spaß gemacht hat und ich so viele Learnings auf der Plattform hatte, dass ich das, das nennt man mittlerweile so Bild in Public, dass ich eben meine Tipps und Tricks und Erfahrungen, die ich mit LinkedIn und für unser Marketing gesammelt habe, dann einfach immer einfach voll rausgehauen habe, veröffentlicht habe, damit das andere Leute machen können.

Ich merkte halt, dass mir der Bereich immer mehr Spaß machte und dass sich immer mehr Leute auch im eins zu eins bei mir gemeldet haben, sagten, Britta, ihr bei Piwik PRO, du berichtest hier ja über deine coolen LinkedIn-Erfahrungen, wie viel Sichtbarkeit man da erzeugen kann, wie man Kunden dort gewinnt und wie ihr das quasi für euer Unternehmen einsetzt. Kannst du uns das nicht auch mal beibringen? Kannst du irgendwie mal einen Workshop machen oder eine Keynote und so? Und dann war halt so meine erste Antwort natürlich, ich bin hier Vollzeit angestellt und so und ich möchte auch noch ein Leben neben dem Beruf und neben der Arbeit haben und so.

Es war total schön für mich, halt dieses positive Feedback online zu bekommen, dass ich halt da meine Tipps und Tricks raushaue und viele andere so auch schon profitieren, die das dann einfach hands-on selber auch dann umsetzen.

Jan (webGefährte) 17:04
Schön.

Britta Behrens 17:05
Aber da war der erste Anknüpfungspunkt so, ich vielleicht ist das ja auch ein Business oder Geschäftsmodell, anderen Leuten das mal beizubringen und zu zeigen. Und dann habe ich mich erstmal nebenberuflich selbstständig gemacht, habe bei Piwik PRO halt reduziert, auf 80. Also es war jetzt nicht eine Riesenreduzierung, sondern bin auf 80 Prozent gegangen, sodass ich halt einen vollen Tag für die nebenberufliche Selbständigkeit hatte, wo ich dann halt Vorträge oder eben Coachings und Workshops eben für andere Unternehmen halt dann geben konnte. Und das war halt dann auch so hybrid, war ich dann hybrid unterwegs, einerseits in der Analytics-Branche und einmal im allgemeinen Online-Marketing-Kosmos eben mit LinkedIn.

Und ich merkte damals, das war wie gesagt so 2016 bei Piwik PRO angefangen, dann habe ich so zwei Jahre gebraucht, um mich da warm zu laufen und natürlich sämtliche Kommunikation auf Deutsch und den Content entsprechend zu entwickeln und mich dann eben ab 2018 mit LinkedIn intensiver zu beschäftigen, dann merkte ich so 2019 so ja irgendwie Online Marketing Konferenzen. Ich besuche immer mal hier und da eine. Alle reden über Facebook Strategien, über Instagram, über andere. Snapchat kam da so langsam auf. Aber warum redet hier keiner über LinkedIn und so?

Ich habe mich total gewundert und habe dann gesagt, wenn es da jetzt irgendwie noch keinen großartigen Experten gibt, ich habe eigentlich ziemlich viel Erfahrung gemacht, dann bewerbe ich mich doch mal auch bei den hiesigen Online Marketing Konferenzen, da entsprechend dann mein Wissen auch auf der Bühne und eben nicht vom Publikum zuzuschauen und auf die Bühne zu gehen, ja, das hat wirklich eingeschlagen wie eine Bombe. Die Leute, denen wurden die Augen immer größer, weil ich halt dann auch in so einem Dreiviertelstunden-Keynote wirklich so viel Wissen, glaube ich, reingepackt hat wie… was ich den ganzen Tag hätte in einem Workshop erzählen können.

Jan (webGefährte) 19:16
Die Funktion.

Britta Behrens 19:17
Und habe quasi die Schatzkiste aufgemacht. Das war dann noch mal ein Schlüsselmoment, der mir irgendwie gezeigt hat, weil dann auch immer mehr Anfragen kamen und ich das eben nicht in der nebenberuflichen Selbstständigkeit mehr lösen konnte, ob ich das nämlich nicht selbstständig mache. Und ich bin dann von Piwik PRO erstmal dann weg, habe mich aber noch nicht hundertprozentig selbstständig gemacht, hatte eigentlich einen, und da kommen wir jetzt auch zum Social Selling, hatte einen Traumjob gesehen, den ich auch über LinkedIn quasi durch eine Mitarbeiterin von HRS, Grüße gehen aus an Dr. Juliane, die damals für die Content Strategie, für das Content Marketing bei der HRS Group verantwortlich war.

Und die hatten ausgeschrieben eben jemanden, sie suchen einen B2B-Influencer-Programmanager, der eben ein Social-Selling-Programm im Unternehmen etabliert. Und das war der Traumjob überhaupt, den ich dann angenommen habe, das Dilemma war aber, das war Februar 20, habe ich den Vertrag untergeschrieben für den 1.

Britta Behrens 20:33
April, wie wir wissen, war im März 2020 Lockdown und die Welt stand quasi still und …

Jan (webGefährte) 20:43
Still.

Britta Behrens 20:44
Somit auch für die HRS Group, die Corporate Travel Anbieter sind, das HRS Hotel Portal entsprechend pflegen, aber überwiegend halt. Unternehmensreisen organisieren bzw, da Technologie für große Unternehmen und Konzerne entsprechend anbieten.

Britta Behrens 21:06
Ja, hieß es halt dann, ja Britta, ab sofort, starten in Kurzarbeit und es waren halt dann.

Jan (webGefährte) 21:13
Mist.

Britta Behrens 21:13
Leider Keine Voraussetzung, dass ich dann nach sechs Monaten, ich habe dann zwar auch intern das Programm angefangen aufzubauen, aber es war natürlich in dem Zeitpunkt der Überlebensmodus bei HRS angesagt, dass man.

Jan (webGefährte) 21:27
Ein anderer, ja klar.

Britta Behrens 21:29
Da jetzt nicht auf neue Projekte den Fokus legen konnte und ich dann auch mehr im Content Marketing und in der Kommunikation eingesetzt wurde aufgrund meiner vorherigen Erfahrungen, wo ich aber gesagt habe, ich möchte halt eben nicht mehr alles machen und nicht mehr selber Content für das Unternehmen, sondern ich möchte eben Menschen ausbilden, eben besseres Marketing, bessere Kommunikation, besseres Networking, eben neue Kunden zu gewinnen und seine Kunden digital zu betreuen, entsprechend die Leute ausbilden und das Programm fortführen.

Und ja, danach habe ich mich halt dann entsprechend selbstständig gemacht und war parallel auch für die Agentur Nerds tätig, zu diesem Jahr habe da halt auch Kundenprojekte, sowohl nationale als auch internationale Social-Selling-Programme und wenn es nicht Vertrieb geht Corporate Influencer-Programme geleitet. Und seit diesem Jahr bin ich halt dann auch hundertprozentig. Selbstständig, eben auch neben den klassischen Unternehmensprojekten, wo ich halt überwiegend natürlich Workshops gebe, auch eben jetzt meine Keynote-Speaker-Tätigkeit, rundum, LinkedIn eben jetzt auch verstärkt nachgefragt wird und ich da entsprechend mehr Raum brauche.

Und so bin ich halt quasi so von der von nebenberuflichen Selbstständigkeit immer tiefer in dieses Rabbit Hole. Ich habe eben geredet, was mir am meisten Spaß macht, worin ich aufgehe, wo ich mein Wissen reingeben möchte und wie ich mein Wissen teilen kann. Das geht eben nicht nur in einem Unternehmen, sondern dann macht es Sinn, die Berater- und Trainerseite zu wechseln, das breit zu streuen, auf die Bühnen zu gehen, wo eben halt dann wirklich mal Hunderte oder jetzt auf der OMR warten wieder dreieinhalbtausend, viertausend Leute auf mich in der Halle, ist so mein Lebensprinzip, so lebenslanges Lernen und Wissen wird mehr, wenn man es teilt, das ist halt cool, wenn ich weiß, ich kann halt…

4.000 Leuten auf der Bühne einen Impuls geben und die auch hands-on sind und nicht nur auf einer Metaebene so erzählen, wie toll LinkedIn ist und was man alles machen kann, sondern auch wirklich mit direkt umsetzbaren Tipps. Und dass ich dann weiß, dass das wirklich sehr weite Kreise ziehen kann.

Jan (webGefährte) 24:10
Ach, so viele Anknüpfungspunkte, die ich da hätte. Aber es ist natürlich mein, mit der Pandemie uns ging es auch so. Damit ist ein Startup vor die Wand gefahren. Wenn du solche Dinge nicht planen kannst, da passiert das halt. Ich glaube, wenn man tatsächlich so ein Mitarbeiter-Ausbildungsprogramm, so würde ich es mal runterbrechen, plant und dafür jemanden an Bord holt, dann ist es tatsächlich auch einfach Sowas machst du nicht mal stattdessen virtuell. Also wenn du Leute ausbilden möchtest,.

Britta Behrens 24:38
Ne, das kannst du auch nicht im Krisenmodus machen.

Jan (webGefährte) 24:42
Von daher kann ich total nachvollziehen. Das ist dann halt einfach eine Fügung, mit der man gut umgehen muss. Und das hast du, so wie ich höre, dann auch getan.

Britta Behrens 24:49
Also virtuell geht es schon, weil das war auch ein internationales. HRS hat auch natürlich weltweit in Amerika, in Asien, in Europa entsprechende Standorte und das Sales Team ist da natürlich entsprechend international verteilt. Das wäre so oder so natürlich überwiegend virtuell stattgefunden und mit SAP SuccessFactors quasi für die Personalentwicklung und entsprechende Trainings eingestellt worden und viel virtuell.

Aber was natürlich dann nicht ging, dass man halt natürlich sehr krass auf die Kosten achten musste und natürlich auch die Leute eben das, was bringt denn jetzt gerade noch überhaupt Umsatz, dass da die Sales Leute natürlich den kompletten Fokus drauf rechten mussten, anstatt sich eben in einem neuen Bereich, der natürlich langfristig auch weiterhin natürlich auf den Verkauf einzahlt.

Aber da hieß es natürlich komplett gucken links und rechts das, jetzt gerade, es ja vorher noch gar nicht da war und noch nicht etabliert war, ja auch nichts, was einem fehlt, sondern dass man halt sagt, so jetzt müssen wir erst mal Prozesse optimieren und einen absoluten Fokus auf die essentiellen Dinge richten, wo wir eben auch noch überhaupt den Kunden gut bedienen können und selber auch noch Umsätze machen können.

Jan (webGefährte) 26:20
Überlebensmodus, so würde ich es zusammenfassen. Dass dann da ein neues Projekt natürlich erstmal hinten ansteht, nicht schön, aber total nachvollziehbar.

Britta Behrens 26:29
Auf der anderen Seite hat mir Corona selber für dadurch, dass es halt noch die nebenberufliche Selbständigkeit war oder halt dann auch hinterher die die Hybridvariante mit den Nerds, mir hat das halt super in die Hände natürlich gespielt, weil dank Corona eben das Bewusstsein aufkam.

Hey, man muss nicht immer durch die Bundesrepublik reisen und den Trainer vor Ort haben, der das dann entsprechend, ich sag das jetzt mal salopp, quasi den Leuten in einem Konferenzraum vortanzt, sondern es ist halt auch möglich, diese Sachen virtuell stattfinden zu lassen, sodass ich eben halt auch offene Workshops digital anbieten konnte, wo die Leute eben dann auch keine zusätzlichen Reisekosten haben und auch keinen zusätzlichen Zeitaufwand für Anreise und Abreise, sondern dass man sagt, okay, wir konzentrieren uns hier jetzt für drei, vier, fünf, sechs Stunden entsprechend virtuellen Workshop. Und sowohl die Trainerin ist dann hinterher auch zu Hause als auch die Mitarbeitenden, wenn es halt auch an unterschiedlichen Standorten sind.

Und ja, also… Dieses Bewusstsein hat mir natürlich geholfen, in meiner nebenberuflichen Selbstständigkeit auch deutlich mehr Kunden annehmen zu können und mit anderen Kunden zu arbeiten, als wenn ich gesagt hätte, okay, jetzt habe ich einen Workshop an dem Tag und ich muss jetzt nach München und muss irgendwie zusehen, ich spät abends, weil ich ja noch regulär angestellt bin und noch meinen Job mache, dass ich irgendwie spät abends noch nach München reise, dann morgens neun, fünf, sechs Stunden den Workshop durchzuziehen und dann abends wieder nochmal sechs, sieben Stunden zurück. Das war halt auch dennoch, also für mich war es halt dann auch ein sehr positiver Effekt, dass ich die …

Jan (webGefährte) 28:21
Ja, schön.

Britta Behrens 28:22
Nebenberufliche Selbstständigkeit so gut mit arrangieren konnte und dann eben den Wechsel auch in die volle Selbstständigkeit gegangen bin.

Jan (webGefährte) 28:33
Sprich unbedingt, auch dieser Blick, dass aus einer Einschränkung auch eine Chance entsteht, spricht unbedingt für dich als Unternehmerin. Also kann ich nur sagen, viel richtig gemacht. Und einen Punkt, ich gerne noch mal so ein bisschen unterstreichen möchte, ist dein auch so bisschen gedanklicher Ansatz, was das Teilen von Wissen betrifft. Also wir leben bei uns hier in der Marketing Community mit den einzelnen Unternehmern ja auch genau diesen Gedanken. Ja, so Dinge einmal zu entwickeln und dann breit zur Verfügung zu stellen, sei es neue Erkenntnisse, sei es irgendwie Features für Webseiten oder Dinge, die erfolgreich funktionieren. Deswegen auch dieser Podcast, die Plattform zu bieten, das dann auch teilen zu können.

Und da streiche ich vollkommen und auch dieses dieser Protektionismus, den man häufig sieht. Ich habe da eine Erfahrung gemacht, die behalte ich für mich. Dafür bin ich ja Berater, dass ich die nach draußen nachher verkaufen kann.

Da, glaube ich, ist an der alternativen Sichtweise bei dir viel mehr Nachhaltigkeit dabei und dass dich dann natürlich auch Leute aktiv ansprechen, weil sie einfach durch das Teilen verstehen, dass das nicht nur Phrasen sind, sondern dass das in dem Fall auf Erfahrung beruht und du damit auch wirklich Probleme löst und dass dann Leute, ich glaube, das ist auch ein schöner inhaltlicher Schwenkrichtung, dem Thema Social Selling, dass das ja eigentlich auch ein Kernelement von dem ist, warum das funktioniert, wenn man es richtig macht.

Britta Behrens 30:11
Ja, also ich hatte da sehr gute Mentoren. Ich ja Medienwissenschaften und BWL Schwerpunkt B2B-Marketing studiert. Medienwissenschaften ist mir schon sehr früh. Das ist total toll, dass ich jetzt sagen kann, dass das echt super Business Buddies von mir geworden sind, wo ich in Anführungszeichen die kleine Studentin war. Und das waren schon die etablierten Kommunikationsexperten.

Britta Behrens 30:37
Grüße gehen raus an Klaus Eck und Dr. Kerstin Hoffmann. Und die Dr. Kerstin Hoffmann hat mich da mit ihrem PR-Doktor Block, der es damals war, den es heute noch gibt, sehr imponiert, weil Kerstin und auch Klaus, die hauen einfach ihr Wissen raus. Und Kerstin sagt halt auch immer, teile, was du weißt und verkaufe, was du kannst. Und das ist halt ein super Prinzip, wirklich den Leuten das Wissen zu zeigen, das Wissen zu vermitteln, den Leuten ein Bewusstsein zu schaffen und sich gleichzeitig natürlich auch seine eigene Expertise damit zu präsentieren.

Und das ist eben das Social Selling Prinzip, dass wenn ich mit meinem Fachwissen Punkte, Reputation und Vertrauen aufbaue, und ich den Leuten damit immer wieder begegne, dann wird eben aus so einem kleinen Trampelfahrt eben dann eine dicke Autobahn, dass die Leute eben dann wissen, genau zu den Themen habe ich die und die Personen im Kopf, dann geht es eben darum, klar, wir angeblich wir verschenken Wissen.

Aber es geht ja darum, nur weil ich weiß, was weiß, bin ich ja noch nicht reich oder bin noch nicht in die Umsetzung gekommen, sondern es geht halt auch darum, den Leuten dann das Handwerkszeug zu geben und dann auf ihrem Weg sie zu begleiten und zu zeigen so, das ist der riesige Werkzeugkasten, aber brauchst du jetzt eher einen Hammer oder brauchen wir jetzt eher die Säge, zum Ziel zu kommen?

Und das hat mich eigentlich jetzt so die ganze Zeit auf meinem beruflichen Weg auch noch, als ich angestellt war, begleitet, dass ich immer versucht habe, so viel Wissen, was ich hatte, meine Erfahrungen, die ich gemacht habe, zu veröffentlichen und mitzugeben, deswegen bin ich halt auch sehr dankbar, dass es so eine Plattform wie LinkedIn gibt, wo es halt wirklich nur den Business-Kontext geht und wir nicht irgendwie von privaten Sachen abgelenkt werden und wo die Leute auf die Plattform gehen, das ebenso als auch Fachmagazin, für ihre Branche zu nutzen. Und da hat man halt quasi seinen eigenen Medienkanal.

Oder ich hab gestern noch in einem Training bei Vertrieblern, die eigentlich noch gar keine Erfahrung mit Social Selling gehabt haben, gesagt, LinkedIn sind die gelben Seiten von der Neuzeit.

Britta Behrens 33:07
Dass man halt da jetzt, wenn ich da präsent bin, dann finde ich die richtigen Leute und kann dann gleichzeitig … meinen eigenen Medienkanal haben und brauche keine Fachzeitschrift und keine Pressemitteilung, wo ich hoffen muss, dass der Journalist es aufgreift, sondern kann eben mein Fachwissen dort präsentieren und dann bleiben auch Leute hängen und dann kommt man auch miteinander ins Gespräch.

Jan (webGefährte) 33:32
Es ist schöne Analogie, wie ich finde, man einen Bezug herstellen. Ich höre aus der Formulierung vom Trampelpfad zur Autobahn auch so ein bisschen schon eine zeitliche Komponente. Also ich glaube, ist immer so auch eine Misperception, so ein Missverständnis ist für LinkedIn, es halt schnell geht. Ich schreibe ein Leute an und danach.

Britta Behrens 34:00
Genau, schnell und hektisch reich.

Jan (webGefährte) 34:00
Habe ich neue Kunden. Und dass wir damit auch so bisschen heute hier aufräumen können, finde ich extrem wichtig und auch spannend. Was würdest du sagen? Ich die Frage ist schon implizit beantwortet. Eher bei LinkedIn, so eine strategische Lead-Maschine oder in erster Linie eine Beziehungsarbeit, die ich da mache? Wie würdest du, auf welche Seite würdest du dich schlagen?

Britta Behrens 34:29
Bin ganz klar auf Position zwei, den Beziehungsaufbau.

Britta Behrens 34:33
Denn Social Selling ist wie gesagt ein Marathon und kein Sprint. Und Social Selling, da sagt man, man könnte es als Nachteil bezeichnen, ist halt nicht skalierbar. In dem Sinne, wie ich es mit LinkedIn-Ads machen kann, wo ich ein fachliches White Paper habe, das in meine Zielgruppe mit einem Budget, wenn ich das Budget erhöhe, und ungefähr die gleiche Menge Leads adäquat zum Budget einsammel, dass ich entsprechend dann mein Budget erhöhe und dann relativ eben auch mehr Leads einfach reinkommen, die ich dann hoffentlich mit dem Vertrieb weiterverarbeite.

Britta Behrens 35:22
Sondern Social Selling ist eben eine inbound Vertriebsmaßnahme, was eben darauf einzahlt, ich nicht sehr, also ich gehe schon proaktiv auf Leute zu, wo ich erkenne, da ist ein Bedarf. Aber es ist eben nicht dazu da, Social Selling Mist zu verstehen. Ich gehe jetzt auf LinkedIn und mache da exzessives Outbound Selling und schreibe jetzt einfach mal. 100 potenzielle Kunden an, die ich mir vorab rausrecherchiert habe und hoffe, dass zwei, drei, vier, fünf Leute irgendwie hängen bleiben, wenn sie jetzt gerade in einer akuten Bedarfssituation sind.

Weil dann sorge ich eben dafür, dass ich sehr, sehr viele Kontakte, die ich vielleicht in drei, in sechs Monaten oder zwölf Monaten zu einem Kunden hätte verwandeln können, wenn ich eben den Beziehungsaufbau langsam voranschreiten lasse und immer mal wieder mich ins Gedächtnis rufe bei den Leuten. Dass ich eben dafür sorge, dass Leute, eigentlich in Zukunft bei mir gekauft hätten, sofort von mir genervt sind, weil sie mich noch nicht richtig kennengelernt haben, noch nicht Vertrauen gefunden haben und mich eben dann mit meiner Dienstleistung, meinem Produkt und dass ich für sie wirklich eine Hilfe sein kann, richtig assoziiere.

Und dass sofort Leute sagen, du willst scheinbar nicht an mein Herz und an meinen Kopf in die Überzeugung, sondern du willst einfach nur direkt an mein Portemonnaie. Das natürlich keine gute Grundlage, eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe herzustellen.

Jan (webGefährte) 37:04
Tschüss!

Britta Behrens 37:06
Und von daher bin ich immer auf dem Aufbau einer mittel- bis langfristigen Geschäftsbeziehung. Was ich immer gerne da als Beispiel sage, weil das ist auch immer in den Trainings ganz verkaufe dich nicht sofort in der ersten Kontaktanfrage und stell dein Unternehmen vor und am besten noch was ihr irgendwie anbietet und was für Referenzkunden ihr habt, sondern geht immer mit dem Thema, was für die Person interessant ist, rein, sodass man sich erstmal thematisch fachlich austauscht und da erst mal auch vorfühlt, worum es entsprechend geht.

Weil wenn ich natürlich mit einem klassischen Unternehmenspitch oder Produktpitch reingehe, verbrenne ich mir halt 98 Prozent meiner eigentlich hochrelevanten Zielgruppe, die mich eben dann einfach nur als harten Vertriebler und Verkäufer abstempeln.

Jan (webGefährte) 38:02
Anehmt.

Britta Behrens 38:03
Und wahrnehmen. Genau. Und das sollte ich eben unbedingt vermeiden, sondern es ist enorm wichtig mit seiner Fachexpertise, einem gut präsentierten Profil, wo meine Positionierung, wo mein Angebot klar wird, dass ich da ein gutes Standing habe, dass wenn die Leute auch selber anfangen zu recherchieren, dass das sehr gut gespiegelt wird. Und wenn ich aber in die 1 zu 1 Kommunikation gehe oder auch in die Kommunikation, in die Kommentare bei Beiträgen, soll das immer erst die Sache und die Hilfe, quasi die Wissensvermittlung und den Erfahrungsaustausch gehen, damit die Leute ein Bild sich von einem machen können und dass die Expertise entsprechend aufblitzt und dass die Expertise quasi für einen verkauft.

Jan (webGefährte) 38:55
Du hast es auch schon aus meiner Sicht total greifbar aus so einer psychologischen Brille heraus betrachtet. Was bewirkt das, wenn ich dort im ersten Kontakt oder nach der Kontaktbestätigung, auf Deutsch gesagt, dann gleich mit meinem Angebot folge? Das versuche ich immer auch auf die Realwelt zu projizieren, das so ein bisschen auch So mit einem Perspektivwechsel. Wer von uns würde denn da draußen von jemandem, einfach auf der Straße sagt, du, ich habe hier ein Fahrrad. Magst du nicht dieses Fahrrad kaufen? Und du sagst dir selber, nee, ich brauche kein Fahrrad gerade.

Aber genauso agieren wir dann, wenn wir in so einem Kanal nutzen, nur weil es einfach ist, einen bestimmten Filter zu verwenden und sagen, der könnte potenzielles Beuteschema von mir sein. Ich überzeichne jetzt bewusst, dass man dann auch so ein bisschen normale Benimmregeln missachtet, die man die man in der Realwelt tatsächlich an den Tag legen würde. Nur weil man demjenigen von Angesicht zu Angesicht gegenüber steht heißt oder nicht gegenüber steht heißt ja nicht, dass man diese Benimmregeln dann auf so einem Kanal wie LinkedIn einfach mal missachtet und sagt Ich schiebe da einfach meine persönlichen Bedürfnisse, Interessen dann in den Mittelpunkt. Schön von.

Britta Behrens 40:11
Man muss sich auch vorstellen, ich bin auf einer Netzwerkveranstaltung und ich weiß, okay, das geht jetzt Maschinenbau und ich bin halt ein Maschinenhersteller. Dann gehe ich ja auch nicht an den Stehtisch, wo drei, vier Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer stehen, dass ich halt direkt so, hier ist meine Visitenkarte übrigens, ich bin von der Firma XY, wollen wir mal nächste Woche einen Termin machen. Wann haben Sie Zeit? Vormittags am Dienstag oder nachmittags am Donnerstag? Ich glaube, ich könnte Ihnen helfen. Da fängt man ja auch erst mal an. Hallo, ich bin der und der. Was machen Sie denn? Wo sind Sie denn tätig? Was haben Sie denn für einen Beruf? Aus welchen Anlass sind Sie heute Abend hier?

Social Selling ist halt auch viel Smalltalk am Anfang und dann eben auch bewusst sein eigenes Wissen auch vorab auch mal kostenlos in den Ring werfen und eben Hilfsbereitschaft anbieten. Das ist verdammt wichtig. Und der Gero Flüger, Social Media Kollege von mir, hat das auch sehr, gut immer zusammengefasst.

Er sagt, die Beantwortung einer Kontaktanfrage direkt mit einem Sales pitch ist eben kein Social Selling, sondern Social Media Spam, ja, aufgrund jetzt im KI-Zeitalter, früher lief es halt auch schon mit Marketing Automation und diversen Automatisierungs Tools jetzt durch die KI-Agenten, meinen das Leute natürlich auch auf LinkedIn noch auf die Spitze zu treiben, dass sie sagen, hey, gib uns deine Account, wir schreiben dir täglich 100 Leute an und wir besorgen dir Wir versprechen dir, dass wir dir 10 bis 20 Termine die Woche zumachen, reinbringen.

Ich frage mich immer, wer sollen die 20 Termine noch abtelefonieren, wenn ich nicht gerade in einer großen Riesen-Sales-Organisation irgendwie mit 100 Sales-Leuten, dann ist mal schön, 20, 30 Termine irgendwie reinzukriegen. Aber A fehlt da meistens die Qualität und es sind wirklich einfach nur Termine und nicht.

Jan (webGefährte) 42:22
Na, tschüss.

Britta Behrens 42:23
Sales-Gespräche, die da akquiriert werden und bezahlt werden müssen. Und die Gefährlichkeit ist halt auch das LinkedIn, deswegen, LinkedIn ist eine Mensch zu Mensch Plattform. Und LinkedIn macht halt auch bewusst, dass eben die persönlichen Profile deutlich mehr Reichweite bekommen als die Unternehmensprofile. Klar, die Unternehmensprofile sollen natürlich auch schön ins Advertising Budget greifen. Aber wir kriegen auf den persönlichen Profilen so viel Reichweite, weil es eben eine Mensch zu Mensch Plattform bleiben soll.

Und auch der LinkedIn Sales Navigator hat keine Automatisierungsfunktion, weil sie halt wollen, die Leute sollen sich mit ihren, in Anführungszeichen, Leads, ich nenne es lieber, es sind Mensch, also jeder Lead ist auch ein Mensch, beziehungsweise ist vor allem ein Mensch. Und man soll sich halt mit der Person und dem Agieren und der Kommunikation dieser Person auseinandersetzen und eben auf Augenhöhe diskutieren, jetzt nutzen natürlich auch einige den Clou und meinen, dass wir halt ein smartes Anwenden natürlich und Ersparnis von jeder Menge Zeit.

Jan (webGefährte) 43:37
So.

Britta Behrens 43:39
Wenn einfach automatisiert irgendwelche AI-Agenten die Kontaktanfragen automatisiert raus mit Pitches schicken. Nur leider.

Jan (webGefährte) 43:48
Zu …

Britta Behrens 43:49
Verbrennt man damit halt sein Netzwerk. Und wie du eben.

Jan (webGefährte) 43:53
So, dann…

Britta Behrens 43:54
Auch so gut gesagt hast, es ist natürlich super verlockend, weil das ist sehr dankbar auf LinkedIn, dass wir eben mit diesen Suchfilterfunktionen allein, die wir auf der Plattform haben, unabhängig vom LinkedIn Sales Navigator, der noch mal detaillierter uns wirklich potenzielle Entscheider identifizierbar macht. Aber allein auf LinkedIn natürlich, also wenn ich mir vorher eine vernünftige Zielgruppendefinition mal angesehen habe und nicht wie manche Leute, was mir jetzt auch in den letzten Tagen wieder passiert ist, dass mir eine CNC-Fräsmaschine irgendwie angeboten wurde und ob das mein Unternehmen.

Jan (webGefährte) 44:31
Auch nett.

Britta Behrens 44:32
Von Interesse ist. Das ist natürlich dann sehr, sehr traurig, wenn da einfach nur Gießkernprinzip, wir hauen mal irgendwie alles raus und vorher wurde noch nichtmals eine gute Vertriebsrecherche gemacht, ob ich überhaupt in die Zielgruppe passe. Aber es ist natürlich super verlockend, wenn ich weiß, ja, das sind genau die Entscheider, das sind die Unternehmen. Ich weiß auch aus der Presse oder aus der Fachpresse, dass die jetzt gerade irgendwie eine große Series B-Funding bekommen haben, ist also Geld und die wollen wachsen. Und ich hab jetzt mein passendes Angebot, dass ich denen was anbieten kann.

Britta Behrens 45:10
Ja, dann ist aber halt enorm wichtig, erst mal den Kontakt zu suchen und eben den Status quo abzuklopfen und mal abzufragen, was die gerade für eine Herausforderung hat und einfach nur sanft zu droppen. Übrigens bei dem Thema kenne ich mich aus. Wenn du mal eine Frage hast, kannst du dich jederzeit bei mir melden. Können wir uns gerne mal austauschen und eben nicht immer den Druck so, ja willst du mal, dass ich dir mal mein Unternehmen vorstelle und unsere Produkte und wie wir zukünftig zusammenarbeiten können.

Jan (webGefährte) 45:42
Das hast du, glaube ich, toll auch noch mal zusammengefasst. Ich mag deinen Blick da auch so ein bisschen zwischen Realwelt und der Digitalwelt und dass da manchmal die Spielregeln andere sind, aber häufig man gut beraten ist, die Dinge, die in der Realwelt funktionieren, auch erst mal als als Grundsatz oder als Startpunkt auch für die Digitalwelt für sich anzuerkennen. Nur weil etwas besonders leicht ist, man heißt es nicht, dass man es auch machen sollte. Vom Thema Automatisierung oder möglichst viele Leute durch andere vielleicht ansprechen lassen. Du hast den Sales Navigator schon kurz erwähnt.

Für diejenigen, die damit noch nicht in Kontakt gekommen sind, ist ein Werkzeug, was man mit einem Premium Account bei LinkedIn dazukaufen kann, hier vielleicht mal vielleicht holst du uns mal als Gruppe hier, die die zuhören, mal kurz ab, was der Sales Navigator so für Vorzüge hat und wo so deine typischen Anwendungsfälle liegen, wenn du sagst, ich wäre ein Einzelunternehmer, wofür würde ich das nutzen? Und vielleicht auch wie lange, weil es ja auch eine Kostenfrage ist.

Britta Behrens 46:46
Ja, also der LinkedIn Sales Navigator, den lässt sich LinkedIn auch sehr fürstlich bezahlen, wenn man das mit anderen Tools vergleicht im Online Marketing und Vertriebsbereich, wo man sonst irgendwie ein Tool hat, was irgendwie mal 10 Dollar, 20 Dollar oder 20 Euro, 30 Euro kostet. Den LinkedIn Sales Navigator sollte man wirklich nur nutzen, wenn nicht den auch, intensiv einsetze und den wirklich in meiner vertrieblichen Kommunikation und in der Recherche regelmäßig in Aktion habe.

Es ist enorm wichtig, die Social Selling Prinzipien erst mal auf der Plattform gut zu erlernen und sein Profil selber fit zu machen, ins Networking zu gehen und eben halt auch mit Content beiträgen, auf der Plattform sein Wissen preiszugeben, dann empfehle ich, also häufig kommen Unternehmen auf mich nämlich zu und sagen, Frau Behrens, haben ja in unserem Vertrieb jetzt 20 Sales Navigator Lizenzen gekauft, machen Sie die jetzt mal fit,.

Jan (webGefährte) 47:52
…

Britta Behrens 47:54
Den Sales Navigator zu nutzen. Und dann frage ich halt direkt zurück, ja und wie sehen denn gerade die Arbeitsstrukturen aus, die Prozesse, im Bezug auf Social Selling, aktiv auf LinkedIn, allein auf der Plattform und so, wo dann meistens ein verblasstes Profil, wo noch keine Networking-Strategie hintersteht und quasi die Grundprinzipien noch gar nicht praktiziert werden und die Unternehmen halt Weil, da kommen wir jetzt dazu, der Sales Navigator kostet immer ungefähr 100 Euro im Monat.

Britta Behrens 48:29
Wenn man noch eine höhere Enterprise Lizenz mit CRM-Anbindung, kann es auch noch nur 20 Euro im Monat sein und eben nicht für das gesamte Unternehmen, sondern pro Lizenz. Also es ist immer noch userbasiert.

Jan (webGefährte) 48:40
Jeden Mitarbeiter.

Britta Behrens 48:43
Und nicht nach Nutzungsintensität basiert. Deswegen muss man sich das schon gut überlegen. Manche sagen auch, der ist doch furchtbar überteuert. Man muss immer sagen, okay, gebe ich jetzt 100 Euro für den Sales Navigator aus und kann eben dadurch gut meine neuen Leads und potenziellen Kunden identifizieren, beobachten, mit ihnen kommunizieren, in die 1 zu 1 Kommunikation gehen. Und gleich kommt noch mein Filistück vom Sales Navigator, nämlich die Smart Links, womit ich eben auch Bedarf identifizieren kann. Das erkläre ich gleich.

Aber was halt enorm wichtig ist, im Berufsdein zu haben, wenn ich natürlich, wenn ich einen Kunden akquiriere und der bringt mir ein Auftragsvolumen von 5000 Euro, 10.000 Euro oder halt auch mal im Industriegeschäft von 50.000 oder 250.000 Euro, dann ist so eine 100 Euro oder halt 1.200 Euro im Jahr Lizenz, ist quasi mit einem Auftrag sehr, schnell relativiert. Es kommt natürlich immer darauf an, wogegen ich das stelle und einen Sales Navigator sollte ich eben wirklich nutzen für Leute, die aktiven Vertrieb auf LinkedIn machen wollen.

Britta Behrens 50:06
Auch für Solopreneure ist das enorm wichtig, wenn man da auch mal tiefer recherchieren will, eben dann gezielt an Geschäftsführer oder Entscheider, wenn ich spezielle Einkäufe in einer gewissen Industrie und in gewissen Unternehmen entsprechend recherchieren will.

Britta Behrens 50:26
Dann kann ich das sehr, sehr gut nutzen, kann mir neben diesen Filtern, also das ist so das Kernstück, worauf der Sales Navigator abzielt, eben die richtigen Leute im Unternehmen zu identifizieren, kann mir die dann in den sogenannten Lead-Listen auch abspeichern und mir entsprechende Notizen machen. Habe ich die Leute kontaktiert, hatte ich schon einen Austausch mit den Leuten. Dann habe ich die Möglichkeit eben auch zu schauen.

Wer, und das ist der Riesenvorteil beim Sales Navigator, die Leute, die ich dort abspeichere, sehe ich dann in einem eigenen chronologischen Newsfeed, wenn die wieder was veröffentlicht haben und habe somit meinen Fokus und werde nicht abgelenkt von dem regulären LinkedIn Newsfeed auf der Plattform, dass ich eben nur die Leute, mit den Leuten in die Kommunikation gehe, und werde eben nicht von anderen Themen auf der Plattform, die mir auch vorgeschlagen werden oder von Themen, die mich zwar persönlich weiterbringen und interessieren, die aber nichts mit meinem vertrieblichen Kontext zu tun haben, abgelenkt.

Und habe eben dann einen individuellen Newsfeed, kann die Leute beobachten und auch aus dem Sales Navigator heraus direkt diese Beiträge liken und kommentieren.

Britta Behrens 51:43
Und das größte Highlight, und das ist enorm wichtig, vor allem wenn wir hier von Einzellizenzen sprechen, bei der Einzellizenz, bei der Core-Lizenz sind die Smart Links nicht dabei. Ich habe keine Ahnung, warum LinkedIn das nicht grundsätzlich freigeschaltet hat. Das geht immer erst ab der sogenannten mittleren Advanced-Lizenz, die quasi für Teams, wenn man sofort mit zwei Leuten entsprechend, wenn man zwei Leute in Sales Navigator ausstattet, rutscht man eben in diese Advanced-Lizenz. Man kann sie aber auch sich als Solopreneur entsprechend kaufen.

Britta Behrens 52:22
Dann habe ich eben die Möglichkeit, verschiedene Dokumente oder auch Webseiten in den Sales Navigator, in diesen Smart Link zu legen. Das ist quasi so eine Content-Kollektion. Wenn ich jetzt irgendwie eine Landingpage zu einer Website, zu einem Webinar oder zu einem White Paper habe oder allgemein zu unserem Vertriebskontaktformular verlinken will und dann aber auch für mein Produkt irgendwie einen Produkt-Cheat entsprechend habe, kann ich das dort entsprechend als PDF oder auch eine Präsentation hochladen.

Jan (webGefährte) 53:01
Bling.

Britta Behrens 53:02
Und wenn ich das für diese Kollektion bekomme, ich dann einen eindeutigen URL, einen eindeutigen Link. Und den kann ich dann entweder in 1 zu 1 Nachrichten oder auch meiner LinkedIn-Kommunikation in meinen eigenen Beiträgen einbetten.

Bleiben wir bei dem Beispiel, wir vermarkten jetzt einen White Paper, was wir anbieten wollen zum Download und biete das White Paper an, mache einen LinkedIn-Beitrag dazu, stelle das kurz vor, was die Leute darin entdecken und dann könnte ich theoretisch sagen, ich verlinke direkt auf meine Webseite, Landingpage, ich habe ja auch ein Analytics Tool drauf, das ist allerdings anonymisiert und da kommt nämlich jetzt der Clou und klar, wenn die Leute das Whitepaper runterladen, dann habe ich die Daten natürlich auch in meinem CRM, aber wenn ich den Smart Link dazwischen setze vom Sales Navigator, sehe ich im Sales Navigator danach eindeutig welche Personen, weil wir den Opt-in von diesen Personen bekommen, dass ich mir, dass sie sich eben diesen, SmartLink Kollektion angeschaut haben, dass ich genau gucken kann, Person xy oder hier Jan, was war jetzt auf der, auf dem SmartLink drauf, hat das White Paper aufgerufen, beziehungsweise den Link zur Landing Page, und hat sich auch noch das Product Sheet angeschaut und war sogar noch auf unserer Kontakt-Webseite, wo man eben dann dadurch einfach eins zu eins sehe, wer hat wirklich aktiv, also wer überhaupt bei einem LinkedIn-Beitrag auf einen Link klickt, zeigt ja schon mal ein hohes Interesse, dass ich schon mal weiß, okay, wer war da drauf.

Und dann kann ich natürlich auch hinterher sehen, war das auch eine Person, die sich das Whitepaper runtergeladen hat. Entweder schicke ich die eben noch mal auf meine Webseite, sie dann sauber im CRM zu haben. Ich könnte aber theoretisch auch das White Paper komplett schon im Sales Navigator zum Download anbieten und habe dann auf der Sales Navigator Fläche sehe ich halt dann auch, ob die Person sich das nur angeschaut hat oder ob sie es tatsächlich auch heruntergeladen hat.

Britta Behrens 55:16
Und so kriege ich natürlich sehr schöne Nutzer Signale. Wenn ich sehe, das mache ich häufig, wenn Leute meine Präsentation bei einer Keynote Am Ende gibt es einen QR-Code zum Runterladen. Das …

Jan (webGefährte) 55:26
Cool.

Britta Behrens 55:28
Mache ich jetzt auch wieder auf der OMR. Dann kann ich hinterher sehen, welche Leute haben sich nachträglich meine Unterlagen angesehen.

Britta Behrens 55:36
Und da habe ich dann meistens auch Content-Angebote, die während meines Vortrags stattgefunden haben, halt dann auch weiterführende Informationen und natürlich auch Angebote zu einem internen Workshop und Ähnliches. Und kann dann genau sehen, welche Person hat sich dann folgende Angebote angeschaut, dass ich dann daraufhin mit einer 1 zu 1 Nachricht agieren kann und den Leuten sagen kann, hey, cool, das war zuletzt beim OMT Summit.

Britta Behrens 56:05
Was war beim OMT Summit? Bei meiner Präsentation. Hast du noch irgendwelche Fragen? Kann ich irgendwie weiterhelfen? Habt ihr in nächster Zeit irgendwie, wie ist denn euer Status quo gerade im LinkedIn Marketing und Social Selling? Hast du irgendwie eine Frage, kann ich dir irgendwie weiterhelfen? Und dann entwickelt sich eben bei den Leuten, die einen Bedarf haben, ein Gespräch oder noch eine Rückfrage haben. Und entweder führt es dazu, dass sie sagen, hey Britta, wir hätten dich gerne mal Unternehmen, dass du mal einen internen Workshop mit uns machst. Oder es führt halt auch häufig dazu, dass aus diesem Bereich mich Leute einfach an andere weiterempfehlen, weil sie eben eine gute.

Jan (webGefährte) 56:40
Vielen Dank.

Britta Behrens 56:41
Erfahrung mit mir gemacht haben, weil ich eben wieder da diese Hilfsbereitschaft signalisiert habe, ohne direkt mit dem Holzhammer zu kommen und sagen, hier, du hast dir das jetzt angeschaut, du hast bestimmt jetzt einen Riesenbedarf und wann darf ich denn dir mal ein nettes Angebot schicken und bald einen Workshop bei euch inhouse mache.

Jan (webGefährte) 56:59
Merkt man in irgendeinem Vertriebstraining jemanden, wie ich sagen würde, schönen Vers mitgegeben. Seine Unterstützung jemand anderen anzubieten auf einer unterschwelligen Art, so unter dem Motto, ich möchte mich keiner unterlassene Hilfeleistung bezichtigen lassen. Also so unter dem Motto, ich biete mich an für etwas, wo ich nicht sage, du brauchst das oder du sollst das kaufen, sondern ich ich biete mich an, ich kenne mich in dem Thema aus, wie du das vorhin entsprechend formuliert hast und damit auch wenn derjenige dann einen Bedarf hat, dann klickt das automatisch zusammen. Da muss ich nicht drunter schreiben.

Ruf mich an oder hier buch das in dem Kontaktformular, sondern wenn derjenige einen konkreten Bedarf hat und ich sage, ich kenne mich in dem Thema aus, habe das auch so ein Stück weit unter Beweis gestellt. Mit den Posts oder mit den mit den Kommentaren. Da komme ich gleich noch mal ganz kurz zu. Dann dann dann ruft derjenige an. Das ist meines Erachtens eine eine logische Schlussfolgerung für uns Menschen dann auch zu sagen, der hat mich überzeugt und Das finde ich auch eine schöne psychologische Art, da dran zu gehen.

Britta Behrens 58:24
Sie kommen aus eigener Überzeugung, sind selber schon Feuer und Flamme und begeistert.

Britta Behrens 58:33
Wenn ich sonst dieses Druckmarketing und diese outbounden Kaltakquise betreibe, dass die Leute eher verunsichert sind, weil sie sagen, ich muss jetzt endlich antworten. Er hat mir schon dreimal geschrieben. Manche Leute wollen dann aus gefühlten Güten gefühlten Zwang, so jetzt bin ich dem was schuldig. Das werden aber halt dann auch hinterher können, dass auch ganz komplizierte Kunden werden, weil die dann irgendwann natürlich auch umdrehen, sagen so jetzt kriegst du hier mein Geld, dann will ich jetzt aber auch Leistungen und Ergebnisse sehen.

Jan (webGefährte) 59:08
Schöne Sichtweise.

Britta Behrens 59:11
Dann kann das auch dazu führen, dass ich eher auch natürlich sehr, sehr schwierige Kunden anziehe. Aber den Leuten, also meine Variante wäre es halt nicht, habe natürlich auch bei Piwik PRO hatten wir natürlich Follow-Up-Nachrichten, Marketing, Automation und so. Das will ich auch überhaupt nicht verteufeln. Das ist nur halt enorm wichtig, dass man da halt auch ein vernünftiges CRM-Scoring-Modell hat, wo man halt genau weiß,.

Jan (webGefährte) 59:39
Korrekt. Richtig.

Britta Behrens 59:41
Wie viele Touchpoints haben die Leute denn, was haben die schon alles von uns gesehen und… sind die quasi dazu bereit, dass wir mal anfragen, ob wir nicht mal ins 1 zu 1 Gespräch gehen sollen. Aber wenn ich eben so auf Druck gehe, widerstrebt halt so meinen eigenen Werten, Leute auch irgendwie in die… Ich unterscheide immer gerne Leute zu überzeugen oder zu überreden und diese Überredungstechnik nur, damit es mir persönlich selber einen Vorteil bringt. Da sträubt sich bei mir innerlich alles. Da bin ich dann doch eher der ehrbare Kaufmann, der sagt, muss ein ehrenwertes Geschäft auf Augenhöhe und es muss immer einen Vorteil für beide Seiten haben, da gemeinsam zu arbeiten.

Und nicht nur der eine profitiert jetzt von dem anderen, weil ich den jetzt gerade auf dem falschen Fuß erwischt habe.

Jan (webGefährte) 1:00:37
Es sind viele Ansatzpunkte. Ich glaube, wir müssen mal irgendwann anders noch mal einen weiteren Podcast machen. Absolut.

Britta Behrens 1:00:40
Wir können gerne mal noch ne Fortsetzung machen, definitiv.

Jan (webGefährte) 1:00:44
Nee, super, super schön. Ich würde eine Sache noch kurz reinwerfen, ist das ganze Thema LinkedIn Profil. Denn wenn ich dann da so bisschen drüber nachdenke, ich fange an, Leute anzuschreiben und und ich habe dann vermeintlich meine Hausaufgaben nicht gemacht, dann bleibt auch der gewünschte Erfolg aus, oder die Resonanz oder wie auch immer das jeder für sich definieren möchte. Vielleicht kannst du darauf noch mal kurz eingehen, so im Kontext der Einzelunternehmer, bevor ich da starte mit vielleicht sogar Geld ausgeben Richtung Sales Navigator. Was sind denn so die die Housekeeping Sachen, die ich mal am Anfang erledigen soll?

Britta Behrens 1:01:22
Genau, also das erste Fundament ist wie gesagt das eigene Profil. Das ist nämlich unsere Landingpage bzw, unsere Verkaufsbühne, die wir haben, wo ganz klar natürlich zu sehen sein soll, was ist meine Unterunternehmung, in welcher Branche bin ich tätig und was biete ich konkret aktuell meinen Kunden an, wofür buchen sie mich oder bestellen entsprechende Produkte. Das Stiefmütterlichste, was ich immer wieder sehe, was vernachlässigt werde, was ich nicht verstehen kann, dass kein klares Hintergrundbild gewählt wird oder da gar kein Hintergrundbild vorhanden ist, wo ich eben dann meine Firma präsentieren kann und eine klare Botschaft auch reinsetzen kann.

Und was enorm wichtig ist, weil unser Porträtbild ist enorm entscheidend, dass wir natürlich Sympathiepunkte bekommen und auch wiedererkennbar sind, wenn wir die Leute auch persönlich kennenlernen oder in einer eins zu eins virtuellen Situation in einem Teams Call oder Zoom Call, dass das Bild eben aktuell ist, dass es auch wirklich nur das Porträtbild ist und nicht irgendwie ein Halbkörper Bild, weil das ist halt wirklich so eine kleine Stecknadel im Newsfeed, sodass wir halt wiedererkennbar sind und das eben auch das Gesicht sich einen guten Kontrast hat vom Hintergrundbild. Also da macht es Sinn mal so ein Portraitbild freizustellen und auf einen einfarbigen Hintergrund entsprechend zu montieren.

Also es soll nicht zu wild im Hintergrund sein, sodass sich eben das Gesicht auch ganz gut abhebt und zu sehen ist. Und die Inhalte sind natürlich enorm wichtig, dass ich den persönlichen Slogan, also die Subzeile, die unter meinem Namen steht, dass ich da natürlich passende Fachkeywords platziere, was ich mache. Da sollte eben nicht nur stehen, ich bin Geschäftsführer der Firma XY, weil dann wissen wir zwar, wir sind ein Entscheidungsträger, wir haben hier hohe Verantwortung, aber anhand des Firmennamens weiß man ja meistens noch nicht, auf welchem Gebiet man.

Jan (webGefährte) 1:03:40
Korrekt.

Britta Behrens 1:03:41
Experte oder Expertin ist. Deswegen sind diese Keywords enorm entscheidend, mit welchen Themen ich mich entsprechend positionieren will. Deswegen steht bei mir am Anfang eben LinkedIn-Expertin und Social Selling-Virtuosin. Virtuosin spielten so ein bisschen auf meine persönlichen Sachen ab, weil ich vor vielen Jahren sehr lange Geige gespielt habe.

Und deswegen kommt dieses Virtuosin noch so ein bisschen, zum Anklang, aber enorm wichtig halt, dass die Fachkeywords am Anfang stehen, weil die halt auch in der Kommunikation, wenn ich einen Beitrag schreibe und wenn ich einen Kommentar verfasse, steht eben unter meinem Namen, das ist quasi nochmal so die Signatur zu welchen Themen man mich quasi nachts im Schlaf wecken kann und natürlich nochmal Neugier wecken sollte, vielleicht nach einem Kommentar, den man als sinnvoll erachtet hat, dann auf das Profil zu kommen. Und enorm wichtig, der Infotext.

Der Infotext, der Bereich, der wird von LinkedIn für die Suchmaschine plus jetzt auch, weil LinkedIn eben ein LLM, also ein KI-basiertes neues Ranking-System eingeführt hat und dort die Expertise sollte ausführlich ausgefüllt sein, ich eben mache, dass es nicht wie ein Lebenslauf klingt. Wo habe ich mal studiert oder wo habe ich mal eine Ausbildung gemacht und wie habe ich mich in meiner Karriere entwickelt, sondern es ist enorm wichtig, dass da drin steht, was hier und jetzt entscheidend ist und was ich gerade mache, wie ich meine Kunden entsprechend bediene, was ich anbiete und in welcher Branche ich entsprechend tätig bin.

So das LinkedIn assoziieren kann, dass ich eben Experte in dieser Branche bin, sodass die Beiträge, ich dann auch zu den Themen veröffentliche, in Einklang mit meinem Profil sind, dass diese Themen auch sich im Profil widerspiegeln können. Und vor allem, wenn ich Vertrieb mache, das haben ganz wenige Leute aktiviert, das sind die sogenannten Serviceleistungen.

Britta Behrens 1:05:55
Das ist quasi wirklich mein Schaufenster und mein Pitch-Angebot, wo wir dann auch mal gerne unsere Produkte und Dienstleistungen anbieten dürfen. Denn über diese Serviceleistungen kann ich eben noch paar Bilder, Referenzen, Webseiten hinzufügen, quasi mein Angebot präsentieren und da auch die Leute ganz konkret ansprechen, wenn sie eine Anfrage an mich stellen wollen, können sie hier quasi eine Angebotsanfrage einstellen. Das wird sehr, selten genutzt. Das würde ich halt allen Leuten, die Vertrieb auf LinkedIn machen wollen und darüber halt auch Kunden gewinnen wollen, empfehlen.

Wenn ich jetzt ein normaler Angestellter bin, der einfach nur über seine Arbeit spricht als sogenannter Corporate Influencer, der auch keinen Bezug eben zu Marketing und Sales in der Organisation hat, wenn ich irgendwie eigentlich ein Produktentwickler oder ein Webentwickler bin. Dann brauche ich das nicht aktivieren, aber die Serviceleistungen sind da enorm wichtig.

Jan (webGefährte) 1:07:00
Ich werde so eine kleine Checkliste mit auf die Folgenseite drauflegen, sodass man das, was jetzt vielleicht doch ein bisschen schnell ging und nicht mitschreiben konnte, da nochmal nachlesen kann.

Britta Behrens 1:07:10
Und als Tipp schaut euch einfach mein Profil an. Da steht mehr als genug drauf. Also ich habe es wirklich auch schon ordentlich an die Spitze getrieben. Und daran kann man sich eben dann auch ganz gut orientieren, was man da alles aktivieren kann. Genau. Es gibt nämlich ganz viele einzelne Bereiche wie Projekte. Also das nutzen kaum Leute. Projekte oder Bescheinigung und Zertifikate oder wenn das Unternehmen mal einen Preis oder einen Award gewonnen hat oder eine Publikation. Es wurde über das Unternehmen berichtet. Da gibt es den Bereich Publikation.

Britta Behrens 1:07:50
Das sind halt viele Kategorien. Die Leute machen halt okay, ich lade ein Bild hoch, ich nehme meinen Namen, ich mache meine Jobbezeichnung plus mein Unternehmen, aktiviere die Berufserfahrung, mache noch ein zwei, drei Zeiler über mich, warum ich hier auf LinkedIn bin, und aktiviere, wenn ich Glück habe, noch die Fokusbox und das war’s. Und alles andere wird irgendwie vergessen. Und je mehr Infos wir über uns LinkedIn geben, umso besser kann LinkedIn uns eben dann auch selber einkategorisieren, was wir für eine Expertise haben, in welcher Branche wir tätig sind und eben dann auch besser bei Branchenähnlichen Profilen halt dann auch ausgespielt zu werden, beziehungsweise da natürlich.

Jan (webGefährte) 1:08:34
Zu werden.

Britta Behrens 1:08:35
In Richtung der Kundenkommunikation. Von daher, sich wirklich mal einschließen, sich mal zwei Stunden hinsetzen und sein Profil mal durchexerzieren, wir sind ja noch im Frühjahr, einen schönen Frühjahrsputz machen und das Profil ordentlich updaten.

Jan (webGefährte) 1:08:54
Sehr, sehr, sehr schön. Vielleicht kann ich dir noch einen Tipp entlocken. So was ich immer wieder sehe, Mensch, wenn ich das anfange dabei LinkedIn, dann muss ich irgendwie jede Woche so und so viele Posts machen.

Jan (webGefährte) 1:09:07
Jetzt immer wieder bei dem Wort muss. Schöne Grüße an unser Vorgespräch. In dem in dem Kontext. Ganz genau, ganz genau.

Britta Behrens 1:09:12
Genau. Wir müssen nichts, wir dürfen oder wir können.

Jan (webGefährte) 1:09:16
Und hier vielleicht einfach nochmal deine Sichtweise so Posts versus versus Kommentare.

Jan (webGefährte) 1:09:24
Was ist vielleicht auch eine gute Leitlinie, wenn man sagt, man fängt damit an oder man hat vielleicht schon ein paar Anläufe genommen und es ist immer wieder eingeschlafen, weil ich es halt einfach nicht zu einer Routine bringe. Vielleicht dazu noch ein abschließender Tipp von dir.

Britta Behrens 1:09:37
Tipp für eine Routine sehe ich wirklich einfach mal anfangen 15 Minuten im Kalender als reine LinkedIn-Fokuszeit zu blocken. Das kann mit 15 Minuten anfangen, dass man halt so seine Routine entwickelt und in diesen 15 Minuten bin ich eben auf der Plattform, um entweder meinen eigenen Beitrag zu moderieren, zu schreiben, vielleicht auch mal die 15 Minuten zu nutzen, zu checken, wer hat mir Kontaktanfragen geschickt, an wen könnte ich jetzt neue Kontaktanfragen auch mal raussenden, wen habe ich da auf dem Schirm.

Wenn ich ein Premium-Account habe, gibt es ja Profilbesucherlisten, wo ich mal schauen kann, wer hat mein Profil besucht, hat aber sich scheinbar nicht getraut, die Vernetzungsanfrage zu schicken, dass ich dann den Spieß umdrehen kann. Das ist super hilfreich.

Jan (webGefährte) 1:10:26
Für mich war es ein bisschen dieses immer Zeit für einen Post. Ist das der richtige Ansatz oder was bewirken vielleicht auch Kommentierungen? Dort einen guten Mix zu finden, tatsächlich auch darauf einzuzahlen, vielleicht nicht immer nur auf Masse zu gehen, sondern auch über Qualität bei Posts bei anderen Leuten, die in meinem Netzwerk schon drin sind, auch eine Relevanz zu bekommen. Da ging so bisschen der Gedankengang hin.

Britta Behrens 1:10:53
Genau, was wichtig ist, nicht unter Druck zu setzen, jetzt wirklich wie andere Content-Creator, die das zum Beruf haben, irgendwie drei, vier, fünf Beiträge die Woche rauszuhauen, sondern es reicht wirklich, wenn ich mit einem Beitrag die Woche anfange. Mittlerweile empfehle ich, früher wäre es ein Beitrag gewesen, so der Sweetspot wäre schon auf zwei Beiträge die Woche zu kommen, aber lieber mit einem Qualitativ anfangen, den begleiten und dann, wie du schon sagst, LinkedIn schaut wirklich sehr stark darauf, dass ich eben nicht nur eine eigene Content-Maschine werde und einfach nur.

Jan (webGefährte) 1:11:30
Gute Zeit.

Britta Behrens 1:11:31
Beiträge veröffentliche und dann hoffe, dass ich viel Sichtbarkeit bekomme und Kommentare, sondern es ist wirklich eine dialogische Plattform. Sie sagen halt selber von sich, sie wollen eine conversational Plattform sein, dass halt Gespräche, Fachgespräche zu den Themen unter den Beiträgen stark stattfindet. Deswegen fördern sie auch, wenn ich Beiträge bei anderen Leuten schreibe, wird eben der Beitrag stärker ausgespielt. Wie auch eben mein Kommentar. Es gibt zwei Prozent aller LinkedIn-Nutzer schreiben überhaupt Beiträge. Das heißt, wenn wir Beiträge schreiben, gehören wir schon quasi zur Elite.

Britta Behrens 1:12:13
Zehn bis 15 Prozent liken, kommentieren, teilen Beiträge und der Rest liest nur still mit und Diese stillen Mitlesenden können wir sehr gut erreichen, indem wir uns in so eine Diskussion mit einklinken und bei anderen Leuten aus unserer Branche, die ähnliche Themen bedienen wie wir und wo wir eine Ahnung haben und Erfahrungen teilen können, unsere Expertise teilen können, dass man dort Kommentare schreibt. Weil Kommentare sind, sag ich immer gerne, wie kleine Beiträge. Dadurch läuft man sich auch ein bisschen warm, vor allem wenn man anfängt so richtig krass, unter einem Beitrag bei einem anderen zu kommentieren.

Der Kommentar ist quasi hinterher fast schon wie ein eigener Beitrag, man überlegen kann, hey, jetzt habe ich schon so viel geschrieben, den nehme ich jetzt nochmal, schreibe noch zwei, drei Sätze und dazu und kann das Thema quasi auch nochmal selber auf meinem Profil veröffentlichen. Das ist super hilfreich und LinkedIn fördert eben auch die Sichtbarkeit, obwohl ich also ich gehöre eben zu diesen exzessiven Content-Creator. Ich darf aber auch zum Glück ja den ganzen Tag quasi auf LinkedIn rumspielen, Sachen ausprobieren und natürlich meine Workshops und Trainings vorbereiten oder die Keynotes. Deswegen bin ich da sehr privilegiert.

Aber das ist super, super hilfreich, in wenigen Minuten sich bei anderen Leuten in die Gespräche einzuklinken, Kommentar zu schreiben.

Britta Behrens 1:13:43
Und obwohl ich halt wirklich selber drei, vier, fünf Beiträge in der Woche veröffentliche, ist meine Hauptsichtbarkeit aber immer noch bei meinen Kommentaren, wo ich eben bei anderen LinkedIn-Experten, bei anderen B2B-Sales-Experten … eben meinen Senf darunter setze und der mich meistens deutlich weniger Zeit kostet, als natürlich einen eigenen Beitrag zu erstellen und dann auch zu überlegen, wie gestalte ich das Bild oder was für ein Bild nehme ich jetzt dazu. Von daher immer mein Tipp, erstmal natürlich sich mit der Plattform warm machen, erstmal quasi der stille Mitlesende sein. Dann sich anfangen zu trauen, ein eigenes Statement als Kommentar unter die Beiträge zu verfassen.

Sich auch mal zu überlegen, habe ich da irgendwie so eine Top Ten an Branchen-Experten, Expertinnen, Leuten, wo ich weiß, da kommt regelmäßig gutes Zeug, wo ich mich auch mit meiner Expertise zeigen kann. Die zehn Leute mal in einer Liste abspeichern und sich deren Beiträge dann regelmäßig angucken und darauf reagieren.

Britta Behrens 1:14:51
Und ansonsten natürlich auch seinen eigenen Newsfeed versuchen, gut zu kuratieren, auch wenn da auch manchmal das ein oder andere Mal Müll zu sehen ist. Diesen Müll bitte unbedingt schön an dem X abwerten und LinkedIn Feedback geben, weil dann merkt LinkedIn auch, dass das eben Mumpitz für einen war und das einen nicht interessiert. Und dann wird der Newsfeed auch besser und dann kann ich da in die Kommentare einschalten. Oder wenn mein eigener Beitrag läuft, das ist das Schöne. Deswegen kann ich da auch allen den Druck nehmen, ein LinkedIn-Beitrag läuft mittlerweile gut eine bis zwei Wochen durch.

Sodass ich eben nicht, wie auf den anderen Social-Media-Plattformen, gesehen zu werden, irgendwie jeden Tag da mindestens ein, zwei, drei Beiträge irgendwie absetzen muss, wie das irgendwie bei Instagram oder Facebook oder TikTok der Fall ist. Sondern es reicht wirklich, wie gesagt, einmal die Woche erst mal anfangen. Wenn man sich da eingefunden hat, meistens habe ich dann irgendwie eher mehr Themen als ich eigentlich posten möchte. Da muss ich mich dann manchmal ein bisschen zurückhalten oder mal auf einen Newsletter zurückgreifen und dann mehrere Themen quasi in den Newsletter zu gießen, aber sich wirklich keinen Druck machen.

So ich muss jetzt eine riesen Content-Maschine und ich brauche einen riesen Redaktionsplan, sondern sich schöne Themensammlungen zusammenstellen. Bei mir ist es auch ein reines Word-Dokument, wo ich meine Themen abspeicher und mit Verlinkungen entsprechend mit den Quellen mir entsprechend hinlege und dann einfach diese Liste durchgehe und überlege, zu welchem Thema habe ich denn jetzt gerade Muße und Lust, was zu schreiben und veröffentliche das dann. Genau.

Jan (webGefährte) 1:16:38
Also spricht halt einfach auch für deine auch wiederum für deine Erfahrung. Also sozusagen muss ich das immer nur vorstellen. Man kriegt entweder von jemand anderen den Redaktionsplan vorgesetzt und das musst du jetzt abarbeiten. Und dann bist man aber gedanklich entweder beruflich in dem ganz anderen Thema gerade drin oder vielleicht auch mit seinem Umfeld zu Hause hat man gar nicht den Kopf für für dieses Thema. Und dann tut man sich auch viel schwerer da zu kommentieren oder zu schreiben. Aber. So ein bisschen sich vielleicht auch inspirieren zu lassen von dem letzten Kundengespräch oder von der letzten Konferenz, wo man war.

Das macht ja durchaus Sinn, weil dann auch eine Verarbeitung stattfindet und das so ein bisschen da so ein bisschen den den Zwang zu nehmen. Ich glaube, das ist dir heute sehr gut gelungen, dass man, dass man da auch mit mit der entsprechenden Lockerheit und mit ein paar einfachen Regeln auch auch viel erfolgreicher sein kann. Britta. Ganz, ganz vielen Dank sage ich im Namen unserer Zuhörerinnen und Zuhörer heute für einen, ich würde sagen, sehr offenen praxisnahen und auch, wie ich finde, sehr reflektierten Austausch zu dem Thema. Da hast du, glaube ich, heute es geschafft, mit diesem Mythos, was macht man, was macht man vielleicht auch besser nicht, dort auch mal richtig aufzuräumen.

Ich wünsche dir persönlich für deine weitere Arbeit mit Unternehmen und Unternehmern, natürlich ganz viel Erfolg und immer ein gutes Händchen, dort mit den richtigen Worten auch echte Verbindungen zu schaffen und aus den Verbindungen dann, wie du gesagt hast, Gespräche mit Vertrauensbasis zu führen, aus der dann ganz natürlich auch eine Kunden-Lieferanten-Beziehung wird. Vielen Dank für deinen Einblick.

Britta Behrens 1:18:20
Sehr gerne. Vielen Dank für das Gespräch und ich würde mal sagen, wir sehen und lesen uns auf LinkedIn.

Jan (webGefährte) 1:18:25
Absolut. Schön, dass du da warst. Social Selling ist keine kurzfristige Lead-Taktik, sondern konsequente Beziehungsarbeit. Nicht schnell verkaufen, sondern öfter relevant sein: So entsteht Vertrauen über Zeit. Der direkte Pitch nach einer Kontaktanfrage ist kein Vertriebsabkürzer, sondern oft genau der Moment, in dem Vertrauen verloren geht, weil nicht Interesse, sondern Abschlussdruck bei uns spürbar wird. Entscheidend ist, erst verstehen, wo das Gegenüber steht und dann zeigen, wo man dabei helfen könnte. Besonders überzeugt hat mich persönlich ihre Unterscheidung zwischen dem Überzeugen oder Überreden und dem Begleiten im Sinne eines ehrbaren Kaufmanns oder einer Kauffrau.

Unser LinkedIn-Profil ist dabei die sogenannte Landingpage, nämlich der Ort, an dem klar wird, wofür wir stehen und für wen wir da sind. Sichtbarkeit entsteht durch Gespräche auf der Plattform und nicht zwingend über die Anzahl der Posts, die wir jede Woche schreiben.