Folge 34 – Effizient ein Linkedin-Netzwerk aufbauen

Intro

[0:00] Unternehmer-Podcast für Internet-Marketing, Folge 32.

Jan (webGefährte):
[0:00] Unternehmer-Podcast für Internet-Marketing, Folge 34. Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Unternehmer-Podcasts. Der Jan hier, von Webgefährte. Ihre Geschäftspartner und oder Ihre Lieblingskunden sind aktiv auf LinkedIn unterwegs, Um sich zu informieren, sich weiterzubilden oder einfach nur Geschäftskontakte zu knüpfen? Dann war vermeintlich sogar Folge 3 des Unternehmer-Podcasts für Sie bereits spannend. Darin haben wir vor knapp zwei Jahren über einen strukturierten Ansatz der Kontaktanbahnung auf LinkedIn gesprochen.

Jan (webGefährte):
[0:53] Vor einigen Wochen nun bin ich auf einen weiteren Ansatz aufmerksam geworden. Da sich die Uhr bekanntlich weiter dreht und wir am Puls der Zeit bleiben wollen, dachte ich mir, wir frischen in dieser Folge einmal unser diesbezügliches Wissen auf. Im Gespräch mit meinem heutigen Gast möchte ich herausfinden, wie er sich heute effizient mit relevanten Personen auf LinkedIn vernetzt, um für zukünftige Projekte bestmöglich aufgestellt zu sein. Dafür sehen wir uns seine Vorgehensweise, aber auch die dabei eingesetzten Tools genauer an und vergleichen Erfolgskennzahlen seines Ansatzes mit dem vor zwei Jahren. Wer aus seinem LinkedIn-Profil also mehr machen möchte als ein Adressbuch, in dem Kontaktdaten immer aktuell bleiben, der sollte bei dieser Folge unbedingt reinhören. Auch diesmal wartet ein Erfolgsrezept darauf, von uns entdeckt zu werden.

Vorstellung von Moritz

Jan (webGefährte):
[2:04] Er agiert unter dem Motto sinniges Marketing bzw. Warmakquise mit einem Augenzwinkern. Seit knapp zehn Jahren unterstützt er B2B-Kunden bei der Durchführung von Event- und Messeauftritten sowie der Erstellung von Online-Marketing-Content. Sein erstes Unternehmen gründete er 2017 gemeinsam mit einem Kollegen und an der Hochschule für Wissenschaft und Recht in Berlin. Der Fokus auf Vertrieb und unterstützende Software dafür sollte ihn seitdem nicht mehr loslassen. Nach dem Studium eignete er sich über fünf Jahre praktische Marketing- und Vertriebs- bzw. Produktmanagementfähigkeiten in Anstellung an. Heute ist er Marketingberater, selbstständig und bietet eigene Kampagnen-Software als Umsetzungsunterstützung an.

Jan (webGefährte):
[3:05] Seine Kunden schätzen an ihm besonders seine konstruktive und hochprofessionelle Art, aber auch seinen verständlich und motivierenden Ansatz, Inhalte zu vermitteln. Leidenschaftlich engagiert er sich zudem als Gastdozent an der EU-Internationale Hochschule in Erfurt, wo er Studenten und Studentinnen regelmäßig Einblicke in die Realität eines Berliner IT-Startups und einer Marketingagentur gibt. Ein ganz herzliches Willkommen im virtuellen Podcaststudio, lieber Moritz Tittler.

Moritz:
[3:45] Hi Jan, schön hier zu sein.

Jan (webGefährte):
[3:47] Ich danke dir von ganzem Herzen, dass du dir die Zeit nimmst. Und bevor wir in dein fachliches Thema so richtig tief eintauchen, würde ich vorschlagen, stelle ich dir mal ein paar persönliche Fragen, dass unsere Zuhörer dich auch ein bisschen kennenlernen können. Bist du bereit?

Moritz:
[4:03] Na klar, schieß los.

Jan (webGefährte):
[4:05] Bist du ein Kind der 90er oder der 2000er und was hat dich an diesem Jahrzehnt besonders geprägt?

Moritz:
[4:13] Ich bin tatsächlich als 99er-Jahrgang noch ganz knapp an der Grenze und habe noch das letzte Jahrtausend, wie ich mal schön sage, noch miterlebt, was natürlich eigentlich nicht wahr ist. Trotzdem noch ein 99er-Kind und habe sehr, sehr viel Wandel miterlebt in den Jahren, die ich jetzt hier schon auf dem Planeten bin. Das heißt, sehr viele spannende Sachen vom Internet über die DSGVO bis hin zur Digitalisierung in allen Bereichen habe ich einen sehr spannenden Zeitraum erwischt, um, sage ich mal, als Berufsstarter hier in den Markt zu kommen. Und deshalb auf jeden Fall sehr, sehr zufrieden mit meinem Geburtsjahr, mit sehr vielen Freunden, die älter und jünger sind als ich, die sich aber alle relativ ähnlich, sage ich jetzt mal, Verhalten und ähnliche Themen erlebt haben und einen sehr großen Unterschied haben zu den Leuten, die dann doch ein bisschen älter sind als sie oder deutlich jünger sind, weil wir da so einen bestimmten Teil des Internets und besonders von den Anfängen des Internets miterlebt haben, die uns da auf jeden Fall sehr stark geprägt haben. Deshalb Kind der 99er Jahre.

Jan (webGefährte):
[5:19] Cooler Einblick. Du hast in unserem Vorgespräch auch von dem tollen Erlebnis, was du nicht in allen Belangen unbedingt positiv war, von der Pandemie erzählt. Vielleicht ergibt sich auch hier nochmal die Möglichkeit, in unserem Gespräch das nochmal einzuflechten. Okay, gehen wir weiter. Welchen Traumberuf hattest du als Kind und warum genau diesen?

Moritz:
[5:43] Ich hatte mal zwei Traumberufe. Das eine, also bei beiden weiß ich relativ klar, woher sie kommen. Das eine war nämlich der Historiker. Der Historiker, der mit Geschichtsbuch durch die Weiten schreitet und auf jeden Fall Geschichte entdeckt und sinnig an andere Leute weitergibt. Meine Mutter ist Kunsthistorikerin, studierte und hat mir dadurch die Liebe zur Geschichte ziemlich doll in die Wiege gelegt. Das war der eine große Teil, die eine große Leidenschaft. Der andere Teil ist dann sehr stark dem Vater gefolgt, der ein Anzugträger in einem Softwareunternehmen war. Eine Sache, die als Kind überhaupt nicht greifbar ist. Mein Vater hat es mir mehrfach versucht zu erklären, was er bei SAP gemacht hat, ist aber irgendwann dann auf ich könnte ja auch Geheimagent sein gewechselt, weil alle Erklärungen nicht geholfen haben. Das heißt immer so der Zwiespalt aus diesem unbekannten Anzugträger, Dasein und die Wirtschaft und auf der anderen Seite das wunderbar historische Entdeckerleben. Und genau das stand dann zur Auswahl.

Jan (webGefährte):
[6:45] Wunderbar. Vielleicht kannst du mir einen Tipp geben. Unsere Tochter hat sich irgendwie mit Geschichte geschlagen. Hast du so einen eine-Minute-Tipp, wo du sagen kannst, ja, erzähl ihr das mal. Vielleicht kommt damit auch so ein bisschen ein Bezug zu dem Thema hin.

Moritz:
[7:02] Ich finde, es gibt auf YouTube Digitalisierung und grundsätzlich das Internet hat viel gemacht. Das, was mir meine Mutter über Geschichte beigebracht hat, war natürlich immer spannend, aber ich sage jetzt mal, eigentlich nicht gewollt, das zu lernen. Spannend wurde es da, als man Bereiche in der Geschichte gefunden hat, die plötzlich spannend oder relatable sind. Dass man wirklich selbst Momente findet, wo man wirklich interessiert ist, zu gucken, was ist da passiert. Und dann mithilfe des Internets, mithilfe von gut aufbereiteten Videos auf YouTube, guten Artikeln, lieber die weniger bekannte Geschichte sich mal anschaut, aber in Bereichen, die dir liegen. Und dadurch so einmal ein Positivbeispiel zu erleben beim Gotteswillen, der Lehrer macht das Fach aus. Und ich habe selbst erlebt, Geschichte ist natürlich ein sehr schwieriges und trockenes Fach, wo man auch den Leuten ganz klar aufzeigen muss, warum willst du das überhaupt wissen? Und die Eigenmotivation, das Eigeninteresse ist da, glaube ich, das Wichtigste, dass man mal sieht, wie schön und spannend Geschichte sein kann. Und das kann man nur selbst herausfinden, aber mit dem Internet hatte ich und hat jeder hier die Möglichkeit, sich eigentlich irgendwas Spannendes zu suchen. Das sind die kleineren Momente in der Geschichte. In Bereichen oder Themen, und dann sollte man sich da mal ein bisschen umschauen, und dann findet man da auf jeden Fall mal einen schönen Inspirationspunkt, von dem man sich dann weiterarbeiten kann.

Jan (webGefährte):
[8:25] Das ist ein toller Tipp, nehme ich auf jeden Fall mit und was ich auch noch bestätigen kann, ich habe es auch ganz schnell aufgegeben, meinen Eltern zu erklären, was ich in der SAP-Beratung früher gemacht habe. Also das, weiß ich nicht, ist bei mir zumindest nie auf fruchtbaren Boden gefallen, von daher, Geheimagent, so klug war ich nicht, aber das wäre wahrscheinlich auch eine legitime Ausflucht gewesen aus dem Thema.

Moritz:
[8:48] Ein sehr schwer zu greifendes Thema als Außenstehender. Aber die zwei schönsten Vergleiche, die ich bis jetzt gehört hatte, war der CD-Verkäufer auf dem Flohmarkt, der quasi die Software-CDs verkauft an Unternehmen. Das war der erste Erklärversuch, dass sie ja keine Schokolade verkaufen, sondern Software und dass das eine CD ist und dass sie die ja immer wieder brennen können. Und das war der erste Versuch, hat nicht geklappt bei dem kleinen Moritz, aber der Versuch, das zu erklären mit jeder kennt uns, wir sind eines der größten deutschen Unternehmen, aber eigentlich hat uns noch niemals jemand gesehen. Es ist, was es ist. SAP ist und bleibt ein Gigant, der im Verborgenen für die meisten arbeitet. Das stimmt. Wirkte auch zu komplex, als dass man sich damit anfreundet als Außenstehender.

Jan (webGefährte):
[9:37] Das stimmt, das stimmt. Wie kriegen wir jetzt den Bogen zu deiner Kindheit und dem Idol in der Kindheit? Vielleicht überlasse ich es einfach dir. Wenn es eins gab, dann lass uns mal daran teilhaben. Was hat dich daran fasziniert bzw. was hat daran bewundert?

Moritz:
[9:51] Das hat sich natürlich über die verschiedenen Epochen, will ich jetzt nur nicht sagen, Aber über die verschiedenen Jahre natürlich ordentlich gewandelt, wer da wirklich die Idole war, den man hinterhergejagt ist. Ich muss zugeben, ich habe mich recht früh an meinen Eltern orientiert. Wie gesagt, auch mit den Interessensgebieten und den Themen, wo ich gesagt habe, dass in die Richtung ich mir was Tieferes vorstellen könnte. Und dann auch sehr, ich sage jetzt mal unterschiedlich, in zwei komplett verschiedene Richtungen. Ich fand beides immer super spannend. Ich fand beide Menschen immer super spannend. Und deshalb auf jeden Fall zwei Idole, denen ich gerne nacheifere in vielen verschiedenen Bereichen. Irgendwann waren die Eltern natürlich nicht mehr cool genug, um als Idole zu fungieren. Ich weiß jetzt nicht ganz genau, wann das passiert, aber da gibt es bestimmt diesen einen magischen Alterspunkt. Ab der Sekunde waren es tatsächlich, ich sage jetzt mal, der Indiana Jones, der als der Historiker in Action durch die Weltgeschichte fliegt. Und reist auf der einen Seite und auf der anderen Seite.

Moritz:
[10:52] Ich sag jetzt mal, das kam ein bisschen später, aber Elon Musk, der dann schon relativ früh mit seinen ersten Firmen um die Ecke kam, wo man dann mal sich das angeschaut hat, was denn da drüben auf der anderen Seite der Welt, Silicon Valley, alles passiert und da wurde auf jeden Fall auch viel Inspiration genommen, aber heutzutage würde ich sagen, Familie ist glaube ich der Inspirationspunkt Nummer eins und dann viele interessante und Und eindrucksvolle Menschen gesehen und kennengelernt teilweise auch, an denen man sich dann orientiert hat.

Moritz:
[11:24] Aber ja, in der Größenordnung, glaube ich, würde ich mich da irgendwo einsortieren. Eigentlich eher nah an der Familie dran und das was machen, was meine Mutter und mein Vater mir vorgelebt haben.

Jan (webGefährte):
[11:34] Klingt nach einer wunderbaren Kindheit mit einer sehr engen Bindung an die Eltern, was man ehrlich gesagt nur jedem wünschen kann. Und in dem Fall auch wunderbar, das zu hören. Danke für den Einblick, lieber Moritz. Dann gehen wir mal Richtung Beruflichen weiter. Ich glaube, mit Elon Musk hast du schon eine ganz gute Vorlage gegeben. Was hat dich zur Selbstständigkeit mit einer Softwarelösung bewogen und würdest du mit den Erkenntnissen von heute die gleiche Entscheidung wieder treffen?

Moritz:
[12:03] Wir starten direkt mit den tiefgründigen Fragen hier. Die Frage habe ich mir natürlich sehr oft sehr gestellt, weil ich bin in jungen Jahren in das Thema gekommen. Ich habe mich am Anfang in beiden Themenbereichen ein bisschen umgeschaut, über Schülerpraktika und verschiedene Möglichkeiten, die man sich durch Proaktivität erarbeitet hatte, in Museen mal reinzuschauen, die Geschichtswelt kennenzulernen, aber auch besser zu verstehen, was der Vater denn bei SAP zum Beispiel macht.

Moritz:
[12:31] Und da ist der Punkt gekommen, dass ich die Möglichkeit hatte, die Chance hatte, durch meinen Vater, dass er einen Kollegen hatte, der in ein junges kreatives Startup gegangen ist und da Unterstützung brauchte und die hatten sich zufällig getroffen und er meinte, ich brauche irgendeine junge Person, die mich hier links und rechts einfach unterstützt bei allem, was anfällt. Ein paar Wochen und dann kam da mein Name zum Vorschlag und dann bin ich mal zum Bewerbungsgespräch gegangen Und habe relativ schnell gemerkt, das ist spannend und habe mich ab der Sekunde wirklich reingestürzt und habe auch wirklich fünf Jahre am Stück mehr oder weniger mich auf diese Reise, auf diesen Weg, auf die Aufgabenbereiche gestürzt und habe die sehr gerne angenommen. Das Gründen kam so gesehen von selbst dann, weil wir waren in einem sehr, sehr dynamischen Umfeld unterwegs, in der Softwarebranche mit einem super Team, superfähigen Leuten, und einem noch überhaupt nicht ausgebildeten Moritz, aber immer den Leuten, die gerade an der Stelle auf der einen Seite die Aufgaben bereitstellen, an denen du wächst und dann gleichzeitig die Unterstützung, die du brauchst, um daran zu wachsen und nicht zu zerbrechen. Und deshalb wurden wir immer stark gefordert, Ich und meinen Co-Founder, den ich auch in sehr jungen Jahren dort kennengelernt habe, der im selben Alter ungefähr wie ich da den gleichen Weg in der gleichen Zeit rumgegangen ist und motiviert durch alles, was um uns herum passiert ist und auch, dass wir einfach gesagt haben, wir wollen schneller und besser lernen.

Moritz:
[13:56] Haben wir die erste Lösung gebaut damals, das erste Startup in jungen Jahren, aber als Projekt nebenbei, nie als kommerziell gedachtes Projekt und das Ganze wurde durch den Zuspruch am Ende des Tages vom Markt und das Feedback und die coolen Momente, die wir dabei erlebt haben und die Motivation, die uns von Kollegen und anderen Leuten mit auf den Weg gegeben haben zu einem Startup und zu einer Idee und zu einer Gründung am Ende des Tages, wo wir jetzt mehr oder weniger immer noch drinstehen. Aber das hat sich so ergeben. Und deshalb auch die Frage, würde ich es heute nochmal so machen, wenn es darum geht, etwas aufzubauen, ein Unternehmen in die Selbstständigkeit zu gehen, was am Anfang mehr oder weniger gleichbedeutend ist.

Moritz:
[14:37] Muss ich sagen, ich würde es nicht machen, wenn ich nur der Selbstständigkeit Willen das mache, sondern ich würde es nur machen, der inhaltlichen Willen halber. Das heißt, wenn du ein unfassbar begeisterter, und da kannst du jetzt jeden Themenbereich einführen, Brandschützer bist und eine Idee hast, wie du deinen Themenbereich, dein Herz, das Blut nach vorne treiben kannst, dann musst du das auf jeden Fall ausgründen. Dann kann ich dir nur empfehlen, selbstständig zu sein und selbst dieses Thema ständig nach vorne zu treiben und darin aufzugeben. Für die Leute, die denken, dass das Selbstständigsein das Ziel ist, sage ich immer, das ist das Mittel zum Zweck. Ich würde nicht nochmal gründen, um ein Startup zu haben oder selbstständig zu sein, aber ich würde jedes Mal, wenn ich eine Idee sehe, habe, fühle, schmecke, wo ich hinter dem Potenzial stehe, jeden motivieren, das auf den Markt zu bringen und es einfach zu probieren. Weil es kann unfassbar schön und einnehmend sein und dein Leben in einem positiven Wege beeinflussen, aber du opferst viel dafür und deshalb nicht, um ein Startup zu haben, ein Startup gründen, sondern ein Startup aufbauen, wenn du ein Problem lösen möchtest und denkst, dass du es kannst. So würde ich es aufbauen.

Jan (webGefährte):
[15:51] Finde ich ganz, ganz toll formuliert. Vor allem, wenn man über die Selbstständigkeit einen besonderen zusätzlichen Hebel hat. Also weiß ich nicht, ist es die Zusammenarbeit mit jemandem, was man in der Anstellung nicht könnte oder weil man Zugang zu anderen Ressourcen hat oder wie auch immer. Das fand ich gerade eine schöne Unterscheidung, die ich so auch ehrlich gesagt noch nicht gesehen habe, beziehungsweise das so noch nicht betrachtet habe. Und das macht total viel Sinn in meinen Augen.

Warum es die Kampagnensoftware gibt

Zur nächsten Frage kommend, du hast erzählt, dein Vater bei der SAP war dort im Neudeutschen Business Development, also sehr nah am Vertrieb und das vielleicht auch so ein bisschen der Triggermoment war, was dich dazu bewogen hat, auch die Softwareentwicklung und das Produkt beziehungsweise die Lösung für ein Problem im Vertriebsumfeld zu finden. Vielleicht kannst du uns da mal so ein bisschen inhaltlich abholen, wie kam es zu dieser Lösung, die ihr jetzt als Kampagnen-Software am Start habt, um vielleicht mit ein paar Worten alle mal so ein bisschen ins Bild zu heben, worüber wir hier sprechen und was vielleicht auch da dann im nächsten Schritt methodisch dahinter steht.

Moritz:
[17:05] Ja, sehr gerne. In ein paar Worten ist das natürlich immer ein bisschen schwierig oder ist das die Krux, das zusammenzufassen. Wir haben uns im B2B-Bereich befunden, als ich meinen ersten richtigen Job angenommen habe, wo ich die Möglichkeit hatte, Verantwortung proaktiv zu übernehmen. Und es war ein junges IT-Startup mit super tollen Leuten, die Software entwickelt haben für andere Unternehmen. Also B2B-Markt, ein für viele verborgener Markt, der eigene Regeln hat, anders funktioniert, aber in den ich mich sehr verliebt habe. Und wir waren zusammen.

Moritz:
[17:40] 30, 40 Entwickler zu dem Zeitpunkt und ich glaube, eine Person im Bereich Sales, Marketing, Partnermanagement, alles was kommerziell war. Das heißt, ich war mehr oder weniger die Unterstützung von dem Vertriebsleiter, der aber mehr oder weniger alle anderen Departments in dem Bereich hätte abbilden sollen. Und das heißt, wir waren da für eine sehr lange Zeit zu zweit und haben, ich sage jetzt mal, alles gemacht. Von Teppich kaufen gehen, für eine Messe wieder aufbauen, Messeplanung, Präsentation auf der Messe, Nachbereitung der Messe, die Termine, die Kundenbetreuung, Partner aufbauen. Das heißt, wir waren ein sehr, sehr kleines Team für einen sehr großen Themenbereich, wodurch wir alles wirklich zusammen gemacht hatten. Und da fiel mir halt mehr oder weniger auf, dass natürlich die, ich sag jetzt mal, die schwierigeren Aufgaben, sag ich jetzt mal, die dann doch repetitiv sind, bei mir liegen bleiben. Sowas wie Digitalisierung von Visitenkarten, Nacharbeiten von irgendwelchen Leads oder Anfragen, Beantworten von Support-Anfragen. Da habe ich jedes Mal mir gedacht, okay, man sollte das effizienter gestalten können.

Moritz:
[18:54] Wie kriegt man das hin irgendwie mit Technik, weil wir sind ja ein Software-Unternehmen. Wir haben keine einzige weitere Person im Marketing, aber wir haben mehr als 30 Entwickler. Das heißt, die Relation zur Software war immer da. Wie kann man Probleme lösen, die wir hier haben in einem unterbesetzten Sales-Marketing-Customer-Success-Team?

Moritz:
[19:12] Und so kamen wir am Schluss zu ganz, ganz kleinen Lösungen, die meinen Arbeitsalltag als Vertriebsmanager, als Marketingmanager einfacher gemacht haben. Und tatsächlich haben wir angefangen mit einer Visitenkartenscanner-Lösung, die mit Salesforce, wer kennt’s, verbunden war, um in dem Fall unser CRM-System zu füttern, dass ich diese sechs, sieben Stunden nach der Messe nicht machen kann oder muss.

Moritz:
[19:36] Und das hat sich über das Feedback vom Markt Stück für Stück dahin entwickelt, wo der Bedarf am größten war. Also wo am meisten manuelle Zeit versickert ist in einer Aufgabe, die unbedingt gemacht werden muss, die auch konstant gemacht werden muss. Und das Bild in einer hohen Qualität und Messbarkeit, die allerdings nicht schön ist und die uns eigentlich hemmt. Und unsere Chefs hatten immer gesagt, das war ein sehr schöner Gedankengang, dass wir eigentlich so denken und arbeiten sollten, dass unsere mentale Kraft zu denken, unsere Kreativität, die Limits bestimmt. Nicht die Technik, nicht die Zeit, nichts drumherum, sondern wir als Menschen, wie gut wir denken können. Und dann geht es ganz klar darum, manuelle Prozesse abzubauen und das haben wir durch kleine, süße Programme, die wir Stück für Stück für Stück für Stück über Jahre aneinandergeklebt haben, gelöst, bis wir am Ende des Tages jetzt eine Software für Vertriebs- und Marketingteams im B2B-Bereich haben, wo wir helfen, LinkedIn als Kanal.

Moritz:
[20:39] CRM als ein datengetriebenes System sinnig aneinander zu knüpfen und hier bestimmte repetitive Aufgaben wieder und wieder zu machen für dich, besonders auch im Tracking, damit die Vertriebler und die Marketer sich auf das konzentrieren können, was sie sollen und das auf jeden Fall nicht kleine manuelle Aufgaben machen, sondern Beziehungen aufbauen, Impact schaffen, telefonieren, Meetings haben oder sich auf die nächste große Kampagne vorzubereiten, aber nicht sie manuell auszuführen.

Moritz:
[21:11] Und so haben wir uns über die Jahre in die Situation erarbeitet, Dass wir jetzt als Softwareanbieter, Vertriebs- und Marketingteams im deutschen Mittelstand mit ein paar Konzernerkunden, vielen Startupskunden, auch viele Selbstständige unterstützen ihre Zeit besser aufzuteilen in dem Segment.

Jan (webGefährte):
[21:29] Also ich glaube, damit können wir gut fassen, wo die Idee der Softwarelösung herkam, das im konkreten Need sozusagen. Also ein bisschen gerade noch im Wortlaut von der Ann-Kathrin aus dem letzten Podcast noch unterwegs, was sind so die Pain Points und was sind so die Needs. Aber das, glaube ich, können wir jetzt gut einordnen.

Kampagnensoftware im Kontext von Linkedin

Und ich glaube, jetzt wäre es ein guter Zeitpunkt, ein bisschen spitzer zu werden und zu sagen, wenn wir jetzt mal Richtung LinkedIn schauen und sagen, was für eine Art von Tätigkeiten unterstützt die Software, wo ist vielleicht auch die Interaktion des Nutzers, also von uns Einzelunternehmern nötig? Also wie funktioniert die Methodik, die mit der Software einherkommt?

Moritz:
[22:17] Ja, LinkedIn hatte ich das große Glück, dass der eine besagte Kollege, den ich im Vertrieb hatte, an meinem ersten Tag mir mehr oder weniger die Chance gelassen hat und meinte, willkommen in B2B. Wir müssen hier uns ein Netzwerk auch aufbauen und unbedingt pflegen. Deshalb merkt ihr jeden Namen. Nach jedem Meeting wurde ich so lange gefragt, bis ich bei jedem Nachgang die Namen auswendig wusste. Er hat eine alte, aber gute Vertriebsschule. Und er hat mir gesagt, entscheide dich für Xing oder für LinkedIn und pflege dein Netzwerk. Und das ist, glaube ich, einer der wichtigsten Punkte, die ich in meiner Karriere früh kennenlernen durfte.

Moritz:
[22:55] Netzwerk und die Menschen um dich rum macht eigentlich alles aus. Es sind die Menschen, die du kennst, wie gut du sie kennst und die Beziehung, in der du zu ihnen stehst. Und im B2B-Bereich genauso wie in jedem anderen Bereich, B2B heißt ja Unternehmen verkauft ein Unternehmen, in Wirklichkeit sind es wieder Menschen, die von Menschen kaufen und mit Menschen zusammenarbeiten. Und auch die Entscheidung wird von den Menschen getroffen. Und LinkedIn als Kanal ist deshalb so spannend, weil wir hier genau diese Ebene zusammenführen. Wir haben Personen und Menschen, die aufeinandertreffen, aber in dem Kontext, dass sie über berufliche Fortbildungsthemen, inhaltliche Themen, die in dem Kosmos ihres Arbeitsumfeldes laufen sollten, reden. Das heißt, wir haben hier letztendlich das erste Mal irgendwo einen Ort, wo man in Echtzeit mit den Leuten wunderbar interagieren kann auf einer Social-Media-Ebene, wo es der richtige Ort ist, um über sowas zu reden, wie Produkte, Fragen, Jobs etc. in diesem Segment.

Moritz:
[24:01] Und deshalb hat sich der Kanal super entfaltet in Deutschland, würde ich mal sagen. Und ich kann ja jetzt mal in deine Richtung fragen, wie siehst du denn LinkedIn? Aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, LinkedIn zu nutzen und natürlich ist genauso auch unsere Software aufgebaut, dich dabei zu unterstützen, diese Themen, die du machen möchtest, zu gewissen Teilen zu automatisieren, zu gewissen Teilen zu prozessieren und zu integrieren. Ich sehe immer drei klassische, unterschiedliche LinkedIn-Nutzer, Mit denen ich dir einfach mal kurz zeigen kann. Und dann können die Zuhörer sich auch sehr gerne in eine dieser drei Bubbles einsortieren. Es gibt den ganz klassischen LinkedIn-Nutzer. Den erkenne ich auf den ersten Blick. Das ist ein ganz klassischer Lebenslauf, der in einem leeren Profil, wo die wichtigsten Daten drinstehen. Das ist wirklich am Ende des Tages eine PDF-Export-Version von dem Lebenslauf, den die irgendwo einreichen würden. Das ist der ganz normale LinkedIn-Nutzer, der hat da keine richtige Verbindung, dass er dieses LinkedIn-Profil für seinen Arbeitgeber nutzen muss, dass das Ganze irgendwie ein Tool ist, ein Marketing-Instrument. Nein, es ist für ihn ein interaktiver Lebenslauf, wo man auch nochmal die Möglichkeit hat, den anderen Leuten, die man in diesem Kontext gefolgt ist, meistens irgendwelche Unifreunde, irgendwelche frühen Kollegen, die man dann noch über längere Zeiten im Blick hat.

Moritz:
[25:24] Das ist so der klassische LinkedIn-Nutzer. Der hört nur zu, der hat seinen Lebenslauf online und das ist okay und das funktioniert auch so.

Moritz:
[25:33] Der zweite LinkedIn-Nutzer fängt an, mit seinem Netzwerk zu interagieren. Das heißt, der versucht, LinkedIn als einen Ort zu nutzen, wo er auf der einen Seite sein Netzwerk wirklich um sich herum schart und die Leute, die er kennenlernt, wirklich gezielt aufbaut und versucht zu sagen, ich bleibe mit denen auf dieser Ebene im Kontakt. Und da gibt es zwei Arten, im Kontakt zu bleiben. Entweder ich nutze den Chat, das heißt, ich schreibe dem Jan eine Nachricht und das bleibt zwischen dir und mir und ist einfach eine Alternative zu der E-Mail-Adresse, die sich in den letzten zehn Jahren zwölfmal geändert hat oder der Telefonnummer, die entsprechend sowieso schon nicht mehr aktuell ist.

Moritz:
[26:14] Oder wir kommunizieren öffentlich und machen das halt wirklich über Content, den wir distributieren und da sind wir jetzt beim Punkt angekommen, das machen die wenigsten. Das ist jetzt die dritte Stufe, Leute, die wirklich auch als, ja, ich sag jetzt mal Distributoren auftreten, ihren Gedankengang, ihre Themen wirklich nach außen treiben und LinkedIn denkt immer nur in längeren Zeiteinheiten. Das ist kein kurzfristiger Kanal. Das heißt wirklich Leute, die wöchentlich alle zwei Wochen regelmäßig kommunizieren, posten, in ihrem Themenbereich ihre Community am Ende des Tages, nicht mehr ihr Netzwerk, sondern ihre Community mitnehmen und in einem Themenbereich aufklären. Und das sind wirklich die wenigsten. Und in all diesen drei Themenbereichen kann man unterstützen. Wir konzentrieren uns natürlich einerseits auf die Superaktiven, die sagen, ich verbreite hier wirklich meine Inhalte und da helfen wir am Ende des Tages an, die Community aufzubauen. Die Community sinnig zu erfassen, aufzubauen, zu tracken, an welchem Zeitpunkt jemand wie interessiert an deinen Themen ist, damit du weißt, dass du diese Community auch wirklich, ich sag jetzt mal frech, kommerzialisieren kannst.

Moritz:
[27:27] Viele andere sagen, ich habe gar nicht die Zeit, die Kraft oder die Lust, hier öffentlichkeitswirksam zu kommunizieren. Ich möchte die Leute ähnlich wie mit Coldmail direkt ansprechen. Der Bereich hat massive Nachteile in den letzten zwei, drei Jahren auch bekommen, weil einfach zu viele schlechte Herangehensweisen da draußen unterwegs sind, was wirklich als Spam zu interpretieren wäre. Aber das kann man natürlich auch auf eine gute und sympathische Art und Weise machen. Und so habe ich schon immer meine Kunden gewonnen am Ende des Tages. Aber halt niemals mit Spam und Akquise, sondern immer mit einem sinnig integrierten Ansatz aus Netzwerk und sympathischen Kampagnen, die zum Kanal LinkedIn passen und zu meiner Zielgruppe. Also wie helfen wir unseren Kunden? Wir helfen ihnen mit unserem Werkzeugkoffer von unserer Software, den Kanal LinkedIn mehr in tieferen Funktionsfeldern abzugreifen. Und sobald sie etwas manuell gelernt haben und es machen, da unterstützende Maßnahmen zu implementieren, wie Kampagnen, um Nachrichten automatisch zu versenden, natürlich.

Moritz:
[28:28] Kontaktanfragen, um Netzwerke strategisch auszubauen, Datenblöcke zu erfassen und sie ins CRM zu sinken, sodass man auch da, wo man arbeitet, auch mit den Daten wirklich spielen kann und nicht den ganzen Tag dabei ist, Excel-Tabellen sich zusammen zu kopieren. Das heißt, je nachdem, wie der Kunde LinkedIn nutzt, kann unsere Software unterschiedlich da helfen. Wir arbeiten am liebsten tatsächlich mit Unternehmen, die sowohl Marketing als auch Vertrieb auf der Plattform haben und sagen, ich kommuniziere direkt, aber auch über Content und möchte dadurch am Ende des Tages meine Ziele, egal ob sie Marketing, Vertriebsnatur oder auch im HR liegen, dass sie sagen, hier gehen wir einen integrierten Weg aus verschiedenen Bereichen. Und da helfen wir am liebsten.

Moritz:
[29:41] Runterfällt und das ist das, wo ich genau zwischen diesen zwei Parteien sitze. Das heißt, jemand, der wirklich Content-Marketing ernst nimmt auf LinkedIn und das sehnlich über einen langen Zeitraum hinweg macht, hat ein gigantisches Instrument aufgebaut. Aber don’t judge me im Sinne von, dass ich sage, das sollte man machen. Ich habe es auch noch nicht geschafft und muss mein Zeitmanagement noch besser optimieren, damit ich diese Zeit dafür blocken kann. Aber verschiedenste Spielräume, um verschiedene Sachen zu erreichen.

Jan (webGefährte):
[30:11] Lass mich hier mal ganz kurz einen Recap machen. Also was ich mitnehme von dir, Moritz, ist, neben den drei Nutzergruppen, wenn ich es so bezeichnen darf, die ich vollkommen unterschreibe, würde ich auch so gut begutachten, ist die Software dafür da, Aktivitäten, die ich auf der Plattform auch manuell ausführen könnte, mit einer Software zu unterstützen, sodass ich bestimmte Aufgaben auch vielleicht einplanen kann und vorarbeiten kann, dass zu bestimmten Zeitpunkten auch die sogenannte Kontinuität oder Regelmäßigkeit sichergestellt ist. Das ist ja eine Sache, die einfach nicht in unseren menschlichen Genen verankert ist. Wenn ich eine neue Aufgabe annehme als Unternehmer und sie noch keine Routine ist, dann habe ich sehr viele Einflussfaktoren von draußen, die dafür sorgen, dass in der ersten Zeit diese Kontinuität einfach immer wieder über Hürden springen muss, die dann eine Software helfen kann zu adressieren. Und das Zweite, was ich mitnehme, dass sehr wahrscheinlich die Software auch über die Funktionsgrenzen von LinkedIn ein Stück weit hinaus denkt. Also, dass ihr sagt, okay, wo kann ich mit einer sinnvollen Integration auch vielleicht über Schnittstellen auch den Nutzen noch zusätzlich erhöhen. Ich glaube, dass für unseren Podcast heute diese Flugebene, also, sag mal, Kontakte ansprechen,

Jan (webGefährte):
[31:42] Entsprechende Botschaften versenden, auch Kommunikation mit Bild, mit Video, mit Text regelmäßig dort zu veröffentlichen, solche Grundfunktionen die Software auf jeden Fall abdeckt. Und ich würde vielleicht dich jetzt nochmal einladen dazu und sagen, okay, wo geht die Software darüber hinaus oder eure Methodik auch? Wo geht die darüber hinaus, dass auch nochmal so ein bisschen der Nutzen beziehungsweise der Mehrwert der Software nochmal ein bisschen zum Ausdruck kommt?

Moritz:
[32:13] Ja, ich habe mal einen richtig guten Satz gehört von einem bekannten Gründer aus Berlin, der sich mal eine halbe Stunde mit mir zusammengesetzt hatte und mir seine Lebensweisheit nach seinem Exit erklärt hat. Und der beste Satz, den ich auch gerne hier einmal zum Besten bringe, ist, Moritz, niemand steht heute auf und sagt, weißt du was, ich kaufe mir heute eine Software. Ich kaufe mir jetzt heute meine Software, das ist das, was ich machen möchte. Das sagt auch niemand über eine Dienstleistung oder eine Beratung.

Moritz:
[32:41] Es ist alles ein Mittel zum Zweck. Das heißt, man muss einen Mehrwert, einen Nutzen für das Gegenüber erzielen und das kann man mit einer Beratung, mit einer Dienstleistung oder halt mit einer Software. Was wir mit unserer Software versuchen zu schaffen, ist ein integriertes System zu schaffen. Das heißt, LinkedIn ist super toll, weil wir künstlich Communities aufbauen können und sehr, sehr toll über verschiedenen Ebenen mit diesen Leuten kommunizieren können. Das heißt, für einen Marketer wie mich ist es super toll, weil wir haben verschiedenste Möglichkeiten, sichtbar zu werden, unser Problem vorzustellen und herauszufinden, inwiefern die dazu passen. Am Schluss sind diese Informationen absolut irrelevant, wenn sie nicht in der richtigen Stelle zum richtigen Zeitpunkt auftauchen. Und da sind wir natürlich nicht in unserer eigenen Software.

Moritz:
[33:31] Wir haben uns immer gedacht, wir brauchen da die größte Software, die das entsprechend alles abbilden kann, sind aber relativ schnell zu dem Punkt gekommen, dass das die Kunden gar nicht wollen, Sondern sie wollen da drin arbeiten, wo sie drin arbeiten müssen. Und das ist das CRM-System. Und jedes weitere System, jede weitere Software ist nur ein nerviger Punkt, den sie zusätzlich lernen müssen. Das heißt, unser Vorteil oder unser Thema ist, dass wir gesagt haben, wir hängen uns sehr, sehr nah ans CRM-System ran. Das heißt, wir übergeben alle, ich sag jetzt mal Stammdaten, die man so schön erfassen kann da draußen, also diese ganzen statischen Datensätze über Unternehmen und Personen, aber gleichzeitig erzeugen und tracken wir Bewegungsdaten, den viel wichtigeren Datensatz, sage ich immer. Also was passiert wann mit dieser Person? Und sind dadurch in der Lage, zum Beispiel, wir arbeiten zum Beispiel mit einem Hubspot, in dieses Hubspot automatisch reinzusetzen, wenn Leute…

Moritz:
[34:28] Unsere Verbindungsanfrage annehmen, wandern die automatisch nach HubSpot. Sobald sie unser Profil mehrfach besucht haben von dem, ich sag jetzt mal, dem Vertriebler oder dem Geschäftsführer, in meinem Fall, den man benutzt, um die Person anzusprechen, dann werden sie priorisiert für unser Team. Wenn sie die Unternehmenseinladung annehmen, die wir ihnen gesendet haben, werden sie ganz doll priorisiert für unser Sales Team. Das heißt, egal wie diese Leute angesprochen werden, die Resonanz wird getrackt und wie sie sich danach verhalten und wird ins CRM getragen. Und dadurch können wir so ein bisschen entscheiden, welche Leute solltest du denn heute anrufen und welche nicht. Und das findest du natürlich nicht in unserer Software raus, sondern in deinem CRM-System, da wo du jeden Tag dran arbeitest. Unsere Software ist im Hintergrund und hat sich so ein bisschen als Brücke zwischen dem CRM und LinkedIn als Kanal etabliert, um genau das zu machen, dich zu befähigen, im CRM zu arbeiten, aber deutlich auf besseren Daten und auf deutlich besseren, ich sag jetzt mal, ausschlaggebenden Gründen, warum du jetzt irgendwas machst.

Moritz:
[35:32] Und LinkedIn sollte als Kanal deutlich besser und professioneller bespielt werden. Die Leute sind überrascht, an wen sie da rankommen über LinkedIn, im Sinne von, wo der erste Kontaktpunkt zu was für einem super tollen Neukunden gewonnen wurde, wissen aber nicht, wie sie von da aus bis zu diesem Neukunden kommen. Und ich sag’s, wie es ist, ab einem gewissen Punkt geht man weg von LinkedIn und nutzt die dort aufgebaute Reichweite, Kontaktdaten und Interesse, um dann zum Beispiel per E-Mail oder per Telefon die Person nochmal anzurufen und den nervigen Pitch-Satz zu bringen, den sie per LinkedIn gar nicht bekommen möchte. Das heißt, LinkedIn ist super als ein Teil von einem Funnel, von einem Prozess.

Moritz:
[36:14] Aber eigentlich findet dieser Gesamtprozess im CRM statt und deshalb ist LinkedIn ein Teil von dem, was im CRM stattfinden soll. Und zwar der Teil, wo sowohl Marketing als auch Sales gemeinsam operiert. Und da haben wir so ein bisschen unsere USPs, wie man so schön sagt, gesteckt. Das heißt, sehr, sehr tiefe Integration mit LinkedIn und mit HubSpot zum Beispiel oder anderen CRM-Systemen wie Pipedrive, Salesforce, Close. Und auf der anderen Seite das Thema, die deutsche Sprache ist immer ein Nachteil für mich persönlich als Legastheniker gewesen. Sehr komplex. Für uns als Software-Anbieter ist das ein Vorteil, weil wir haben natürlich deutsche Sprache als Kerngedanken rein interpretiert. Das heißt, wir können authentisch basierend auf Geschlechtern und auf Anspracheformen personalisieren. Das heißt, ich kann ohne Probleme einen Ansprachetext formulieren wie Hallo, sehr geehrter Herr, Frau, Nachname. Und dann wird mein Programm die richtige Phrase raussenden. Das heißt, wir sind natürlich als Anbieter auf den deutschsprachigen Raum konzentriert und haben deshalb so diesen sehr integrierten Ansatz für eine enge Zielgruppe, und zwar deutschsprachige B2B-Unternehmen. Und damit haben wir am Ende des Tages uns einen Markt abgedeckt, mit dem wir sehr zufrieden sind und in dem Markt gedeihen und Stück für Stück organisch wachsen und viele verschiedene Vertriebs- und Marketingteams ein klein bisschen näher zusammenbringen.

Jan (webGefährte):
[37:42] Dann würde ich da folgendes vorschlagen, Moritz. Vielleicht kann ich dir im Nachgang noch vielleicht fünf Minuten, salopp gesagt, aus dem Kreuz leiern, wenn du eine kurze Demo für unsere Zielgruppe, ich sag mal vielleicht so einen Ablauf, was ein Einzelunternehmer auf LinkedIn auch für sich als relevant erachten würde, sowas mal durchzuspielen und uns aufzuzeichnen. Dann würde ich das auf jeden Fall mit auf die Folgenseite aufnehmen. Und ich glaube, dann haben wir dieses ganze Thema Methodik und das, was du jetzt erklärt hast, auch noch mal visuell untermalt. Und ich glaube, dann kann sich jeder auch ein Bild machen, wie so ein bisschen auch das Look and Feel aussieht und wie das dann in der Realität sich anfühlen würde.

Moritz:
[38:32] Na klar, mache ich sehr gerne. Kommt ein 5-Minuten-Video.

Der Tool-basierte Ansatz löst diese Herausforderungen

Jan (webGefährte):
[38:38] Absolut. Dankeschön. Dann gehen wir mal einen Schritt weiter. Wir haben schon über Kundenprobleme beziehungsweise auch, welches Problem löst man mit seiner, in deinem Fall mit seiner Software. Andere lösen das Problem mit ihrer Dienstleistung. Ich würde gerne nochmal auf den Kontext kommen, welche Herausforderungen, die immer wieder auftreten, jetzt im KMU-Umfeld, aber vielleicht auch für Einzelunternehmer im LinkedIn, welche Herausforderungen löst denn euer Ansatz und welche Bedingungen sind vielleicht auch damit verbunden? Also worauf muss sich der Einzelunternehmer einstellen, wenn er die Software nutzt? Also diese beiden Facetten, vielleicht das mal noch so ein bisschen beschrieben.

Moritz:
[39:22] Ja, ich ruder mal gerne einen halben Schritt zurück und sage, auf die Frage bezogen, was man sich von dem Kanal LinkedIn versprechen kann. Weil sowohl die Software als auch die manuelle Aktivität läuft auf dasselbe hinaus, bloß anders strukturiert.

Moritz:
[39:37] LinkedIn als Kanal ist super, aber es ist kein Allheilsmittel, um in einem kurzen Zeitraum gigantisch groß zu wachsen. Man hat die Möglichkeit, seine direkten Traumkunden zu finden, zu filtern und in den Kontakt zu treten. Das ist erstmal die Gegebenheit. Das heißt, wenn man ein unfassbar schweres Problem, was diese Zielgruppe hat, super toll und günstig lösen kann zum Beispiel, dann kann auch auf LinkedIn, ich sage jetzt mal wirklich ein Pitch-Deck, rumgesendet werden per Kontaktanfrage. Und wenn das Problem so doll brennt bei der Zielgruppe, dass sie es gelöst haben möchte, dann reicht das als Kontaktpunkt aus, um hier schnell und kurzfristig was rauszuziehen. Der Klassiker sieht anders aus, dass du nicht der Erste bist, der dieses Problem löst und auch nicht der Einzige, der das Problem löst und dass die Person jetzt gerade nicht in der Situation ist, dass sie jetzt gerade das Problem in der Sekunde lösen möchte, wo du ihr die Kontaktanfrage sendest. Deshalb ist in neun von zehn Fällen eher empfehlenswert, dass man sagt, man geht langsamer auf die Sache zu und baut sich ein Netzwerk auf. Und folgt lieber der Strategie, die mein alter Chef mir beigebracht hat. Bau dein Netzwerk auf, pfleg dein Netzwerk und wenn du Hilfe von deinem Netzwerk brauchst, geh auch wirklich auf die zu.

Moritz:
[40:57] Und das haben wir in unserer jungen Phase gemacht und haben genauso unsere ersten Kunden gewonnen. Wir haben die Leute angeschrieben, wir haben sie nach Feedback gefragt, große, einflussreiche Manager, die in den Themenbereichen sich auskennen und haben denen ganz transparent aufgezeigt, warum wir jetzt gerne uns mal mit denen zusammensetzen wollen würden und dass es echt eine sinnige Idee wäre. Und ich habe ein schönes Beispiel, ein guter Kollege, könnte man sagen, also Kollege, ein guter Freund, den ich vor fünf Jahren auf LinkedIn angeschrieben habe. Er war noch gestern hier bei uns im Büro. Und den hatte ich angeschrieben mit einer Phrase, wie, hallo Felix, ich sehe gerade, du bist einer der alten Vertriebshasen mit Erfahrung und wow, sehe gerade, du sitzt auch hier in Berlin, brauche Feedback für meine neue SaaS.

Moritz:
[41:47] Softwarelösung und kann dir nicht viel im Gegenzug anbieten, aber kann dir ein paar gute Geheimtipps in Berlin als Restaurants quasi geben. Das war der Kontext, mit dem ich ihn angeschrieben habe. Was ich nicht gesehen hatte, war, dass der gute Kollege davor bei Groupon gearbeitet hat und dadurch ich jedes Restaurant in Berlin bereits kannte. Das heißt, ich habe mit diesem jungen Mann, glaube ich, zwei Wochen jeden Tag geschrieben per LinkedIn, wo wir uns gegenseitig Restaurant-Tipps zugesendet hatten, damit ich mir ja die Chance erarbeite, von ihm Feedback zu bekommen. Und dann hat er mich natürlich auch zum Essen eingeladen als erstes Gespräch und von da aus hat sich eine tolle Geschäftsbeziehung und eine gute Freundschaft entwickelt. Das ist der Punkt, dass ich ihn initial angeschrieben habe auf LinkedIn. Der verfliegt dann natürlich sofort. Man muss es nur authentisch machen. Man muss es sinnig machen. Man muss seinen Weg finden, der klappt. Und es gibt nicht den einen Weg, der für alle klappt. Also von der Erwartungshaltung.

Moritz:
[42:42] Es ist ein Kanal, wo du deiner Zielgruppe recht ausgeliefert bist, im Sinne von, du kannst direkt auf sie zutreten und viel falsch machen. Sei nicht zu recht, sondern geh lieber den Netzwerkansatz, baue dir ein Netzwerk auf, baue eine Beziehung mit denen auf und bitte sie dann am Ende des Tages, mit dir gemeinsam bestimmte Themen zu machen. Das klappt deutlich besser, als wenn man jetzt als knallharter Vertriebler wie mit E-Mails da rausgeht. Deshalb Erwartungshaltung, es ist ein vorgelagerter Netzwerkkanal, aus dem sich tolle Kontakte entwickeln. Und wenn man das auf der Ebene sieht und der Person, die sagt, du, ich will gerade nicht kaufen, nicht direkt wegschickt, sondern sie tatsächlich auch kennenlernt und einschätzt, wer ist die Person, okay, dann habe ich jetzt eine Person aus meinem Netzwerk, die hier und hier steht und ich weiß, wer die Person ist, was sie braucht und wenn irgendwas mal ist, mache ich gerne mal eine Intro zu irgendjemandem oder so. Also wenn man so an diesen Netzwerkgedanken rangeht und das durch LinkedIn digital unterstützt, wunderbar. Knallharte Akquise schwer. Deshalb geht lieber den Erwartungshaltungweg, das ist ein mittelfristiger Kanal, in dem man sehr sinnige Beziehungen sehr zielgenau aufbauen kann, Sichtbarkeit in seiner Zielgruppe erzeugt und seine Botschaft kommunizieren darf.

Moritz:
[43:52] Aber es ist genau das, man darf seine Botschaft kommunizieren. Sie muss immer noch gesehen werden, sie muss immer noch verstanden werden. Und wenn man jetzt wirklich Akquise basierend darauf machen möchte, ich hatte den Vorteil, wir waren immer mit zu vielen Leads ausgestattet in dem Unternehmen, wo ich davor war. Das heißt, Lead-Problematik gab es nicht, immer nur die Probleme, wie man sie konvertiert. Deshalb, ja, wenn du nicht genug Termine hast, nimm den Telefonhörer und fang an, dein Netzwerk anzurufen und red mit denen. Aber das ist dann der Punkt, der zu Umsatz führt. Aber der Punkt wird befähigt durch so einen Netzwerkaufbau. Deshalb Erwartungshaltung, baue dir ein Netzwerk auf und kommerzialisiere es dann. Aber das setzt voraus, dass du ein gutes Netzwerk dir aufgebaut hast und diesem Netzwerk auch erstmal wohlgesonnen etwas angeboten hast, wo die verstehen, wer du bist und verstehen, dass du eigentlich eine nette Sau bist, weil du ja am Ende des Tages gut auftrittst und Leuten Mehrwert generierst, ohne davon zu profitieren aktuell.

Jan (webGefährte):
[44:52] Ja, klar. Hast du schön zusammengefasst. Ich glaube, der Hinweis, den wir vorher schon gegeben haben, also welche Herausforderung wird gelöst, das ist einfach die Regelmäßigkeit sicherzustellen, die Konsistenz, dich vielleicht auch an Aufgaben zu erinnern, die wieder zu erledigen sind in dem Kontext und dass das Ganze natürlich auch Früchte trägt. Ich meine, Tobias, schöne Grüße an der Stelle an dich. Ich meine, er ist das beste Beispiel. Er hat dich wahrscheinlich auch über LinkedIn kennengelernt und er ist auf mich zugekommen und hat gesagt, hey Jan, kannst du mich bei dem Thema unterstützen? Und das ist aber tatsächlich eine Sache, die Zeit braucht. Und da steht zwischen dem Erstkontakt und der Anfrage tatsächlich die Frage, wie schaffe ich Vertrauen aufzubauen? Und das ist dann eine Sache, die ich, wenn ich den Blick jetzt richtig auf eure Methodik habe und deine Methodik, lieber Moritz, mit sinnhaften Vorschlägen. Also, wie gehe ich auf denjenigen zu, ohne dass das eine ganz plumpe Vertriebsbotschaft ist, die die Leute nicht mal lesen und damit ich tatsächlich auch meine Zeit vertue als Unternehmer.

Kennzahlenvergleich: Manueller vs. Tool-basierter Ansatz

Jan (webGefährte):
[46:02] Hast du toll zusammengefasst. Wo ich dich aber dennoch noch nicht rauslasse aus der Nummer ist, unsere Zuhörer haben immer super gerne Zahlen. Und ich würde hier sehr gerne auch mal vielleicht erstmal selber in die Vorleistung gehen und sagen, Zahlenmaterial, was so den Aufbau eines Netzwerkes betrifft. Und da hatten wir in unserem Vorgespräch schon kurz drüber gesprochen. Ich habe jetzt ein gutes Jahr, anderthalb Jahre her, auch manuell diesen Netzwerkaufbau gemacht. Also für alle, die den Podcast jetzt neu hören.

Jan (webGefährte):
[46:36] Ich habe aus der Unternehmensberatung in die Online-Marketing-Welt gewechselt und hatte in meinem LinkedIn-Profil irgendwie Projektkollegen aus der Beratung oder auch Projektkollegen in der Industrie draußen, alles mit Großunternehmen. Und aus meinem Startup heraus ergab es sich, dass wir jetzt tatsächlich mit Einzelunternehmern arbeiten. Und davon war kaum jemand in meinem Netzwerk drin. Das heißt, die Aufgabe für mich bestand darin, dieses Netzwerk zu erschließen und habe das tatsächlich manuell gemacht über einen Zeitraum von, ich glaube, sieben Monaten mit einem kontinuierlichen Zeitaufwand dann tausend neue Kontakte aufzubauen. Ich glaube, am Ende waren es so wie 950 oder was auch immer. Es geht gar nicht um die genaue Zahl, aber jemandem tatsächlich auch das Gefühl zu geben, was kommt da am Ende bei raus und die Bestätigungsquote,

Jan (webGefährte):
[47:31] Das ist so ein anderes Learning zumindest von meiner Seite, was ich reinbringen kann. Die Bestätigungsquote steigt, je mehr man sich Gedanken macht, wo sind die Gemeinsamkeiten zwischen mir und dem Gegenüber und wo glaube ich, demjenigen helfen zu können. Und das tatsächlich dann in die Waagschale zu werfen, bringt dann tatsächlich auch den Mehrwert, dass ich ein entsprechendes Netzwerk aufbaue und natürlich diese Leute auch dann von meiner, du hast es vorhin gesagt, von meiner Distributionsarbeit, nämlich wenn ich Content reingebe, dass die da natürlich davon dann auch eins zu eins Notiz nehmen. Und diese, vielleicht diesen Ansatz mal reingeworfen. Kannst du von deiner Seite vielleicht mal noch ein, zwei Zahlen nachlegen, wo du sagst, das sind so Erfahrungswerte, was die Software leisten kann?

Moritz:
[48:23] Es kommt tatsächlich sehr auf deine Zielgruppe an, sage ich immer dazu. Es gibt die Conversion Rate, also wie viele Kontaktanfragen muss ich raussenden, also von 100, wie viel kommt da zurück. Unterschiedlich. Ich sage jetzt immer, wenn man erstmal starten möchte, sollte man einfach mal 100 so raussenden, ohne einen Text dazu zu senden. Dann hat man nämlich, wir nennen es immer die Baseline, also eine Grundzahl, wo man sagt, wenn ich nicht negativ mit einem Text auffalle und nicht positiv mit einem Text auffalle, sondern einfach gar nichts sage. Wo ist dann meine Zahl? Und da wird man irgendwas zwischen 10 bis 35 Prozent sehen. Das heißt, ich sende 100 raus und ich bekomme 35 Kontakte aus meiner Zielgruppe dazu. Das ist so, sage ich jetzt mal, eine klassische Zahl, die wir sehen. Und danach weißt du, ab jetzt gilt es, mit jeder Kampagne diese 35 Prozent zu knacken. Und das ist ab jetzt deine eigene Challenge, weil dein Markt ist anders aufgebaut als mein Markt.

Moritz:
[49:21] Das heißt, wenn ich zum Beispiel auf Geschäftsführer aus bestimmten Unternehmen zugehe, aus der Tech-Branche, habe ich bessere Chancen, als wenn ich das in älteren Industrien zum Beispiel mache. Das heißt, die Zahlen gehen sehr weit auseinander. Aber man sollte erst mal ohne Techs das probieren und da eine Conversion Rate sich errechnen. Ein Ziel sollte es eigentlich, wenn du eine aktive Zielgruppe hast, plus 45 Prozent sein. Das heißt, fast jeder Zweite sollte ins Netzwerk sickern. Und das kann dazu führen, dass man rasant ein gutes Netzwerk aufbaut, aber das Learning, was du hattest, das hatte ich auch und jeder meiner Kunden hoffentlich auch. Es geht um ein sinniges Filtern und ein sinniges Personalisieren von den Kampagnen. Das heißt, wenn ich jetzt einen Text habe, den ich gerne an alle raussenden würde, sagen wir mal so schön, würde den niemanden erreichen. Wenn ich jetzt aber meine Zielgruppe, die vielleicht auch 100.000 Unternehmen groß sein soll, unterteile und sage, ich mache daraus zehn Segmente und Segmente können basierend auf regionalen Unterschieden.

Moritz:
[50:25] Größenunterschieden, Rechtsformunterschieden, auf allen unterschiedlichen Formen sein. Und dann denkt man sich eine Ebene tiefer in diesen Ansprechpartner ein. Und dann sage ich, okay, was ist denn, wenn ich zum Beispiel in Berlin in Startups die Marketingansprechpartner raussuche und sage, okay, ich habe zu viele, als dass ich sie alle ansprechen könnte. Wer ist für mich denn der Spannendste? Und dann suche ich mir nur die raus, die zum Beispiel was gepostet haben auf LinkedIn. Und dann frage ich die an und sage, hey geil, du bist ja schon aktiver als ich, freue mich auf die Verbindung. Mit dieser Kontaktanfrage erreiche ich 60 bis 70 Prozent bei dieser Zielgruppe, weil diese Zielgruppe dies liest, das in Relation bringen kann und sich denkt, sympathisch, da will mir jemand gerade nicht mal was verkaufen, ist doch wunderbar. Gleichzeitig referenziert die Person und man kommt ins Netzwerk rein. Natürlich sollte man jetzt nicht direkt mit der Pitch-Steckkeule um die Ecke kommen und die toll aufgebaute Verbindung hier direkt in die Eiszeit bringen, aber lieber persönlich arbeiten und ganz kleine Kampagnen, wo man nur kurz 200, 300, 400 Leute reinpackt als eine Gesamtkampagne und dann solltest du die 50% plus knacken. Das sollte das Ziel sein. Ich sage mal, es ist nicht einfach, deshalb starte ohne Text, misst die Baseline und arbeite dich dann alle zwei Wochen mit neuen Entwürfen durch und du wirst merken, die klappen gut, die klappen schlecht und das ist immer abhängig von dem Segment, was man anspricht. Ich kann noch ein zweites Beispiel geben.

Moritz:
[51:54] Nehmen wir jetzt mal an, du hast Startups als Zielgruppe, wir haben zum Beispiel viel im Fintech-Bereich oder mit Banken gearbeitet und da war dann zum Beispiel der Punkt, dass man die Geschäftsführer von Unternehmen ansprechen möchte, die jetzt gerade Funding bekommen haben. Kann man auch filtern. Und dann filtern wir die Daten außerhalb von LinkedIn lieber, weil man dort mehr finden kann. Suchen uns zum Beispiel raus, welche Unternehmen haben in den letzten drei Wochen so und so viel Funding in Deutschland bekommen. Und dann suchen wir uns einfach die Geschäftsführer raus über den Sales Navigator, das geht recht simpel, und schreiben die alle an mit, hey, gerade auf Crunchbase gesehen, Gratulation, freue mich auf was folgt. Das ist quasi eine garantierte Verbindungsanfrage, die angenommen wird. Man rutscht auf jeden Fall durch alle anderen relevanten Kontaktanfragen durch und kommt ins Netzwerk, hat einen positiven ersten Eindruck und kann von da aus direkt thematisch tiefer reingehen und mit Fragen den anderen verstehen und bevor man nicht verstanden hat, wer der andere ist, sollte man sich auch nicht erlauben, auf LinkedIn irgendwas vorzuschlagen oder zu pitchen, weil dann wäre es einfach nur, in den Raum reingebrochen.

Moritz:
[53:02] Nachdem man ins Netzwerk gekommen ist, was wir unbedingt messen müssen an der Conversion-Rate, heißt es dann, sein Netzwerk kennenlernen, verstehen, sich als Ansprechpartner aufzuzeigen, regelmäßig die Botschaften ins Netzwerk zu tragen, dass man organisch sichtbar wird und im letzten Punkt die Signale, die man auf LinkedIn bekommt, zu nutzen, um andere Aktivitäten wie Anrufe, E-Mails.

Moritz:
[53:24] Direktansprachen nutzen kann, um daraus wirklich Umsatz zu machen. Das ist wirklich jetzt mal der Weg einer Kampagne, wie die hier im Bildebuch steht. Und das schafft keiner von Anfang an alleine aufzubauen. Das ist ein interativer Weg, wo man ausprobiert, wo man seine Zielgruppe kennenlernt besser, jeden Tag ein bisschen mehr. Und am Ende des Tages so einen Prozess aufgebaut hat und ihn dann jede Woche aufs Neue wieder challengen muss, ob sich daran gerade was verändert und ob es nicht noch bessere Herangehensweisen gibt, um die Zielgruppe abzuholen.

Jan (webGefährte):
[53:57] Du hast gerade was Tolles gesagt, lieber Moritz, sich jetzt nicht das Recht rauszunehmen, rauszunehmen, ohne den Gegenüber zu kennen, dort entsprechende Vorschläge oder Empfehlungen zu unterbreiten. Das ist übrigens ja nicht nur ein Phänomen, was wir jetzt Richtung LinkedIn haben. Da können wir direkt Marketing nehmen oder draußen die Realwelt. Ich hatte gestern gerade wieder einen Anruf von jemandem, der gesagt hat, ja, ich kann dir qualifizierte Leads zukommen lassen. Ich habe die erste Frage gestellt und gesagt, wer ist eigentlich meine Zielgruppe? Dass du glaubst oder dass ihr glaubt, dass ihr mir qualifizierte Leads liefern könnt. Oh, habe ich mir gar nicht angeguckt. Wenn ich sage, ja, wie seriös ist denn dann bitte so ein Vorschlag? Also ich möchte jetzt denjenigen, der wirklich sehr professionell war am Telefon, hier nicht in Abrede stellen. Aber ich möchte das Beispiel nutzen, weil wir hier genau die gleiche Situation haben. Wenn ich mir vorher nicht Gedanken mache, mit wem habe ich das zu tun auf der anderen Seite, dann kann ich einfach auch nicht diesen sinnigen Ansatz, finde den Begriff toll, den sinnigen Ansatz wählen und vielleicht auch mit einem Augenzwinkern dann denjenigen dazu zu bringen, in mein Netzwerk einzutreten. Ganz tolle Sache.

Tipps für die Umsetzung

Moritz:
[55:13] Du hast was Schönes gesagt, wo ich jetzt wieder drauf referenziere. Genau so funktioniert am Ende des Tages zu großen Teilen im Mittelstand ja immer noch Vertrieb, dass man einfach sagt, knallhart anrufen, die Masse macht’s. Wir müssen dann halt, 2010 waren es 100 Leute, die wir anrufen mussten, um einen Termin zu bekommen, jetzt sind es vielleicht noch mehr. Das heißt, es ist trotzdem ein Zahlenspiel, es wird noch funktionieren.

Moritz:
[55:36] Wenn man jetzt aber den Weg geht und vorher dich auf LinkedIn erstmal auf eine persönliche Art und Weise ins Netzwerk zieht, ein paar Mal unsere Expertenstellen aufzeigt und zwar organisch, dass du schon mal zwei, dreimal unser Logo gesehen hast, unser Thema im Rahmen verstanden hast, worum es sich dreht und wo wir dich jetzt auch im Chat dazu motivieren, uns ein paar Qualifizierungsfragen zu beantworten, in was für einer Situation du denn bist, ob du denn überhaupt jetzt gerade nach Lithius, wie bist du da aufgestellt, wer ist deine Zielgruppe? Wenn wir solche Sachen niedrigschwellig, und da ist natürlich der Kern niedrigschwellig, in Erfahrung bringen und dann klingelt dein Telefon und selbst, nicht mal ich melde mich, sondern ein Kollege von mir meldet sich und sagt, ich habe mit dem Moritz gesprochen, der sagt, der Jan ist in der Situation, dass er gerne fünf Neukunden mehr bis Ende des Jahres noch rein hätte und der Moritz meinte, ich soll mal mit dir abquatschen, wie du das machst. Sag mal Jan, wie machst denn du das? Und dann kommt von dir, ja, wir haben da und da investiert und dann ist es eine ganz andere Situation, ein Gespräch, wo man auf einer beratenden Ebene, auf einer empfehlenden Ebene, basierend auf einer Grundlage das Ganze machen kann. Und wir haben für uns und für unsere Kunden festgestellt, dass das natürlich deutlich besser funktioniert.

Moritz:
[56:51] Den Kunden auf Augenhöhe abzuholen und diesen ganzen nervigen Akquise-Themenbereich einmal rauszuziehen und hinten anzustellen. Weil wenn wir von unserem idealen Traumkunden wissen, was er sich wünscht an Kunden, wie er aufgestellt ist, was die Probleme sind, wo der Fuß gerade drückt und dann anrufen und fragen, wie man das denn lösen kann, dann ist am Ende des Tages die Lösung eine logische Varianz und nichts, was sich einer Person aufzwingen muss. Und deshalb lieber die Person kennenlernen über LinkedIn und dann auf einem anderen Kanal hinterherhaken, weil da kommt jetzt das zweite Learning leider. Wenn ich dir dann auf LinkedIn hinterher schreibe, ja, dann lass uns doch mal zusammensetzen und so, da bin ich auch schon wieder kein großer Fan von, weil da sage ich, okay, da sind wir jetzt schon wieder in einem falschen Themenbereich drin. Das hätte ich eigentlich, glaube ich, lieber per E-Mail. Das hätte ich, glaube ich, lieber als einen kurzen Anruf, wo wir das einmal über die Bühne bringen. LinkedIn ist eigentlich nicht der Kanal, wo ich akquiriert werden möchte. Ich bin bereit, qualifiziert zu werden, aber ich möchte nicht akquiriert werden. Und wenn, dann über Werbeanzeigen, auf die ich klicke. Und deshalb ist dieser Wechsel von, ich kann supertoll Leute kennenlernen, auf mich aufmerksam machen und qualifizieren, aber es klappt gar nicht gut auf LinkedIn, sie knallhart zu konvertieren.

Moritz:
[58:06] Auf der anderen Seite ist Telefonakquise und E-Mail-Akquise super hart, genau in den ersten Bereichen Vertrauen aufzubauen, Qualifizierung zu betreiben und Co. Hat aber einen tollen Konvertierungsfaktor im Sinne von, wenn du die zwei Welten zusammenklingst, hast du halt ein schönes Leben aus unserer Brille heraus und trittst auch deinen Kunden gegenüber, ich sag jetzt mal, mit einer gewissen Form von Respekt gegenüber auf die, die die verdienen sollten und das kriegt man jedes Mal in den Beziehungen zurück. Ganz klar gesagt.

Jan (webGefährte):
[58:35] Absolut. Moritz, ich glaube, damit haben wir schon auch noch ein, zwei Tipps nachgeschoben, die auch alle Einzelunternehmer und Unternehmerinnen gut anwenden können, unabhängig davon, ob jetzt mit Software oder in dem guten alten manuellen Ansatz, der auf den ja trotzdem auch weiterhin funktioniert. Nichtsdestotrotz, wenn sich jemand für dein Thema und die Software an sich interessiert, lieber Moritz, wie kann er denn am besten auf dich zukommen, beziehungsweise auch dich erreichen?

Moritz:
[59:06] Ich bin großer Freund von der direkten Kommunikation. Das heißt, wir können sehr gerne meine Kontaktdaten und die von meinem Team entsprechend nochmal hier hinterlegen. Ansonsten haben wir tatsächlich jeden Mittwoch ein Webinar, wo wir einfach im Plenum strategisch den Kanal LinkedIn und die Änderungen, die gerade aktuell vor sich gehen, uns anschauen. Das heißt, jeder, der sich denkt, das klingt gar nicht mal so unsinnig, wie ich mal schön sagen würde, dann lade ich euch recht herzlich ein, jeden Mittwoch um 11 einfach mal dazuzukommen und den Link dazu findet ihr entweder auf meinem LinkedIn-Profil oder ihr seht früher oder später eine Werbeanzeige und akzeptiert den Kanal. Oder wir verlinken es hier, aber das wäre mal ein toller Punkt, um sich das Thema nochmal ganz genau anzuschauen und mal so ein bisschen in die Kreativität abzuschwägen. Und wenn dann immer noch Fragen sind, bieten wir natürlich auch immer Erstgespräche an, wo wir sagen, besprechen wir doch mal deine Ideen zusammen und schauen, wie sinnig die wirklich sind und ob da nicht noch Anpassungen notwendig wären.

Jan (webGefährte):
[1:00:05] Super. Ich finde die Idee mit dem Webinar eine tolle Sache. Wir sind bei niederschwellig gewesen vorhin. Auch hier wieder ein toller Einstieg, erstmal über eine fachliche Ebene ein Verständnis aufzubauen. War auch mein Ziel heute, Leuten zu zeigen, wer ist eigentlich der Moritz und wo kann der Moritz helfen? Und das vielleicht in einem Webinar einfach zu verlängern und zu sagen, okay, der versteht nicht nur seine eigene Software, sondern auch das, was bei LinkedIn los ist oder was sich bei LinkedIn verändert, wäre doch aus meiner Sicht eine ganz tolle, in Anführungsstrichen, vertrauensbildende Maßnahme, die uns da enger miteinander in Vertrag bringt. Cooler Sache. Ne, kommt auf die Notes oder in die Shownotes der Folge, sodass wir da auf jeden Fall den Kontaktweg ermöglichen. Lieber Moritz, an der Stelle möchte ich mich ganz herzlich für das besondere Gespräch mit dir bedanken. Möchte ich das besonders nochmal zweimal unterstreichen. Hat mir total viel Spaß gemacht. Und ich hoffe, unsere interessierten Zuhörerinnen und Zuhörer teilen da meinen Eindruck. Du bist ein toller Typ. Bleib einfach, wie du bist. Und für dich und deinen weiteren unternehmerischen Werdegang weiterhin ganz viel Erfolg und viele kreative Ideen für die Umsetzung sinniger Marketinglösungen.

Moritz:
[1:01:23] Ja, vielen Dank. Das wünsche ich dir auch und vielen Dank für die Einladung hier. War auf jeden Fall eine große Freude. Gerne wiederholen wir das später nochmal zu einem anderen Thema. Aber bis dahin sind wir auf LinkedIn natürlich aneinander gebunden und werden uns ein Leben lang in unserem professionellen Umfeld im Blick behalten. Und da freue ich mich drauf, da zu sehen, was da noch bei dir Schönes kommt.

Jan (webGefährte):
[1:01:46] Super. Vielen, vielen Dank für deine Zeit.

Resümee

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht. Aber für mich hat Moritz‘ Motto, sinniges Marketing mit einem Augenzwinkern, nun ein Gesicht bekommen. Wir können also festhalten, Kampagnen-Software hilft uns, den inneren Schweinehund zu überwinden und neue Aktivitäten, die noch nicht zur Routine geworden sind, regelmäßig auszuführen.

Jan (webGefährte):
[1:02:17] Ja, auch hilft sie uns dabei, repetitive Aufgaben effizienter auszuführen und relevante Informationen an der richtigen Stelle vorzuhalten bzw. Von dort abrufen zu können. Ist es eine kurzfristige Lösung für volle Auftragsbücher oder der Autopilot für Social Media Marketing? Eher nicht. Besonders spannend fand ich seine präzise Unterscheidung zwischen Kontakte qualifizieren und Kunden akquirieren, wobei Aktivitäten auf LinkedIn vor allem bei ersteren Nutzen stiften. Auch seinen Hinweis zur klugen Wahl des Kommunikationskanals für die Qualifikation möchte ich hier noch einmal hervorheben. Nicht jeder, der sich gerade mit uns vernetzt hat, möchte gleich einen Kaffee mit uns trinken.

Jan (webGefährte):
[1:03:20] Welche Erfahrungen haben Sie mit der Kundenanbahnung auf LinkedIn selbst gemacht? Ich freue mich über jeden Gedanken und jede Anregung, zum Beispiel per E-Mail an jan.webgefährte.de. Bleiben Sie neugierig auf weitere Erfolgsrezepte und mir gewogen bis zur nächsten Folge. Ihnen eine gute Zeit und allzeit gute Rankings.

Ihr Jan Czichos.